Ценностный конфликт возникает там, где предмет спора связан с глубинными убеждениями человека: моральными нормами, религиозными и политическими взглядами, представлениями о благополучии семьи. Такие разногласия особенно трудно урегулировать, потому что затрагивают не просто интересы сторон, а их идентичность и принципы. Именно поэтому напряжение в подобных переговорах быстро растет, а компромисс начинает восприниматься как недопустимая уступка.
С ценностным конфликтом можно столкнуться в самых разных ситуациях:
- деловые партнеры спорят о том, каких этических стандартов должны придерживаться друг перед другом;
- участник переговоров отказывается вести дела с потенциальным контрагентом, которого считает морально неприемлемым;
- родители запрещают подростку идти на мероприятие, которое считают опасным.
Подобные конфликты сложно разрешать именно потому, что в них на первый план выходят нормы, убеждения и чувство собственной правоты. Когда поставлены на карту базовые принципы, люди часто ужесточают позицию, отказываются от любых уступок и иногда вообще не хотят вступать в переговоры. Исследования в области переговоров предлагают несколько подходов, которые помогают сдвинуть такой спор с мертвой точки.
Почему ценностные конфликты заходят в тупик
Главная проблема в том, что сторона может воспринимать предмет спора как «священную» ценность — то есть как нечто принципиально не подлежащее торгу. В такой ситуации любые предложения обмена или компромисса кажутся нерабочими, а иногда и оскорбительными. Но исследования показывают: не всякая ценность, которую человек называет неприкосновенной, действительно является абсолютно неуступаемой.
1. Проверить, действительно ли ценность неприкосновенна
Профессор Harvard Business School Макс Х. Базерман отмечает, что часть ценностей оказывается не абсолютно «священной», а лишь «псевдосвященной». Это значит, что при определенных условиях человек все же готов обсуждать варианты.
Исследование профессора University of Notre Dame Энн Э. Тенбрунсел и ее коллег показало, что переговорщики с меньшей властью чаще соглашались на компромисс по вопросу, который изначально выглядел для них священным, чем участники с большей властью. Одной из причин была нехватка альтернатив: в такой позиции люди становились гибче.
Практический вывод из этого подхода — перед тем как объявлять вопрос принципиально закрытым, полезно подумать, можно ли сохранить дух своих ценностей, уступив в конкретных деталях. То же относится и к другой стороне: если оппонент называет тему священной, имеет смысл искать решение, которое уважает его принципы, но одновременно приближает соглашение.
Речь не о том, чтобы назначить цену самым важным убеждениям. Смысл в другом: найти форму решения, которая позволяет достичь более широкой цели. В качестве примера в исследовании приводится семейный спор: человек резко возражает против намерения брата или сестры продать часть вещей умерших родителей. Но если свою долю выручки направить на благотворительность, которую поддерживали родители, такой исход может оказаться более приемлемым и позволит избежать затяжного конфликта.
2. Сделать символическую уступку по собственному ключевому принципу
Еще одна стратегия — попытаться вызвать готовность к сотрудничеству, предложив трудную, но значимую уступку по одной из собственных базовых ценностей. В ценностных конфликтах символический смысл жеста может оказаться важнее материальной выгоды.
Это подтверждает исследование 2007 года Джереми Джингеса из New School for Social Research и его коллег. Они предлагали разные варианты урегулирования палестино-израильского конфликта жителям Западного берега и Газы: еврейским израильским поселенцам, палестинским беженцам и палестинским студентам — сторонникам ХАМАС. Все три группы отвергали мирные предложения, если те требовали уступки по ключевому вопросу в обмен на мир. Более того, когда к этим предложениям добавлялась существенная экономическая помощь, участников отталкивала сама идея обмена священных ценностей на деньги.
Ситуация менялась, когда мирное соглашение сопровождалось бы значимой уступкой противоположной стороны по одной из ее собственных священных ценностей. В этом случае все три группы выражали готовность к переговорам:
- израильские поселенцы были готовы к уступкам, если ХАМАС признает право Израиля на существование;
- палестинские беженцы становились более гибкими, если израильтяне откажутся от претензий на Западный берег;
- палестинские студенты были готовы обсуждать сделку, если израильтяне официально извинятся за страдания палестинцев в ходе конфликта.
Когда спор касается священных ценностей, предложение «купить» согласие обычно воспринимается как оскорбление. Гораздо сильнее действует демонстрация собственной серьезности через значимую жертву со своей стороны. Это может подтолкнуть оппонента к ответному шагу и снизить остроту конфликта.
3. Подтвердить достоинства другой стороны
В ценностном конфликте полезно не только обсуждать предмет спора, но и признавать сильные качества оппонента. Исследователи Фике Харинк из Лейденского университета и Дэниел Дракман из George Mason University пришли к выводу, что если стороны фокусируются на качествах, которые они ценят друг в друге, например на надежности или глубине убеждений, им легче создавать ценность в переговорах.
Этот вывод согласуется с результатами исследований профессора University of California at Los Angeles Коринн Бендерски. Она показала, что жесткую позицию по кажущейся священной ценности можно смягчить, если подтвердить статус и принципиальность другой стороны. Например, сработать может формулировка вроде: «Я очень уважаю людей, которые умеют стоять на своих принципах».
Смысл в том, что такое признание снижает угрозу идентичности. Если человеку кажется, что уступка по ключевому вопросу унижает его или подрывает образ самого себя, он будет сопротивляться до конца. Если же оппонент заранее признает его статус и убежденность, пространство для более гибкого разговора расширяется.
Что помогает выйти из ценностного конфликта
Исследования, посвященные переговорам по вопросам принципов и убеждений, указывают на три особенно важных шага:
- понять, действительно ли обсуждаемая ценность абсолютно неприкосновенна или возможны варианты, сохраняющие ее смысл;
- не пытаться обменять священные ценности на деньги или выгоду, а искать значимые символические уступки;
- снижать угрозу идентичности, признавая достоинства, статус и принципиальность другой стороны.
Ценностные конфликты остаются одними из самых сложных в переговорах и разрешении споров. Но даже в таких ситуациях жесткие позиции не всегда окончательны. Более внимательный подход к тому, что именно стороны считают неприкосновенным, какие символические сигналы для них важны и как они воспринимают уважение к своей идентичности, может сделать диалог более продуктивным.
