Международные партнерства дают компаниям больше возможностей для роста, но переговоры за рубежом часто осложняются культурными и языковыми различиями. Такие различия могут приводить к недопониманию, а затем — к трудовым спорам, судебным разбирательствам и разрыву деловых отношений. При этом выводы о стиле поведения партнера по переговорам нельзя строить только на общих представлениях о его культуре.
Именно это показало исследование 2016 года, проведенное Прией Гуптой из Symbiosis Centre for Management and Human Resource Development в Индии вместе с коллегами. Авторы изучили стили управления конфликтами у 503 работников в Индии. В выборку вошли ИТ-специалисты, сотрудники производственных компаний, медицинские работники, владельцы стартапов и независимые консультанты.
Почему выводы о конфликтном стиле индийцев расходились
Предыдущие исследования давали противоречивую картину. В одних работах индийцев описывали как склонных к сотрудничеству, в других — к соперничеству. Также не было ясности, избегают ли они конфликтов или, напротив, действуют проактивно. Гупта и ее соавторы предположили, что часть этих расхождений может объясняться возрастом и полом участников.
Как было устроено исследование
Ответы участников разделили по поколениям. 69% респондентов относились к поколению Y, или миллениалам, рожденным после 1983 года по определению авторов исследования. Еще 17% составили представители поколения X, рожденные между 1963 и 1983 годами, и 14% — бэби-бумеры, рожденные между 1946 и 1964 годами. Мужчины составляли 69% выборки.
Участники заполнили опросник из 20 пунктов, который измерял, какой из пяти стилей разрешения конфликтов они используют на работе. Два стиля — resignation и withdrawal — авторы отнесли к избегающим. Еще три — confrontation, compromise и negotiation, которую исследователи описали как сочетание confrontation и compromise, — были отнесены к стилям, основанным на активном подходе.
Какие стили разрешения конфликтов преобладали
Во всех возрастных и гендерных группах опрошенные в Индии чаще выбирали не избегание, а активный подход к конфликту. Наиболее предпочтительным стилем оказалась negotiation. Второе место заняла confrontation.
Исследователи связали такую склонность к прямому взаимодействию с конфликтом с коллективистской культурой Индии, в которой важную роль играют групповое принятие решений, консенсус и сотрудничество.
Влияют ли пол и возраст
Существенных различий между мужчинами и женщинами по стилям разрешения конфликтов исследование не выявило. Однако различия между поколениями все же проявились.
Для бэби-бумеров наиболее предпочтительным стилем была confrontation, что, по мнению авторов, указывает на ориентацию win-lose при разрешении конфликтов. Представители поколения Y, напротив, меньше всего тяготели к confrontation и чаще выбирали более инклюзивный и integrative стиль.
Что это значит для международных переговоров
Главный вывод исследования в том, что участника переговоров нельзя воспринимать как носителя одного лишь культурного шаблона. В этой работе на поведение в конфликте влиял не только культурный контекст, но и возраст. Более того, предпочитаемые индийцами способы разрешения конфликтов, судя по результатам исследования, не слишком отличаются от подходов, распространенных у американцев и других западных переговорщиков.
Авторы также отмечают, что на поведение в конфликте, вероятно, не меньше культуры влияют и другие факторы:
- образование;
- опыт;
- профессия;
- личностные особенности.
Практический вывод
При знакомстве с новым партнером по переговорам полезнее пытаться понять его как уникального человека, а не как представителя культуры, поколения или пола. В то же время результаты исследований о переговорах и культуре могут быть полезны, если поведение другой стороны кажется непонятным или если нужно быстрее найти способ разрешить конфликт.
Источник: “Boomers Like to Confront, Generation Y Is Okay with Withdrawal, But They All Love to Negotiate in India,” Прия Гупта, Sonali Bhattacharya, Netra Neelam и Monika Kunte, Conflict Resolution Quarterly, 2016.
