Стиль переговоров заметно влияет на то, как человек ведет себя за столом обсуждений: насколько жестко отстаивает позицию, готов ли делиться информацией, стремится ли к совместному решению или прежде всего защищает собственный интерес. Даже если переговорщик пытается найти идеальный баланс, на его поведение все равно сильно влияют врожденные и приобретенные склонности.
Поэтому сильные переговорщики стараются сначала распознать собственные тенденции, а затем корректировать их в зависимости от ситуации.
Как отмечает профессор Университета Карнеги—Меллона Лори Р. Вайнгарт, на подход к переговорам существенно влияют индивидуальные различия в «социальных мотивах» — то есть в предпочтениях относительно того, каких результатов мы хотим добиться во взаимодействии с другими людьми. Опираясь на эти мотивы, Вайнгарт и другие психологи выделили четыре базовых типа переговорщиков.
Какие бывают стили переговоров
Индивидуалисты
Индивидуалисты сосредоточены прежде всего на максимизации собственных результатов и мало учитывают, что получит другая сторона. По данным исследований с участием бизнесменов и студентов, около половины переговорщиков в США относятся именно к этому стилю.
Такие участники переговоров чаще стремятся не создавать дополнительную ценность, а забрать ее себе. Они жестко отстаивают свои позиции и иногда прибегают к угрозам.
Кооператоры
Кооператоры стремятся максимизировать результаты и для себя, и для контрагента. В изученных американских выборках их доля составляет примерно от 25% до 35%.
Для них важно, чтобы каждая сторона получила справедливую долю. Поэтому кооператоры чаще, чем индивидуалисты, открыты к стратегиям создания ценности — например, к обмену информацией и предложениям сразу по нескольким вопросам. При этом в других культурах кооператоры могут встречаться чаще, чем индивидуалисты.
Конкуренты
Конкуренты нацелены на то, чтобы увеличить разрыв между собственным результатом и результатом другой стороны. Их сильнее всего мотивирует желание «крупно выиграть».
В американских исследованиях к этому типу относились примерно от 5% до 10% участников. Из-за стремления победить любой ценой такие переговорщики чаще ведут себя эгоистично и мешают поиску совместных решений.
Альтруисты
Альтруисты — редкий тип в исследованиях американских переговорщиков. Они стремятся максимизировать результаты другой стороны, а не свои собственные.
Хотя «чистых» альтруистов немного, почти все люди в определенных условиях ведут себя альтруистично — например, когда имеют дело с близкими или с теми, кому повезло меньше.
Какой стиль переговоров эффективнее
Исследования в целом показывают, что переговорщики с преимущественно кооперативным стилем чаще, чем жесткие торгующиеся, приходят к новым решениям, которые улучшают результаты для всех участников. По словам Лори Р. Вайнгарт, те, кто склонен к сотрудничеству, обычно также больше довольны и процессом переговоров, и их итогом.
Однако это не означает, что достаточно только сотрудничать. Умение забирать ценность и настойчиво продвигать собственную позицию тоже остается важной частью переговорной стратегии.
Почему важен баланс
Оптимальный подход — сочетать два направления: сначала выстраивать кооперативные отношения и создавать ценность, а затем добиваться для себя максимально возможной доли этой ценности.
Именно поэтому понимание собственного стиля переговоров полезно не само по себе, а как инструмент. Оно помогает увидеть, не слишком ли человек жесток, уступчив, кооперативен или сосредоточен только на себе, и при необходимости скорректировать поведение под конкретную ситуацию.
Главный вывод
Стиль переговоров определяется социальными мотивами и во многом задает поведение человека в обсуждении. Психологи выделяют четыре базовых типа: индивидуалистов, кооператоров, конкурентов и альтруистов. Наиболее успешными в поиске нестандартных и взаимовыгодных решений исследования чаще называют кооператоров, но в реальных переговорах особенно важен баланс между сотрудничеством и умением отстаивать собственные интересы.
Материал адаптирован по публикации в бюллетене Negotiation Briefings, впервые опубликованной в декабре 2009 года.
