На переговорах ожидания справедливости и взаимности напрямую влияют на то, какие стратегии и тактики выбирают стороны. Даже в самом начале обсуждения процесс может пойти неудачно: участники по-разному поняли время встречи, кто-то сделал неудачное замечание, а другая сторона восприняла его неверно. Такие неловкие шаги способны вызвать сомнения в мотивах собеседника.
Именно тому, как формируется и восстанавливается доверие в переговорах, посвятили исследование Роберт Лаунт, Чен-Бо Чжун, Дж. Кит Мёрниган и Ниро Сиванатан из Kellogg School of Management при Northwestern University.
Почему доверие становится ключевым фактором
В начале переговоров обе стороны, как показало исследование, обычно опасаются, что чрезмерная открытость и готовность к сотрудничеству могут быть использованы против них. Поэтому собеседники осторожны: не спешат раскрывать информацию и не склонны сразу демонстрировать высокий уровень кооперации.
Со временем доверие помогает преодолеть эту первоначальную неопределённость. В большинстве новых и успешных переговорных отношений положительные сигналы накапливаются постепенно, и за счёт взаимных шагов доверие естественно развивается в ходе самого переговорного процесса.
Авторы подчёркивают, что именно доверие лежит в основе рабочей связи между сторонами. Оно облегчает поиск компромиссов и обмен уступками, а также поддерживает сотрудничество в будущем. Возможности и для создания ценности, и для её распределения, как и для устойчивого диалога, лучше всего возникают в атмосфере честности и взаимности.
Как развиваются отношения между сторонами
Лаунт и его коллеги выделили три стадии взаимодействия: начальную, раннюю и позднюю.
- На начальной стадии стороны ещё не обязательно ждут друг от друга сотрудничества и не чувствуют привязанности к отношениям.
- На ранней стадии доверие уже начинает возникать, и именно поэтому отношения становятся особенно уязвимыми.
- На поздней стадии у участников может накопиться достаточно доверия, чтобы пережить то, что выглядит как нарушение.
Когда нарушение доверия особенно опасно
Наиболее чувствительной исследователи называют раннюю стадию. Если доверие нарушается в этот момент, ущерб может быть особенно серьёзным, потому что характер отношений ещё не успел окончательно оформиться.
Позднее стороны иногда способны преодолеть подобный эпизод именно потому, что между ними уже есть запас доверия. Но если нарушение оказывается достаточно сильным, на позднем этапе оно может причинить даже больший вред — из-за чувства предательства, которое испытывает пострадавшая сторона.
Почему один неверный шаг может изменить исход сделки
По сути, один неосторожный поступок способен сильно повлиять на весь процесс заключения сделки. Поэтому для переговорщика критически важно не только избегать подобных ошибок, но и уметь работать с их последствиями, если они всё же произошли.
Главный вывод исследования состоит в том, что доверие не возникает мгновенно, а строится через последовательность взаимных действий. Именно оно делает возможными более продуктивные уступки, создание дополнительной ценности в переговорах и продолжение сотрудничества после достижения договорённости.
Источник и публикация
Материал адаптирован из статьи, впервые опубликованной в Negotiation Briefings. Оригинальная публикация вышла в 2012 году.
