Исследования переговоров показывают: в урегулировании споров часто эффективнее не спорить о жестких позициях и правах, а разбираться в лежащих под ними интересах сторон. Речь идет о потребностях, желаниях и опасениях, которые формируют точку зрения каждого участника. Когда медиатор помогает сторонам выявить эти более глубокие мотивы, у них чаще появляются нестандартные варианты решения, снижается напряжение и возрастает шанс на соглашение, которое действительно учитывает потребности всех.
Во многих конфликтах понять интересы можно с простого вопроса: почему этот спор важен для человека. Ответ обычно и раскрывает, что именно стоит за его требованиями.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/patrick-schneider-972514-unsplash-e1624546063466.jpg
Почему позиции мешают договориться
Позиции сторон нередко выглядят несовместимыми. Один участник настаивает на своем праве принять решение, другой — на прежних уступках или формальной справедливости. В такой логике спор быстро заходит в тупик, потому что каждая сторона защищает уже заявленное требование, а не обсуждает, зачем оно ей нужно.
Подход, основанный на интересах, работает иначе. Медиатор не ограничивается внешними заявлениями, а выясняет, какие реальные нужды стоят за ними. Именно на этом уровне часто удается найти решение, которое не было видно, пока участники спорили только о том, кто прав.
Простой пример переговоров по интересам
В качестве наглядного примера приводится спор двух административных ассистентов, чьи столы стоят рядом. Они не могли договориться, должно ли окно за ними быть открыто или закрыто.
Одна сотрудница утверждала, что решение должно остаться за ней, потому что у нее больше стаж. Ее коллега настаивал на обратном, ссылаясь на то, что ранее уступил в споре об освещении.
Офис-менеджер попросил обоих объяснить, почему им так важно именно это решение. Тогда выяснилось, что открытое окно вызывает у старшей сотрудницы аллергию из-за сквозняка, а ее коллега без свежего воздуха начинает засыпать.
После этого компромисс нашелся легко: менеджер открыл окно в соседней кладовой. В результате в помещении появился свежий воздух, но без сквозняка.
В этой ситуации офис-менеджер фактически выступил медиатором, ориентированным на интересы. Он выяснил, какие интересы скрываются за позициями сторон, и нашел взаимоприемлемый вариант там, где сами позиции казались несовместимыми.
Можно ли применять этот подход в сложных бизнес-спорах
Источник ставит прямой вопрос: работает ли фокус на интересах в сложных деловых конфликтах. Ответ — да. Практика показывает, что опытный медиатор нередко способен помочь урегулировать спор, даже если в начале мало знает или вовсе ничего не знает о технической стороне особенно сложного конфликта.
Почему медиатору не обязательно быть техническим экспертом
Во-первых, квалифицированный медиатор, работающий с интересами сторон, обычно быстро осваивает тот объем специальных знаний, который нужен для обсуждения проблемы.
Но важнее другое: такому медиатору не обязательно полностью разбираться во всех технических деталях, чтобы понять, почему спор значим для каждой из сторон и какие решения каждая из них может принять.
Именно это понимание позволяет двигаться дальше — к обмену предложениями по соглашению и поиску выхода даже из очень сложных технических споров.
Что дает медиация, ориентированная на интересы
- помогает выйти за пределы жестких позиций;
- выявляет реальные потребности, желания и опасения сторон;
- создает пространство для более творческих вариантов решения;
- снижает напряженность в конфликте;
- повышает вероятность соглашения, которое устраивает всех участников.
Вывод
Если позиции сторон не удается совместить, переход к обсуждению интересов часто открывает лучший путь к урегулированию спора. Исследования переговоров и практика медиации указывают на один и тот же вывод: медиатор, который помогает участникам понять, что для них действительно важно, повышает шансы на устойчивое и взаимоприемлемое решение.
Материал основан на статье Stephen Goldberg «Beyond Blame: Choosing A Mediator», опубликованной в январском выпуске рассылки Negotiation за 2006 год. Первоначально этот материал был опубликован в 2013 году.
