Даже сильные переговорные навыки не гарантируют хорошего результата, если переговоры изначально ведутся не в той конфигурации. Можно точно считывать сигналы собеседника, грамотно выстраивать аргументы и делать сильные предложения, но все это работает хуже, если выбрана неподходящая площадка для сделки. Подход 3-D negotiation как раз и нацелен на эту проблему: он предлагает смотреть не только на поведение за столом переговоров, но и на саму конструкцию переговорного процесса.
Эту концепцию разработали Дэвид Лакс и Джеймс Себениус. Ее идея в том, что важно не просто хорошо вести переговоры, а сначала убедиться, что вы ведете их с правильными участниками, по правильным вопросам, в правильной последовательности и с подходящими альтернативами отказа от сделки.
Почему одних тактик за столом недостаточно
Традиционно обучение переговорам сосредоточено на том, что происходит в непосредственном контакте сторон: как убеждать, как отвечать на возражения, как формулировать предложения и контрпредложения. Но такой фокус может скрывать более важный вопрос: действительно ли переговоры идут в наиболее выгодной для вас конфигурации.
Иногда лучший ход — не усиливать давление за текущим столом, а отойти на шаг назад и найти другой, более перспективный формат обсуждения. Именно на это и указывает 3-D подход: прежде чем совершенствовать тактику, стоит проверить, правильно ли вообще организованы переговоры.
Пример 3-D переговоров на практике
Лакс и Себениус приводят пример владельцев нишевой упаковочной компании, у которой были инновационная технология и новый продукт. Компания вела ценовые переговоры о продаже бизнеса с одним из трех потенциальных покупателей из отрасли — более крупными упаковочными компаниями.
Изначально владельцы собирались действовать привычным способом: убедить банкиров в необходимости более высокой оценки, доработать тактику переговоров с каждым крупным игроком и попытаться спровоцировать конкурентные торги.
Однако Дэвид Лакс и Джеймс Себениус предложили пересмотреть саму исходную постановку вопроса и поискать новый, потенциально более выгодный стол переговоров.
Их анализ показал, что один из крупных клиентов этой компании — большая фирма из сектора потребительских товаров — может особенно высоко оценить эксклюзивный доступ к технологиям и инновационной упаковочной продукции, поскольку это дало бы ей преимущество перед другими компаниями потребительского рынка.
После этого менеджеры упаковочной компании начали переговоры уже с этой фирмой из сектора потребительских товаров. В результате открылся совершенно новый источник ценности и появилась возможность значительно более высокой цены продажи. Одновременно усилилось давление и на крупных упаковочных игроков: если бы сделка состоялась, они потеряли бы конкурентные позиции.
Смысл примера в том, что владельцы компании, даже ведя переговоры максимально профессионально, изначально находились не за тем столом. Переход к другому формату резко улучшил их альтернативы.
Три измерения переговоров
Подход 3-D negotiation строится на трех измерениях. Первые два хорошо знакомы большинству менеджеров и переговорщиков, третье встречается реже, хотя именно оно часто определяет итоговый результат.
1-D: поведение и тактика за столом
Первое измерение связано с межличностными навыками и тактиками в ходе самих переговоров. Сюда относятся улучшение процесса общения, работа с отношениями, культурная чувствительность, а также умение делать своевременные ходы и контрходы.
2-D: структура сделки и создание ценности
Второе измерение сосредоточено на проектировании самой сделки. Речь идет о диагностике ценности — как экономической, так и неэкономической — и о создании соглашения, которое позволяет эту ценность раскрыть и закрепить на долгий срок.
3-D: подготовка правильной конфигурации переговоров
Третье измерение относится к действиям вне стола переговоров. Его задача — обеспечить наиболее перспективную исходную конфигурацию. В 3-D переговорах важно добиться того, чтобы:
- за столом находились правильные участники;
- обсуждались правильные вопросы;
- переговоры шли в правильной последовательности;
- у сторон были правильные альтернативы на случай отказа от сделки;
- сам стол переговоров был выбран и выстроен верно.
В чем главная идея подхода Себениуса и Лакса
3-D подход исходит из того, что сильному переговорщику недостаточно владеть только тактиками и коммуникативными приемами. Не менее важно уметь правильно настроить сами переговоры.
На практике это означает необходимость заранее оценить, не стоит ли:
- искать новый круг переговорных партнеров;
- добавлять к переговорам новых участников;
- наоборот, сокращать число игроков.
Именно такая предварительная настройка часто определяет, насколько полезными окажутся все последующие переговорные навыки.
Что в итоге дает 3-D negotiation
Подход Дэвида Лакса и Джеймса Себениуса расширяет привычное понимание переговоров. Он показывает, что успех зависит не только от того, как стороны ведут себя в диалоге, но и от того, как заранее выстроена вся переговорная ситуация.
Поэтому ключевой вывод прост: важно не только хорошо вести переговоры, но и убедиться, что они идут в правильном месте, с правильными участниками и в наиболее выгодной для вас конфигурации.
Концепция изложена Джеймсом К. Себениусом в материале “Negotiating in Three Dimensions”, опубликованном в январском выпуске рассылки
