Полезные идеи о переговорах можно найти не только в книгах, блогах, на тренингах и семинарах. Неожиданным источником таких уроков может стать и телевидение, где переговорные сцены часто разворачиваются особенно наглядно: от полицейских драм с захватом заложников до корпоративных сделок, юридических споров и инвестиционных обсуждений в формате Shark Tank.
Именно на этом построен недавний видеоразбор Wall Street Journal, в котором председатель Program on Negotiation Гухан Субраманиан проанализировал переговорные эпизоды из сериалов и фильмов, включая The Office, Entourage, Friends и Intolerable Cruelty. Его вывод прост: даже вымышленные персонажи помогают понять, какие переговорные приемы работают, а какие ведут к ошибкам.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/theoffice-212×141.png
Чему учит сцена из «Офиса»
Центральный пример — переговоры Майкла Скотта, незадачливого регионального менеджера Dunder Mifflin из сериала The Office, которого сыграл Стив Карелл. За девять сезонов персонаж не раз демонстрировал сомнительное поведение на переговорах. В одном из эпизодов — Conflict Resolution — он даже рассуждает о том, как поднять формат win-win до еще более желательного win-win-win.
В сцене, которую разбирает Субраманиан, Майкл Скотт приходит к выводу, что его новая Michael Scott Paper Company находится на грани финансового краха, хотя уже успела переманить часть клиентов у Dunder Mifflin. Финансовый директор Dunder Mifflin Дэвид Уоллес, которого сыграл Энди Бакли, приезжает в скрантонский филиал и решает выкупить компанию Скотта, чтобы вернуть клиентов.
За столом переговоров оказываются Майкл Скотт и его коллеги по Michael Scott Paper Company — Пэм в исполнении Дженны Фишер и Райан, которого сыграл Би Джей Новак. Напротив сидят Уоллес и вице-президент Dunder Mifflin Чарльз Майнер, роль которого исполнил Идрис Эльба.
Почему нельзя отвергать предложение, не услышав его
Переговоры начинаются с фразы Уоллеса о том, что они готовы сделать «очень щедрое предложение». Скотт мгновенно отвечает: «А мы готовы это предложение отклонить». Когда Райан замечает, что они еще даже не услышали условия, Майкл заявляет: «Мы никогда не принимаем первое предложение», а затем спрашивает Уоллеса: «И каково ваше второе предложение?»
По оценке Субраманиана, в этом эпизоде есть и верная интуиция, и явная ошибка. С одной стороны, первое предложение действительно редко стоит принимать сразу. С другой — просить второе предложение, не выслушав первое, не имеет смысла. Этот момент показывает важную разницу между знанием общего правила и умением применять его по ситуации.
Эффект якоря: почему первое предложение важно
Дальше Уоллес предлагает 12 тысяч долларов. Скотт резко отвергает сумму и называет ее оскорбительно низкой, добавляя, что теперь даже не хочет слышать первое предложение.
Субраманиан критикует не только реакцию Скотта, но и то, что тот позволил другой стороне первой назвать цену. По его словам, в целом выгоднее самому делать первое предложение. Особенно это важно для продавца бизнеса: именно продавцу стоит попытаться задать высокий ориентир для дальнейшего обсуждения.
Эту логику Субраманиан дополнительно объясняет на примере другого фрагмента — из фильма Intolerable Cruelty. В переговорах действует эффект якоря: первое озвученное число влияет на восприятие того, где находится ZOPA, то есть зона возможного соглашения. Исследования, на которые он ссылается, показывают, что стартовое предложение способно сместить представление сторон о реалистичном диапазоне сделки. Например, переговорщик, рассчитывавший на высокую цену, может понизить ожидания, если сначала услышит предложение у нижней границы ZOPA.
Что такое BATNA и как Майкл Скотт неожиданно применил ее правильно
Самый сильный момент сцены наступает позже. Уоллес пытается обесценить позицию Скотта, указывая, что тот продает фактически проваливающуюся компанию. Но Майкл неожиданно переводит внимание на слабость оппонента. Он напоминает, что Dunder Mifflin теряет клиентов, у компании скоро встреча с акционерами, и руководству придется объяснять, почему самый прибыльный филиал несет потери.
Именно этот ход Субраманиан называет действительно удачным. По его словам, как бы комично ни выглядел Майкл Скотт, здесь он делает очень сильный шаг.
Далее эксперт объясняет понятие best alternative to a negotiated agreement, или BATNA — лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Иначе говоря, это то, что вы будете делать, если договориться не удастся. Но, подчеркивает Субраманиан, не менее важно оценивать и BATNA другой стороны: что будет делать она, если соглашение не состоится.
Сильная сторона реплики Скотта именно в этом. Он как будто отвечает оппоненту: вы считаете, что моя BATNA плоха, но давайте посмотрим на вашу. Такой поворот меняет баланс разговора и показывает, что даже слабая на первый взгляд сторона может усилить позицию, если точно понимает уязвимости собеседника.
Какие выводы можно сделать из этого разбора
- Не стоит автоматически принимать первое предложение, но и отвергать его, не выслушав, тоже ошибка.
- Во многих случаях выгодно самому первым называть условия, чтобы задать якорь для дальнейших переговоров.
- ZOPA, или зона возможного соглашения, воспринимается сторонами не нейтрально: на нее влияет первое предложение.
- Нужно анализировать не только собственную BATNA, но и альтернативы другой стороны.
- Даже неожиданный источник — комедийный сериал — может дать полезный практический урок по переговорам.
Другие темы из видеоразбора
В других фрагментах о телевизионных переговорах Субраманиан также обсуждает, стоит ли когда-либо демонстративно уходить с переговоров, имеет ли смысл делать «лучшее и окончательное предложение» и как использовать одно предложение против другого при обсуждении условий работы.
Общий вывод из разбора таков: формальное обучение переговорам полезно, но дополнительные наблюдения за тем, как переговорные стратегии показывают на экране, тоже могут дать немало практических идей — как на примерах ошибок, так и на примерах удачных решений.
