В международных деловых переговорах культурные различия действительно имеют значение, но исследования показывают: еще важнее не переоценивать стереотипы. Качество коммуникации в переговорах между представителями разных культур сильнее влияет на итог, чем в переговорах внутри одной культуры. При этом именно чрезмерная ориентация на шаблонные представления о другой стороне нередко мешает договориться.
Почему коммуникация особенно важна в международных переговорах
К такому выводу пришли Ли Энн Лю из Georgia State University, Чей Хви Чуа из University of South Carolina и Гюнтер К. Шталь из Vienna University of Economics and Business. В исследовании, опубликованном в Journal of Applied Psychology, они изучали, как качество общения влияет на результаты переговоров между представителями разных культур.
Исследователи анализировали переговорочную симуляцию с участием американских и китайских участников. В целом пары из разных культур общались менее качественно и из-за этого достигали худших результатов, чем участники из одной культуры.
Но у этого вывода была важная оговорка. Небольшое число межкультурных пар, которым удалось преодолеть коммуникационные трудности, показало даже более сильные результаты, чем пары из одной культуры. Когда барьеры в общении исчезали, различия между сторонами начинали работать на пользу переговорам: участники находили более креативные соглашения и за счет этого получали преимущество.
Иными словами, международные переговоры могут давать значительные преимущества, если удается справиться с культурными барьерами в коммуникации.
Почему стереотипы часто мешают, а не помогают
При подготовке к переговорам с иностранным партнером люди обычно стараются заранее понять, как его культура повлияет на поведение за столом переговоров. Это естественно: книги, фильмы, телевидение и личный опыт формируют у нас готовые схемы восприятия представителей другой культуры.
Такие схемы могут быть полезны. Они помогают избежать очевидных ошибок и объяснить поведение, которое иначе показалось бы странным. Однако, как показало исследование, опубликованное в Negotiation and Conflict Management Research, переговорщики нередко придают этим культурным схемам слишком большое значение.
Авторы этой работы — Венди Л. Адаир из University of Waterloo, Масако С. Тейлор из Osaka Gakuin University и Кэтрин Х. Тинсли из Georgetown University — опросили американских специалистов, которые вели деловые переговоры с японскими партнерами, и японских специалистов с опытом переговоров с американцами.
Участников попросили вспомнить, как они готовились к переговорам с представителями своей культуры и другой культуры, а также как затем проходили сами переговоры.
Как возникает культурный конфликт из-за чрезмерной адаптации
Исследование показало парадоксальный эффект: участники часто слишком сильно подстраивали свой стиль под предполагаемую культуру другой стороны. Они ожидали, что партнер будет вести переговоры так, как принято у него «дома», и не учитывали, что он, в свою очередь, тоже постарается адаптироваться к иностранному контексту.
В результате обе стороны слишком усердно приспосабливались не к реальному человеку, а к собственным стереотипным представлениям о его переговорочном стиле. Именно такая «культурная чувствительность» в итоге нередко и приводила к столкновениям.
На что опираться при подготовке к переговорам
Из этого следует практический вывод: изучать культуру партнера необходимо, но этого недостаточно. Избыточная концентрация на культурных особенностях может дать обратный эффект.
При подготовке стоит собирать информацию не только о стране и деловых нормах, но и о самом человеке. Важны:
- его профессия;
- опыт работы;
- образование;
- области экспертизы;
- личностные особенности;
- опыт ведения переговоров.
Не менее важно дать и другой стороне возможность воспринимать вас не как стереотип, а как конкретного человека. Для этого полезно закладывать время на неформальный разговор до перехода к деловой части.
Как стресс усиливает культурные шаблоны
Исследования Майкла У. Морриса из Columbia University показывают, что в условиях высокой нагрузки на внимание люди чаще начинают действовать в соответствии с культурными стереотипами.
В одном из его исследований участникам предложили оценить сотрудника, чье поведение привело к негативному результату. Когда испытуемые находились под давлением времени, американские участники чаще, чем участники из Гонконга, возлагали ответственность на самого человека, а не на ситуацию. Это соответствует американскому культурному уклону в переговорах.
По наблюдениям Морриса, эмоциональный стресс, жесткие сроки и необходимость отчитываться перед представителями собственной культуры повышают вероятность того, что человек будет автоматически следовать культурным ожиданиям вместо того, чтобы внимательно анализировать конкретную ситуацию.
Как снизить риск ошибок за столом переговоров
Если коммуникация в международных переговорах особенно чувствительна к качеству взаимодействия, то снижение стресса становится не второстепенной, а практической задачей. Исследование указывает на несколько способов уменьшить давление в процессе переговоров:
- делать паузы;
- по возможности продлевать сроки;
- привлекать третью сторону, если возникают разногласия.
Главный вывод
Культурные различия в деловых переговорах важны, но они не должны превращаться в главный ориентир. Исследования показывают, что межкультурные пары чаще сталкиваются с трудностями в коммуникации и из-за этого получают более слабые результаты. Однако если эти барьеры удается снять, различия между сторонами могут стать преимуществом и привести к более креативным и выгодным договоренностям.
Поэтому эффективная кросс-культурная коммуникация строится не на слепом следовании стереотипам, а на сочетании культурной подготовки, внимания к личности партнера и снижении стресса в ходе переговоров.
