Переговоры о зарплате и льготах для многих соискателей остаются одной из самых стрессовых частей найма. По данным опроса банковского приложения Chime среди 2 000 недавних выпускников вузов, 54% респондентов заявили, что обсуждать зарплату для них «болезненнее, чем расставание с партнером».
Из-за этого многие вообще не пытаются обсуждать стартовые условия. В опросе Pew Research Center 2023 года, охватившем более 5 000 работающих взрослых, около 60% участников сказали, что не просили более высокую оплату, часто потому, что чувствовали себя некомфортно. Похожий результат получил Resume Genius: в 2025 году 55% опрошенных американцев не вели переговоры по своему первоначальному предложению о работе.
При этом отказ от обсуждения оффера часто означает потерю денег. По данным Resume Genius, 78% тех, кто все же вступал в переговоры, добивались улучшенных условий: 51% получили полное удовлетворение своего запроса по зарплате, еще 27% — частичное повышение предложения. Молодые сотрудники чаще обсуждали стартовую оплату, вероятно, потому что лучше знают: за последние годы нормы рынка труда стали заметно более благосклонны к переговорам по офферу.
Почему соискатели избегают переговоров
Исследования показывают, что избегание переговоров — распространенное явление не только при найме, но и в других ситуациях. При этом люди нередко неверно оценивают и возможные выгоды, и риски. В контексте оффера страх обычно связан с двумя вещами: кандидат может считать предложение работодателя не подлежащим обсуждению и опасаться, что попытка торга испортит отношения или приведет к отзыву оффера. Второй источник тревоги — сомнения в собственных навыках: сколько просить, как сформулировать запрос и что считать разумным.
Что показало исследование о переговорах по офферу
Эти причины изучались в недавней рабочей статье National Bureau of Economic Research. Исследователи Зои Каллен из Harvard Business School, Бобак Пакзад-Херсон из Brown University и Рикардо Перес-Труглия из UCLA проверяли, можно ли побудить кандидатов чаще обсуждать условия предложения о работе.
В эксперименте участвовали около 3 858 соискателей из технологической отрасли США, которые искали работу через онлайн-платформу в период с мая 2023 года по февраль 2025 года. Около 73% из них уже были трудоустроены. Средний возраст участников составлял 31 год, средний опыт работы — около семи лет. Среди их работодателей были Google, Meta и Apple, а должности включали software engineer, product manager и data scientist. Средняя зарплата этой группы составляла около 220 000 долларов в год, около 20% участников были женщинами.
Какие меры проверяли исследователи
Поощрение к переговорам
В рамках так называемого encouragement treatment исследователи побуждали 1 336 соискателей обсуждать офферы и давали им простые установки: например, что компании ожидают переговоров и что не стоит испытывать чувство вины из-за обсуждения оплаты. Участникам также сообщили, что примерно 85% кандидатов, которые просят больше, добиваются хотя бы некоторого продвижения, а отказ от переговоров может заметно снизить суммарный доход за карьеру.
Через несколько месяцев 82% участников этой группы сообщили, что получили как минимум одно предложение о работе. Около 61% сказали, что пытались обсуждать первоначальный оффер. В контрольной группе, где такого поощрения не было, этот показатель составил 54%.
Те, кто вступал в переговоры, в среднем увеличивали годовой доход примерно на 27 000 долларов по сравнению с первоначальным предложением.
Скидка на персональный коучинг
Второй вариант воздействия предполагал существенную скидку на персональный коучинг по переговорам от опытного консультанта, который предлагался через сайт по поиску работы. Однако немногие участники были готовы платить даже по сниженной цене.
Главный вывод исследования
В целом технологические специалисты из выборки, судя по результатам, больше опасались санкций за переговоры, чем сомневались в собственных способностях. Это особенно примечательно, потому что в период исследования технологический сектор переживал спад найма, а работодатели, как сообщалось, чаще, чем раньше, делали предложения в формате «либо берите, либо нет».
Тем не менее тот факт, что большинство решившихся на переговоры получили заметную прибавку, говорит о том, что страх отзыва оффера, вероятно, сильно преувеличен.
Как обсуждать зарплату на собеседовании и после оффера
- Изучите нормы отрасли. Поспрашивайте людей из своей профессиональной сети, принято ли в вашей сфере и в конкретной организации обсуждать условия предложения. Вероятнее всего, ответ будет положительным.
- Смотрите на доход в долгую. Оцените не только то, сколько можно выиграть за ближайший год, если попросить более высокую зарплату, но и то, во что такая прибавка выльется за всю карьеру с учетом вероятных ежегодных повышений. Эта сумма может оказаться значительной.
- Не ограничивайтесь окладом. Помимо зарплаты, можно обсуждать льготы и другие параметры оффера, которые вы хотели бы улучшить. При этом стоит быть готовым к компромиссам по тем пунктам, которые особенно важны работодателю.
Что это значит для соискателей
Данные из опросов и результаты эксперимента сходятся в одном: многие кандидаты не ведут переговоры не потому, что это бесполезно, а потому, что им некомфортно. Однако те, кто все же поднимает вопрос об оплате, часто получают лучшие условия. На практике это означает, что обсуждение оффера — не исключение из правил, а обычная часть процесса найма, которую соискатели слишком часто недооценивают.
