То, как человек ведет себя в конфликте и на переговорах, зависит не только от выбранной тактики, но и от устойчивых личных склонностей. Универсального подхода здесь нет: на поведение влияют характер, опыт и привычные способы реагирования. Понимание собственных моделей и стиля другой стороны помогает точнее прогнозировать развитие разговора и вести переговоры эффективнее.
Два самых известных подхода к этой теме связаны с управлением конфликтами и переговорами: модель стилей конфликта Томаса—Килманна и модель переговорных стилей профессора Уортона Г. Ричарда Шелла.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/mevrouw-hatseflats-yVmzlE22Gg0-unsplash-212×145.jpg
Модель Томаса—Килманна: пять стилей поведения в конфликте
Инструмент Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument выделяет пять распространенных способов управления конфликтом. У каждого из них есть сильные и слабые стороны, и ни один нельзя считать единственно правильным для всех ситуаций.
-
Соперничество. Люди с таким стилем воспринимают межличностный конфликт как игру с нулевой суммой, где один выигрывает, а другой проигрывает. Вместо того чтобы искать решение, при котором обе стороны останутся удовлетворены, они сосредоточены на том, чтобы получить максимум для себя.
-
Избегание. При этом стиле человек старается уйти от конфликта, потому что тот кажется неприятным или рискованным. В краткосрочной перспективе это может сработать, но нерешенные вопросы часто возвращаются, иногда в более острой форме.
-
Уступчивость. Такой подход ставит на первое место потребности и требования другой стороны. Он может создавать впечатление доброжелательности и готовности к сотрудничеству, но постоянное игнорирование собственных интересов со временем нередко приводит к разочарованию или скрытому недовольству.
-
Компромисс. Сторонники этого стиля обычно стремятся «сойтись посередине» и разделить разницу между позициями. Это помогает продвинуть обсуждение вперед, но не всегда затрагивает глубинные интересы сторон, поэтому соглашение может оказаться непрочным или недолговечным.
-
Сотрудничество. Здесь акцент делается на понимании интересов, стоящих за позициями обеих сторон, и на открытом выражении собственных потребностей. Исследуя возможные обмены и уступки по разным вопросам, участники ищут решение, которое даст каждой стороне больше того, что для нее действительно важно.
Почему один стиль не подходит для всех случаев
Хотя стиль сотрудничества часто оказывается особенно эффективным для урегулирования конфликтов и поддержания продуктивных долгосрочных отношений, разные стили управления конфликтом могут быть полезны на разных этапах и при разных типах конфликтов. Кроме того, один и тот же человек способен использовать разные модели поведения в зависимости от обстоятельств.
Модель Г. Ричарда Шелла: стили ведения переговоров
В книге Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People профессор Уортонской школы Г. Ричард Шелл описывает инструмент Bargaining Styles Assessment Tool, который также доступен онлайн. Как и модель Томаса—Килманна, эта система включает пять стилей: соперничество, избегание, уступчивость, компромисс и сотрудничество.
Шелл подчеркивает, что большинство людей не придерживаются только одного стиля. Обычно у человека есть более сильные или более слабые предпочтения сразу к нескольким стратегиям, и именно их сочетание определяет поведение за столом переговоров в конкретной ситуации.
Ключевой вывод Шелла: идеального переговорного стиля не существует. У каждого есть преимущества и ограничения. Например, уступчивые участники часто особенно хорошо выстраивают отношения и тонко улавливают эмоциональные сигналы, что во многих переговорах становится важным преимуществом. Но, как предупреждает Шелл, они могут придавать аспекту отношений больше значения, чем того требует ситуация, и из-за этого становятся уязвимыми перед более конкурентно настроенными оппонентами.
Как возникает ошибка в оценке стиля другой стороны
Одно из самых примечательных наблюдений Шелла состоит в том, что участники переговоров склонны считать, будто другие ведут себя примерно так же, как они сами. Из-за этого человек легко неверно интерпретирует действия собеседника, особенно если сталкиваются конкурентный и кооперативный стили.
Если настроенный на сотрудничество участник открыто делится информацией, его более конкурентный визави может воспринять это как наивность или даже как попытку ввести в заблуждение. Конкурентный переговорщик может воспользоваться такой открытостью, а кооперативный, почувствовав себя обманутым, отреагирует гневом или отстранением. В результате появляются путаница, недоверие и упущенные возможности.
Как распознать стиль собеседника на раннем этапе
Чтобы избежать такой динамики, Шелл советует в начале переговоров «проверить почву» на небольших вопросах. Это позволяет увидеть, как ведет себя другая сторона, прежде чем обсуждение перейдет к более значимым темам.
-
Отвечает ли собеседник на уступки встречными уступками?
-
Делится ли он информацией или предпочитает ее удерживать?
-
Сосредоточен ли он на общей выгоде или прежде всего на личном преимуществе?
По мнению Шелла, не стоит тратить время на попытки переделать человека под свой предпочитаемый стиль. Гораздо полезнее принять реальность и скорректировать собственный подход с учетом поведения другой стороны. Главная задача — не перевоспитание партнера, а достижение собственных целей.
Как стать более гибким переговорщиком
Шелл считает, что естественный стиль ведения переговоров у человека обычно остается довольно стабильным с течением времени. Однако это не означает, что его нельзя сделать более эффективным. Независимо от того, какой стиль конфликта или переговоров для нас характерен, результат можно улучшить за счет нескольких базовых привычек.
-
Тщательная подготовка перед переговорами
-
Высокие ожидания относительно того, чего можно добиться
-
Терпеливое слушание, помогающее выявить критически важную информацию
-
Личная порядочность, которая со временем формирует сильную репутацию
Эти качества работают в разных стилях и в разных ситуациях, повышая гибкость и устойчивость переговорщика в условиях конфликта.
Вывод
И модель Томаса—Килманна, и подход Г. Ричарда Шелла помогают понять одну и ту же важную вещь: стиль поведения в конфликте и на переговорах влияет на исход не меньше, чем формальные стратегии. Понимание собственных склонностей, трезвая оценка чужого стиля и способность адаптироваться к ситуации помогают точнее управлять конфликтом, снижать риск недопонимания и находить более результативные решения.
