История, которой Мэрил Стрип поделилась в недавнем интервью программе Today, быстро разошлась по соцсетям. Лауреат премии «Оскар» рассказала, как во время переговоров о гонораре за первый фильм «Дьявол носит Prada» смогла добиться удвоения первоначального предложения. Этот случай стал наглядным примером того, как в переговорах работают собственные альтернативы и слабые позиции другой стороны.
Как Мэрил Стрип удвоила предложение
В разговоре с Дженной Буш Хагер актриса вспомнила, как впервые прочитала сценарий фильма 2006 года. По словам Стрип, она сразу поняла, что картина станет хитом.
Когда продюсеры вышли к ней с предложением, она не стала демонстрировать заинтересованность. Напротив, Стрип ответила отказом. Как она объяснила, ей было интересно посмотреть, что произойдет, если она просто удвоит свой запрос.
Будучи уверенной в коммерческом потенциале фильма, актриса решила, что продюсеры могут позволить себе заплатить больше. Поэтому она запросила вдвое больше первоначально предложенной суммы. Ответ последовал сразу: «Конечно».
Позже Стрип призналась, что этот эпизод стал для нее важным уроком. По ее словам, только к 50–60 годам она по-настоящему поняла, что может так поступать. Она чувствовала, что нужна проекту, и при этом была готова уйти на пенсию.
Почему эта стратегия сработала
С аналитической точки зрения в этих переговорах Стрип сделала два ключевых шага еще до того, как озвучила встречное требование.
1. Она правильно оценила свою BATNA
BATNA — это лучшая альтернатива переговорному соглашению. В тот момент Стрип, по сути, не зависела от этой роли. Она уже считалась одной из самых признанных актрис в мире, и отказ от участия в фильме не подорвал бы ее статус голливудской легенды. Потеря могла касаться разве что возможности сыграть еще одну сильную роль.
Именно поэтому ее позиция была особенно сильной: она действительно могла без колебаний сказать «нет» предложенной сумме, даже если в глубине души рассчитывала спровоцировать лучшее предложение.
2. Она оценила BATNA другой стороны
Не менее важно и то, что Стрип поняла положение продюсеров. Сила альтернативы другой стороны определяет, насколько далеко она готова пойти на уступки. Актриса пришла к выводу, что проект нуждался в ней куда больше, чем она — в проекте.
Для продюсеров поиск другой исполнительницы роли Миранды Пристли, которая могла бы дать сопоставимый результат и привлечь зрителей в кинотеатры, был куда менее надежной альтернативой. Иными словами, их BATNA была слабой. Именно это и позволило Стрип запросить вдвое больше и быстро закрыть сделку на своих условиях.
Чему учит мгновенное согласие продюсеров
Стратегия Стрип явно принесла ей лучший результат, чем простое согласие на исходные условия или осторожная просьба о небольшом повышении. Для большинства людей уже само удвоение первоначального предложения выглядело бы отличным исходом.
Но в этой истории есть и еще один важный вывод: возможно, она могла получить даже больше. На это указывает сама реакция второй стороны.
Продюсеры согласились на ее требование немедленно. Не было ни возражений, ни торга, ни нескольких раундов обсуждений. Между тем переговоры о зарплате обычно развиваются именно так: стороны обмениваются аргументами и взаимными уступками.
Поэтому столь быстрое принятие встречного условия, фактически завершившее переговоры, может говорить о том, что продюсеры были готовы заплатить и более высокий гонорар. Иначе говоря, Стрип, вероятно, все же недооценила предел возможного.
Какие выводы можно применить на практике
Хотя позиция Мэрил Стрип была исключительной, сама логика этого эпизода универсальна. Ее опыт показывает, что системная подготовка к переговорам должна включать оценку не только собственной BATNA, но и BATNA другой стороны.
- Важно понимать, насколько вы зависите от конкретной сделки.
- Не менее важно оценивать, насколько другая сторона зависит от соглашения с вами.
- Если встречное требование принимают мгновенно, это может означать, что пространство для переговоров было шире.
- В переговорах о зарплате и не только стоит находить в себе смелость просить о том, чего вы действительно хотите.
Главный урок истории Стрип
Случай с «Дьявол носит Prada» показывает, что уверенность в собственной альтернативе и точная оценка ограничений другой стороны способны радикально изменить исход переговоров. Для Мэрил Стрип это обернулось удвоением гонорара. А для всех остальных — напоминанием о том, что в переговорах цена вопроса часто зависит не только от вашей ценности, но и от готовности эту ценность прямо назвать.
