Переговоры в межкультурной среде часто кажутся особенно сложными. Причина не только в языке: дополнительные трудности создают различия в трактовке жестов и мимики, ожиданиях по поводу одежды и этикета, а также в том, как стороны выражают согласие, неудовлетворенность или несогласие. Из-за этого многие опасаются, что даже небольшой промах может сорвать важную сделку или поставить участника в неловкое положение.
При этом базовые переговорные навыки помогают снять значительную часть напряжения. Если подходить к международным переговорам с любопытством, хорошей подготовкой и вниманием к культурному контексту, проще распознавать непривычные сигналы, избегать типичных недоразумений и выстраивать более прочные отношения. Такой подход позволяет иначе взглянуть на саму идею успешных переговоров в глобальной среде.
Адаптируйтесь к чужому процессу
Одна из главных задач в межкультурных переговорах — привыкнуть к иному порядку ведения дела. Особенно это важно, когда переговорщик приезжает в страну партнера и оказывается внутри его привычной деловой среды. Это может вызывать дискомфорт, но сама ситуация не уникальна: в определенном смысле люди постоянно ведут переговоры через культурные различия.
Любой бизнесмен, готовясь к встрече с другой компанией, изучает ее корпоративную культуру — ритуалы, предпочтения, приоритеты и границы допустимого. В межкультурных переговорах действует тот же принцип. Тщательная подготовка и готовность принять непривычный процесс помогают сосредоточиться на сути договоренностей, а не зацикливаться на форме.
Показательный пример — Парижские климатические переговоры 2015 года. По сообщениям, их структура была выстроена на основе южноафриканского процесса indaba. Многие участники раньше не работали в таком формате, однако понимание процедуры и предварительная подготовка к обсуждению ключевых вопросов позволили представителям разных стран прийти к соглашению.
Разделяйте важные вопросы
Уважительное отношение к другой стороне важно в любых переговорах, и межкультурный контекст этого не отменяет. Но уважение не должно подменять собой содержание: в конечном счете переговоры сводятся к поиску взаимоприемлемого решения по вопросам, которые действительно значимы для всех сторон.
Иногда для этого полезно не обсуждать все одновременно, а развести ключевые темы по отдельным трекам. Такой подход помогает не смешивать разные типы проблем и не терять фокус.
Именно так поступили участники переговоров США и Ирана по ядерной программе в 2015 году. Главные переговорщики увидели, что на столе лежит сразу множество тем — от политических до сугубо технических, и каждая из них критически важна. В итоге стороны договорились, что вопросы ядерной физики будут обсуждать профильные эксперты отдельно от стола, за которым шли политические переговоры. Хотя оба процесса влияли друг на друга, разделение тем создало пространство для более точной и сосредоточенной работы. В межкультурной среде, где вопросы и позиции особенно легко спутать, это может заметно повысить шансы на лучший результат.
Доверяйте переводчику
Знание языка собеседника может казаться большим преимуществом, и иногда так и есть. Но язык способен вводить в заблуждение: ощущение, что сторона хорошо понимает партнера, не всегда соответствует реальности. А для устойчивых договоренностей особенно важна точность формулировок. Попытка говорить на языке другой стороны без достаточной уверенности может, наоборот, подорвать эту точность из-за недопонимания.
Поэтому специалисты по переговорам нередко советуют иметь рядом надежного переводчика. Переводчик не только передает слова, но и помогает быстрее уловить важную информацию и реакцию другой стороны.
Такую роль переводчик сыграл и при формировании коалиции времен войны в Персидском заливе. Бывший госсекретарь США Джеймс Бейкер, раздраженный поведением собеседника, резко закрыл блокнот и уже собирался встать и уйти. В этот момент переводчик попросил его подождать и сказал, что проявленное раздражение подействовало на визави. Вскоре после этого многочасовые переговоры завершились, и Бейкер добился желаемого результата. Без доверенного переводчика этот поворот мог бы не произойти.
Не сводите все только к делу
Американские переговорщики высоко ценят установку «сразу переходить к делу». Во многих странах такой подход тоже понятен, но он работает не везде и не всегда. В ряде культур прямой переход к предмету обсуждения может игнорировать важный социальный элемент, без которого трудно построить долговечное соглашение.
Это хорошо иллюстрирует эпизод из марта, когда президент США Барак Обама находился в Буэнос-Айресе на государственном ужине со своим аргентинским коллегой. Во время вечера гостям показали танго, а затем Обаму неожиданно пригласили присоединиться. Он сразу согласился, чем удивил присутствующих.
Этот жест уважительного участия в чужой культурной среде оказал немедленное и заметное влияние на отношения между двумя странами. История показывает, что совместная трапеза, участие в ритуалах и готовность к символическим формам сближения могут быть не менее важны, чем формальная часть переговоров.
Даже в межкультурных переговорах можно сказать «нет»
Умение вести переговоры в разных культурах требует постоянного обучения, любознательности и уважения. Но, как подчеркивает практика, даже при всех усилиях соглашение достигается не всегда. Особенно трудно подготовиться к ситуации, когда сделка не складывается после серьезных попыток наладить контакт с потенциальным партнером.
Именно поэтому важно заранее допускать возможность отказа. Уважительное «нет» может означать не окончательный разрыв, а «не сейчас» — и позднее привести к неожиданным договоренностям. Такой подход помогает сохранить отношения и оставить пространство для будущего сотрудничества.
Пять опорных принципов межкультурных переговоров
- принимать и изучать непривычные процессы ведения переговоров;
- разделять сложные вопросы и обсуждать их отдельно, если это повышает ясность;
- работать с надежным переводчиком и не переоценивать собственное знание языка;
- уделять внимание социальной стороне общения, а не только деловой повестке;
- помнить, что уважительный отказ тоже может быть частью долгосрочных отношений.
В совокупности эти пять подходов помогают не только снижать риск ошибок, но и выстраивать отношения, на которых держатся устойчивые международные соглашения.
