Дистрибутивные переговоры — это формат, в котором стороны делят фиксированный объем ценности, то есть фактически «делят пирог». Чаще всего именно с таким типом переговоров связывают классический торг: обмен предложениями, встречными предложениями и уступками, обычно вокруг цены.
При этом большинство переговоров требуют сразу двух разных, а иногда и противоположных навыков: сотрудничества и конкуренции. Чтобы заключать сильные соглашения, важно не только искать новые источники ценности вместе с другой стороной, но и уметь отстаивать свою долю, когда речь идет о распределении уже существующей выгоды.
Именно поэтому базовое понимание дистрибутивных переговоров остается важной основой переговорной подготовки.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/sharon-mccutcheon-534872-unsplash-e1635467140896.jpg
В чем суть дистрибутивных переговоров
Смысл дистрибутивных переговоров заключается в распределении ограниченного ресурса. В центре обычно находится вопрос, кто получит больше в ситуации, где общий объем выгоды заранее ограничен.
Покойный профессор Гарварда Ховард Райффа называл этот процесс «переговорным танцем», подчеркивая тактический ритм предложений, контрпредложений и уступок.
Наиболее успешными в таких переговорах, как правило, становятся те, кто тщательно подготовился заранее.
Что нужно определить до начала переговоров
В дистрибутивных переговорах особенно важно заранее понять две опорные точки своей позиции.
- BATNA — лучшая альтернатива переговорному соглашению, то есть что вы будете делать, если сделка не состоится.
- Reservation point, или точка выхода, — уровень, на котором вам уже безразлично, принять сделку или отказаться от нее в пользу своей BATNA.
Например, соискатель может решить, что при затягивании переговоров перейдет к другим вакансиям. Покупатель автомобиля может установить для себя точку выхода на уровне 3000 долларов — это максимальная сумма, которую он готов заплатить, прежде чем отказаться от сделки.
Пять стратегий дистрибутивных переговоров
Ниже — пять подходов, которые, как отмечают Дипак Малхотра и Макс Х. Базерман в книге Negotiation Genius, помогают забирать больше ценности в дистрибутивных переговорах.
1. Оценивайте BATNA и точку выхода другой стороны
Недостаточно понимать только собственные пределы. Полезно попытаться оценить BATNA и reservation value вашего визави. Это помогает определить ZOPA — зону возможного соглашения, то есть диапазон условий, которые обе стороны готовы принять.
Если вы готовы заплатить за подержанный автомобиль до 3000 долларов и предполагаете, что продавец может согласиться на 2500 долларов, то ZOPA находится между 2500 и 3000 долларов.
По наблюдению Малхотры и Базермана, переговорщики, которые уделяют внимание BATNA другой стороны, чаще ставят более амбициозные цели и получают большую долю ценности.
2. Не делайте односторонних уступок
Когда первоначальные предложения уже озвучены, важно не спешить со второй уступкой, если другая сторона еще ничем не ответила. Односторонние уступки воспринимаются как сигнал слабости и могут подтолкнуть оппонента к новым требованиям.
Если другая сторона не готова двигаться навстречу, стоит сделать паузу или воспользоваться своей BATNA.
3. Спокойно относитесь к молчанию
Молчание — один из самых неприятных, но одновременно и самых сильных инструментов в дистрибутивных переговорах. Когда собеседник не отвечает сразу, у многих возникает желание преждевременно улучшить предложение.
Но пауза может быть частью стратегии. Малхотра и Базерман предупреждают: если вы начинаете говорить в тот момент, когда очередь за другой стороной, «вы будете платить за каждое слово».
4. Обозначайте свои уступки
Люди склонны отвечать взаимностью на уступки. Но одновременно переговорщики нередко занижают значимость того, что получили, чтобы не чувствовать обязательства отвечать тем же.
Поэтому уступки важно проговаривать прямо. Нужно ясно показать:
- что именно вы отдаете;
- почему это для вас затратно;
- что вы не предлагаете это легко и автоматически.
Такой подход повышает вероятность того, что уступка будет замечена и вызовет ответный шаг.
5. Делайте условные уступки
Чтобы снизить риск одностороннего движения, уступки можно привязывать к конкретным действиям другой стороны. Например: «Я готов заплатить больше, если вы гарантируете раннюю поставку».
Условные уступки не только лучше защищают вашу позицию, но и могут расширить предмет обсуждения за пределы одной цены. В некоторых случаях это даже превращает чисто дистрибутивные переговоры в более интегративные, где стороны уже не только делят ценность, но и создают ее.
Почему подготовка решает исход
Дистрибутивные переговоры часто неизбежны, особенно когда ресурсы ограничены или обсуждение почти полностью сводится к цене. В такой ситуации умение забирать ценность не означает отказ от сотрудничества. Речь идет о способности защищать собственные интересы там, где конкуренция неизбежна.
Ключевыми качествами сильного переговорщика в этом формате остаются подготовка, дисциплина и стратегическая сдержанность.
