Многие люди стараются избегать переговоров, потому что воспринимают их как соревнование, где выигрыш одной стороны обязательно означает проигрыш другой. Но на практике переговоры часто включают не только конкуренцию, но и сотрудничество. Именно этот второй элемент позволяет сделать процесс не только более результативным, но и более выгодным для обеих сторон.
Создание ценности в переговорах особенно важно там, где обсуждается не один, а сразу несколько вопросов. В таких ситуациях стороны могут не просто делить фиксированный ресурс, а увеличивать общую выгоду за счет обменов, уступок по менее значимым темам и более гибкой конструкции сделки.
Исследования и преподавательская практика Program on Negotiation при Harvard Law School предлагают три базовых принципа, которые помогают извлечь максимум из интегративных переговоров, прежде чем переходить к разделу достигнутой выгоды.
https://moriarty.kz/wp-content/uploads/2026/05/nadine-shaabana-161337-212×141.jpg
Чем интегративные переговоры отличаются от распределительных
Небольшая часть переговоров относится к распределительному типу, или переговорам по одному вопросу. Примером может быть торг о цене подержанного автомобиля, если обсуждается только стоимость. В такой модели стороны конкурируют за фиксированный объем ценности, и выгода одной стороны действительно достигается за счет другой.
Гораздо чаще переговоры включают несколько условий одновременно. Такие переговоры называют интегративными, или ориентированными на создание ценности. Их особенность в том, что стороны могут расширить общий объем выгоды через обмены и нестандартное проектирование условий сделки.
Даже переговоры о подержанном автомобиле могут стать интегративными, если выйти за рамки одной цены. Например, владелец бизнеса в сфере связей с общественностью может договориться о более низкой стоимости машины в обмен на PR-поддержку автодилера. В этом случае уступка по одному параметру компенсируется выгодой по другому, и обе стороны получают больше, чем при обычном торге.
Как создавать ценность в переговорах
1. Использовать различия между сторонами
Переговорщики часто воспринимают различия как проблему. Однако, как пишут Max H. Bazerman и Don A. Moore в книге
Judgment in Managerial Decision Making
, именно различия нередко становятся источником дополнительной ценности.
Если у сторон разные приоритеты, они могут обмениваться уступками по тем вопросам, которые для них менее важны, получая больше по действительно значимым пунктам. Этот подход известен как logrolling.
Например, можно договориться о более низкой цене за единицу товара в обмен на более быструю оплату, более длительный контракт или больший объем заказа.
Различия касаются не только предпочтений, но и ожиданий относительно будущего. В таких случаях ценность можно создавать с помощью условных контрактов. Если, например, заказчик обсуждает с подрядчиком ремонт дома и считает, что проект вряд ли будет завершен к заявленному сроку, он может предложить более высокую оплату за завершение вовремя и более низкую — если работы затянутся. Если подрядчик уверена в своем графике, такая схема может устроить обе стороны.
2. Задавать вопросы и делиться информацией
Тупик в переговорах часто возникает потому, что стороны слишком узко держатся за заявленные позиции — например, за длительный срок закрытия сделки или жесткую дату поставки. Один из способов выйти из такого тупика — задавать вопросы, которые помогают понять глубинные интересы собеседника.
Вместо того чтобы сразу отвергать длинный срок закрытия сделки, можно спросить: «Помогите мне понять, почему вам нужно так много времени?» Ответ может показать, какие именно интересы стоят за этим требованием и по каким пунктам возможен обмен уступками.
Если задержка связана с реальным ограничением, на нее можно согласиться в обмен на более выгодную цену или другие уступки, которые компенсируют неудобство.
Помочь может и обмен информацией. При этом не следует раскрывать свою минимально приемлемую границу или другие чувствительные данные, которые ослабят позицию. Bazerman и Moore рекомендуют делиться ограниченной информацией о том, какие варианты обмена сторона готова рассматривать. Если делать это постепенно, такой подход может вызвать встречную открытость и привести к более продуктивному поиску решения.
3. Обсуждать несколько вопросов одновременно
Многие считают последовательный подход признаком системности: сначала цена, потом поставка, затем сервисные условия. Но на практике такой формат часто сужает пространство для создания ценности.
Более эффективный вариант — обсуждать несколько вопросов сразу. Для этого полезно заранее договориться, что ничего не считается окончательно согласованным, пока не согласовано все целиком. Такой принцип делает переговоры гибче и облегчает поиск взаимовыгодных обменов между разными пунктами.
После этого лучше предлагать пакетные решения — то есть не отдельные требования, а комбинации условий, которые отражают предпочтительный для вас баланс результатов.
Почему это не противоречит защите собственных интересов
Интегративные переговоры не означают, что нужно жертвовать своими интересами ради сотрудничества. Напротив, этот подход позволяет обеим сторонам получить больше желаемого, если удается понять, что для каждой из них действительно важно.
Когда общий объем ценности увеличен, у сторон появляется более сильная позиция и для следующего этапа — раздела достигнутой выгоды.
