BATNA — это лучшая альтернатива соглашению, если договориться не удастся. Понимание своей BATNA помогает не принимать условия, которые не соответствуют вашим интересам. Но для сильной подготовки этого недостаточно: важно оценить и вероятную BATNA другой стороны. Только так можно точнее понять реальный диапазон торга и увидеть, где возможно создать дополнительную ценность для обеих сторон.
Какие вопросы нужно проработать до переговоров
Подготовка к переговорам должна начинаться с трех базовых вопросов:
- Какова моя BATNA — мой вариант ухода, если сделка сорвется?
- Каковы мои ключевые интересы и в каком порядке они для меня важны?
- Какова BATNA другой стороны и каковы ее интересы?
На первые два вопроса помогают ответить тщательный анализ, оценка вариантов и обсуждение с коллегами. После этого ту же глубину проработки стоит применить к позиции оппонента. Если не понять его внешние альтернативы, потребности и цели, предложить пакет условий, который он примет, может не получиться.
Кроме того, еще до начала обсуждения полезно иметь мандат от руководства на поиск решений, которые дают взаимную выгоду.
Как BATNA помогает создавать ценность
Когда в ходе переговоров у вас появляется достаточно информации о BATNA другой стороны, можно переходить к обменам и пакетным предложениям. Их задача — предложить оппоненту условия, которые хотя бы немного превосходят его альтернативу, разумно учитывают его интересы, но при этом заметно лучше вашей собственной BATNA и хорошо отвечают вашим приоритетам.
Полезно заранее подготовить несколько пакетов условий одновременно. Такой подход связан с идеей multiple equivalent simultaneous offers, или MESO. Он позволяет тестировать предположения об интересах другой стороны и не допускать ситуации, когда ранний пробный вариант воспринимается как окончательное предложение.
Этот принцип соответствует рекомендации Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона из книги Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In: отделять выработку вариантов от принятия решения. Чем лучше подготовлены такие пакеты, тем выше шанс найти позиции, которые стороны ценят по-разному и могут обменять, создавая дополнительную ценность.
Пример: когда ваша BATNA слаба
Показательный случай произошел с домовладельцем из района Бостона, который хотел добавить к дому около 15 футов индивидуально изготовленного водосточного желоба.
Для работы требовался тот же тип нестандартного молдинга, который подрядчик ранее уже установил по всему дому несколькими годами раньше. Из-за малого объема заказа никто другой не стал бы вкладываться в изготовление таких молдингов, и первоначальный подрядчик это понимал. Когда домовладелец попросил назвать цену, подрядчик запросил 2000 долларов за работу, которая, вероятно, заняла бы полдня.
Чтобы создать впечатление, что предложение сравнивают с другими, домовладелец не отвечал неделю. Затем он позвонил и намекнул на конкуренцию: он сказал, что предпочел бы работать именно с этим подрядчиком, но 2000 долларов — это намного выше обычной рыночной ставки.
После этого домовладелец не стал торговаться по той же шкале, а сменил саму основу расчета: предложил работать по модели time-and-materials, то есть по времени и материалам.
Подрядчик не мог разумно возражать против оплаты по времени и материалам, но понимал, что при таком подходе заработает существенно меньше 2000 долларов. Он попытался удержать цену и ответил, что в текущей экономике все клиенты просят скидку, поэтому он готов выполнить работу за 1850 долларов.
Тогда домовладелец апеллировал к справедливости: он подчеркнул, что хочет, чтобы подрядчику заплатили надлежащим образом, но 1850 долларов за 15 футов желоба и полдня работы кажутся ему неправильной суммой. Он также напомнил, что несколько лет направлял подрядчику клиентов и теперь рассчитывает на честный подход в ответ.
В итоге стороны сошлись на 1500 долларах. Для домовладельца это все равно не была особенно выгодная цена, но по сравнению с первоначальным предложением уступка оказалась существенной.
Этот пример показывает наиболее перспективные ходы в ситуации, когда ваша BATNA слаба и другая сторона это знает.
Пример: почему BATNA нужно переводить в сопоставимые условия
Еще один случай связан с продлением страхового полиса домовладельца по имени Сэм. Когда приближался срок продления, он решил провести «проверку рынка» и сравнить цены. Его текущий страховщик — назовем его Acme — повышал тарифы на 7% и 10% ежегодно в течение трех последних лет, и Сэм уже не был уверен, что получает лучшее предложение.
Затем он нашел страховщика, который предлагал полис на 30% дешевле ставки продления у Acme. Сэм был очень доволен и уже почти решил сменить компанию.
Однако затем он внимательнее изучил документы и, в том числе получив заинтересованные пояснения от Acme, обнаружил важные различия в покрытии и в определениях условий, спрятанные глубоко в юридических формулировках двух полисов. После того как он «перевел» эти предложения в сопоставимый вид, Сэм понял, что его текущий страховщик Acme на самом деле предлагает ему более выгодную сделку.
Вывод из этого примера прост: нельзя автоматически считать, что предложение на столе и ваша BATNA совпадают пункт в пункт. BATNA нужно переводить в условия текущих переговоров и полностью понимать, что она означает именно в этом контексте.
Главный вывод
BATNA полезна в любых переговорах, но работает она только при тщательной подготовке. Нужно определить собственную альтернативу, расставить свои интересы по приоритету, оценить BATNA и интересы другой стороны, а затем подготовить несколько вариантов обменов и пакетных предложений. Если при этом сравнивать альтернативы не формально, а по реальному содержанию условий, вероятность слабой сделки заметно снижается, а шансы на создание взаимной выгоды растут.
Материал был впервые опубликован в 2013 году.
