Стратегия good cop, bad cop — распространенный прием в продажах и других конкурентных переговорах. Ее суть в том, что два участника, действующие как команда, чередуют поощрение и давление, чтобы получить преимущество над другой стороной.
Типичный сценарий выглядит так: один переговорщик демонстрирует готовность учитывать ваши интересы, а второй выдвигает жесткое, заведомо неприемлемое или даже оскорбительное предложение. После этого «хороший» участник склоняет партнера к уступке и начинает выглядеть разумным и доброжелательным союзником. В результате оппонент незаметно для себя начинает доверять именно ему, стремится сократить разрыв с «плохим» участником и идет на уступки, которых изначально не планировал.
Этот прием хорошо известен по полицейским допросам, но используется и в деловой среде. Как пишет Кертис Х. Мартин в
Nonproliferation Review
, один из участников ведет себя «угрожающе, враждебно и жестко», а другой — «неугрожающе, дружелюбно и сочувственно». Задача «хорошего» переговорщика — завоевать доверие и добиться уступок, пока у второй стороны сохраняется риск остаться один на один с жестким предложением партнера.
Почему этот прием работает
Эффективность good cop, bad cop связана с естественной склонностью людей симпатизировать тем, кто с ними соглашается и кажется похожим на них. На фоне жесткого партнера «хороший» переговорщик выглядит еще более привлекательным.
Профессор Стэнфорда Роберт Саттон отмечал, что контраст между стилями двух участников делает «пряники» от good cop более желанными, а «кнут» от bad cop — более болезненным. Именно этот контраст и усиливает воздействие приема.
В одном эксперименте исследовательницы Сьюзан Бродт из Университета Дьюка и Мария Тучински из INSEAD выяснили, что стратегия good cop, bad cop действительно может помогать сторонам извлекать больше выгоды за счет оппонента. Но эффект возникает только в том случае, если bad cop начинает переговоры первым, а good cop подключается следом.
Почему использовать эту тактику рискованно
Несмотря на возможную результативность, такой прием не рекомендуется применять. Как и многие манипулятивные тактики переговоров, он способен разрушить доверие между сторонами, нанести ущерб репутации и, как отмечается в источнике, подорвать самоуважение самого переговорщика.
Как распознать good cop, bad cop
В статье 1991 года Роберт Саттон и профессор Анат Рафаэли из Technion Institute в Израиле выделили четыре варианта этой схемы.
- Последовательный good cop, bad cop: классическая модель, при которой «хороший» и «плохой» участники поочередно взаимодействуют с оппонентом.
- Одновременный good cop, bad cop: два участника спорят между собой о том, насколько выгодную сделку предложить другой стороне.
- Один человек в обеих ролях: переговорщик в одиночку чередует мягкий и жесткий стиль, например быстро переходит от дружелюбия к раздражению или демонстрирует колебания в позиции.
- Предупреждение о будущем bad cop: участник говорит, что сейчас предлагает лучший возможный вариант, а при повторном обращении, например на следующий день, условия от его руководителя будут хуже.
Как реагировать на такую тактику
По совету Г. Ричарда Шелла из книги
Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People
(Penguin, 2006), лучше реагировать прямо.
Если вернуться к примеру с двумя менеджерами, можно сказать примерно так: «Мне кажется, что один из вас выступает в роли good cop, а другой — bad cop. Я привык к более прямому формату переговоров. Давайте попробуем работать более совместно».
При этом источник делает важную оговорку: если вы ошиблись и два участника просто естественно выражают свои реальные характеры и опасения, такое замечание может их обидеть. Поэтому безопаснее не называть тактику напрямую, а вместо этого предложить более кооперативный формат общения и сосредоточиться на поиске новых источников ценности для обеих сторон.
Главный вывод
Стратегия good cop, bad cop в переговорах строится на контрасте давления и расположения. Она может быть эффективной, особенно если жесткий участник вступает первым, но одновременно несет серьезные репутационные и relational risks. Для другой стороны главная защита — вовремя распознать схему и перевести разговор в более прямой и совместный формат.
