Переговоры о зарплате остаются одной из самых важных тем для соискателей. Даже небольшое повышение стартового предложения может заметно повлиять на долгосрочный доход, размер льгот и удовлетворенность карьерой. Исследования и рекомендации экспертов по переговорам показывают, что результат зависит не только от цифры, которую называет кандидат, но и от подготовки, контекста и выбранного стиля общения.
Почему подготовка важнее импровизации
Дебора М. Колб и Джессика Л. Портер в книге
Negotiating at Work: Turn Small Wins Into Big Gains
(Jossey-Bass, 2015) пишут, что в переговорах о работе и зарплате кандидаты нередко сами мешают себе. Они не замечают возможностей для торга, концентрируются только на своих слабых сторонах и делают первые уступки еще до начала разговора — во внутреннем диалоге с самими собой.
Авторы предлагают начинать с информации, которая делает запрос на более высокую оплату обоснованным. Нужно заранее собрать данные, подготовить объяснение своей ценности для организации и продумать альтернативы текущим переговорам. Это повышает гибкость за столом переговоров и помогает помнить, что у другой стороны альтернативы могут быть менее привлекательными, чем у вас.
Отдельно важно проанализировать собственные уязвимости и заранее подготовить ответ. Если, например, соискатель чувствует неуверенность из-за перерыва в карьере, стоит заранее сформулировать, чем он занимался в этот период, и говорить об этом уверенно и с энтузиазмом.
Как учитывать контекст работодателя
Стратегия переговоров зависит от того, с какой компанией вы имеете дело. В крупных устоявшихся организациях кандидатов обычно сопоставляют с четко определенными категориями должностей и фиксированными диапазонами оплаты. Кроме того, обсуждение компенсации часто идет не с будущим руководителем, а с рекрутером или сотрудником HR.
В такой системе важно понять, к какой зарплатной категории относится кандидат с вашим образованием и опытом, а затем аргументированно добиваться суммы в верхней части этого диапазона.
Что делать, если вас просят назвать желаемую зарплату
В книге
3-D Negotiation
(Harvard Business School Press, 2006) Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус рекомендуют использовать «не-предложение-предложение» — формулировку, которая задает выгодный ориентир для обсуждения, но не выглядит жестким требованием.
Если ваше исследование показывает, что наиболее вероятный диапазон для вас — от 70 000 до 80 000 долларов, но следующая категория тоже кажется достижимой, вместо прямого заявления «Я считаю, что заслуживаю 80 000 долларов» можно сказать: «Поправьте меня, если я ошибаюсь, но я слышал, что специалисты моего уровня обычно получают от 80 000 до 90 000 долларов».
Это не ультиматум и не прямое требование. Но такой диапазон становится якорем — ориентиром, который способен сдвинуть обсуждение в сторону вашей верхней цели.
Чем отличается переговоры со стартапом
В стартапе, который нанимает вас, например, третьим сотрудником, ситуация будет иной. Здесь вас, скорее всего, не передадут в HR-отдел, а зарплата не будет жестко привязана к существующей сетке окладов. В такой среде у кандидата обычно больше свободы для обсуждения нестандартного компенсационного пакета, в том числе с опционами на акции.
Как стиль переговоров влияет на итоговую зарплату
Мишель Маркс из George Mason University и Кристал Харолд из Temple University в исследовании, опубликованном в
Journal of Organizational Behavior
, изучили, как индивидуальный стиль переговоров влияет на результаты обсуждения условий работы.
Они опросили 149 специалистов, которых приняли на работу в течение предыдущих трех лет. Исследователи собрали данные об их переговорах по текущей должности, включая отношение к переговорам и риску, используемые стратегии, результаты и удовлетворенность самим процессом.
Пять стратегий, которые выделили исследователи
- Сотрудничество — совместный поиск решения, которое даст наилучший результат обеим сторонам.
- Соперничество — стремление максимально увеличить собственный результат с минимальным учетом интересов другой стороны.
- Приспособление — приоритет интересов другой стороны.
- Компромисс — поиск средней позиции.
- Избегание — уход от переговоров.
Исследование показало, что решающим фактором эффективных переговоров о зарплате оказался не столько объем власти кандидата за столом, сколько выбранная стратегия. Те, кто вообще вступал в переговоры, а не соглашался сразу на предложенные условия, увеличивали стартовую зарплату в среднем на 5 000 долларов. Наилучшие результаты в денежном выражении были связаны прежде всего со стратегиями соперничества и сотрудничества.
При этом кандидаты, действовавшие в конкурентной манере, добивались большего, чем те, кто делал ставку на сотрудничество. Но участники, ориентированные на сотрудничество, были более удовлетворены самим процессом переговоров, чем жесткие переговорщики. Напротив, стратегии компромисса и приспособления не были связаны с ростом зарплаты.
Главный вывод исследований
Авторы исследования делают вывод: настойчиво вести переговоры о повышении зарплаты выгодно. Отдельно они отмечают, что для работодателей готовность оставлять сотрудникам пространство для торга по стартовой оплате может способствовать формированию более удовлетворенной и продуктивной команды.
Три ключевые стратегии в одном списке
- Не уступать себе заранее: собирать информацию, обосновывать свою ценность и готовить ответы на уязвимые вопросы.
- Учитывать тип компании: в корпорациях ориентироваться на зарплатные категории и диапазоны, в стартапах — обсуждать более гибкий пакет.
- Выбирать работающий стиль переговоров: не избегать разговора о деньгах и помнить, что наиболее заметный рост стартовой зарплаты связан с настойчивыми и активными стратегиями.
