Сила в переговорах обычно опирается на один из трех источников. Такую классификацию предлагают профессор Северо-Западного университета Адам Д. Галински и профессор Нью-Йоркского университета Джо К. Маги. Понимание этих источников помогает точнее оценивать свои позиции за столом переговоров и улучшать результат.
Речь идет о трех типах силы: сильной BATNA, ролевой силе и психологической силе. Независимо от происхождения, именно наличие силы заметно влияет на исход договоренностей.
Сильная BATNA как основа переговорной позиции
Первый и часто самый важный источник силы — BATNA, то есть лучшая альтернатива переговорному соглашению. Именно она нередко становится главным рычагом в переговорах.
Если у стороны есть сильная внешняя альтернатива, она получает возможность отказаться от невыгодной сделки. Это снижает зависимость от текущего обсуждения и усиливает позицию.
Простой пример — покупатель жилья. Его переговорная сила в разговоре с продавцом возрастает, если он находит другой дом, который нравится ему не меньше.
Ролевая сила: статус, должность и формальные полномочия
Второй источник — сила роли. Она возникает из должности, титула или положения человека, например из высокого ранга в организации.
Такой тип силы особенно заметен в переговорах внутри компаний. Например, обсуждая условия с начальником, сотрудник иногда вынужден уступать его предпочтениям именно из-за более высокого статуса руководителя.
Психологическая сила: ощущение собственной влиятельности
Третий источник — психологическая сила. Переговорщик может приходить за стол с внутренним ощущением силы вне зависимости от того, насколько это подтверждается объективно.
Как отмечают Галински и Маги, даже простое воспоминание о периоде жизни, когда человек обладал властью или влиянием, способно укрепить уверенность и улучшить результаты переговоров.
Почему все три источника важны
Сильная BATNA, влиятельная роль и ощущение собственной силы по-разному формируют переговорную позицию, но итог у них общий: они помогают добиваться лучших условий.
Если предстоят переговоры с более сильным оппонентом, при подготовке стоит по возможности усиливать себя сразу на нескольких уровнях: укреплять внешние альтернативы, учитывать статусные преимущества и повышать собственное чувство уверенности.
Главный вывод
Согласно подходу Адама Д. Галински и Джо К. Маги, сила в переговорах не сводится только к формальной власти. Она может исходить из наличия хорошей альтернативы, из занимаемой роли или из внутреннего психологического состояния. Чем больше таких опор удается задействовать, тем выше шансы на более выгодный исход переговоров.
