Сделка Microsoft по покупке бизнеса мобильных телефонов и сервисов Nokia, объявленная в 2013 году, стала показательным примером того, как затяжные и на первый взгляд безрезультатные переговоры могут закончиться прорывом. Сумма соглашения составила 7,2 млрд долларов, но не меньше самой сделки интересен путь к ней: месяцы неудачных встреч, разногласия по цене и ключевым активам, а затем решение, найденное уже на позднем этапе обсуждений.
История этих переговоров важна прежде всего для тех, кто ведет сложные деловые сделки. Она показывает, какую роль играют терпение, сильная альтернатива соглашению и готовность продолжать разговор даже после нескольких тупиков.
Почему Microsoft и Nokia вообще начали обсуждать сделку
С 2011 года компании были партнерами: Nokia устанавливала на свои смартфоны операционную систему Windows Phone. Однако сотрудничество не оправдало ожиданий. Nokia заметно отставала от Samsung и Apple по инновациям и рыночной доле, а Windows Phone, которая использовалась прежде всего на аппаратах Nokia, тоже не показывала ожидаемых результатов.
В январе 2013 года генеральный директор Microsoft Стивен Балмер в коротком телефонном разговоре с председателем совета директоров Nokia Ристо Сийласмаа поднял вопрос о возможной покупке подразделений финской компании. Уже в феврале они продолжили обсуждение на конференции отрасли беспроводной связи в Барселоне.
Тогда стороны признали, что в действующей модели сотрудничества есть неэффективность: компании дублировали инженерные, маркетинговые и рекламные усилия. В ходе обсуждения они рассматривали разные варианты — от небольших изменений текущего соглашения до более тесного партнерства и полноценного объединения бизнеса.
Как Nokia усилила свою позицию
Nokia сосредоточилась на двух возможных сценариях. Первый — продать убыточный бизнес мобильных телефонов Microsoft или другой компании и сконцентрироваться на телеком-оборудовании, картографическом направлении и патентах. Второй — дождаться окончания соглашения с Microsoft в конце 2014 года и попытаться перезапустить мобильный бизнес, переведя смартфоны на Android от Google.
Более того, Nokia сообщила Microsoft, что одна из ее команд уже запустила Android на смартфонах Lumia. Это усиливало BATNA компании — лучшую альтернативу соглашению. Иными словами, Nokia демонстрировала, что может отказаться от невыгодной сделки и пойти по другому пути.
Где переговоры зашли в тупик
Первое формальное предложение Microsoft о покупке прозвучало в апреле 2013 года на встрече в Нью-Йорке. После презентации Сийласмаа и его команда сразу дали понять Балмеру и его коллегам, что стороны слишком далеки друг от друга по цене и по другим принципиальным вопросам. Одним из самых острых стал спор о том, кому должен принадлежать Here — картографический сервис Nokia.
Nokia считала необходимым сохранить Here и возможность продавать этот софт другим компаниям. Microsoft, в свою очередь, полагала, что не сможет конкурировать на рынке, не контролируя картографическую технологию, которую уже использовала в телефонах, планшетах, ПК и веб-сервисах.
Следующая встреча в мае, прошедшая в лондонском офисе юридической фирмы Microsoft, тоже закончилась провалом. Эпизод запомнился еще и тем, что Балмер во время переговоров споткнулся о стеклянный кофейный столик и рассек лоб, хотя травма оказалась незначительной. Еще одна встреча месяц спустя в принадлежащем Nokia особняке в Финляндии была прервана через четыре часа из-за отсутствия прогресса.
Что изменило ход переговоров
Перелом произошел после того, как Nokia заявила: к формальным переговорам она вернется только при соблюдении ряда предварительных условий. Главные из них — обязательство Microsoft создать источник финансирования для Nokia и исключение Here из предмета сделки.
Microsoft согласилась. В начале июля 2013 года стороны снова встретились в Нью-Йорке. В ходе обсуждений они нашли решение именно по тому вопросу, который долго мешал продвинуться вперед: контролю над картографическим сервисом.
Компромисс выглядел так: стороны могли совместно использовать код, при этом Nokia сохраняла права интеллектуальной собственности на Here. Компания пришла к выводу, что может дать Microsoft лицензию на доступ к исходному коду Here, на его настройку под свои нужды и на владение теми улучшениями, которые Microsoft внесет сама. При этом Nokia сохраняла право собственности на Here и возможность лицензировать сервис другим компаниям.
После переговоров, продолжавшихся выходные, Балмер и Сийласмаа пожали друг другу руки, согласовав общие контуры сделки. В следующие два месяца соглашение было доработано.
На каких условиях была заключена сделка
В рамках соглашения Microsoft нанимала 32 000 сотрудников Nokia, включая генерального директора Стивена Элопа. Бывший топ-менеджер Microsoft, Элоп считался вероятным преемником Балмера, который к тому моменту уже объявил о намерении уйти в отставку в течение года.
Какие уроки из этой истории важны для переговорщиков
-
Не стоит слишком рано переходить к цене. Первым формальным предложением Microsoft фактически оттолкнула Nokia: финская компания сочла цену слишком низкой. Вероятно, Microsoft поспешила говорить о стоимости, не до конца разобравшись в устройстве бизнеса Nokia и ее интересах в потенциальной продаже. Из этого следует практический вывод: конкретные ценовые предложения часто лучше делать позже, после тщательного сбора информации.
-
Сильную BATNA полезно не только иметь, но и уметь показать. Nokia не просто выстроила альтернативу сделке с Microsoft в виде возможного перехода с Windows Phone на Android, но и сообщила об этом партнеру. Сильная альтернатива усиливает позицию, особенно если другая сторона понимает, что вы действительно способны уйти от стола переговоров.
-
Даже после серии провалов важно продолжать обсуждение. После первой неудачной встречи стороны могли разойтись окончательно. Вместо этого они поручили командам прорабатывать вопросы и возможные обмены уступками, которые сначала могли недооценить или вовсе упустить. Именно эта настойчивость в итоге позволила перейти к поиску креативных условий сделки.
Когда предварительные условия помогают, а когда мешают
Примечательно, что договоренность стала возможной только после того, как Nokia обозначила условия продолжения переговоров: финансирование и исключение картографического сервиса из сделки. Но такая тактика считается распространенной и одновременно рискованной.
Проблема в том, что другая сторона всегда сопоставляет выгоды от принятия таких условий со своими альтернативами вне переговоров. Если условия кажутся слишком обременительными, они могут просто сорвать процесс. Именно поэтому подобный ход легко становится саморазрушающим.
В случае Nokia риск, по-видимому, был оправдан, поскольку у компании была сильная BATNA. Но даже здесь Microsoft сумела продвинуться по вопросу Here, который Nokia сначала объявляла не подлежащим обсуждению. Возможно, сделку удалось спасти именно потому, что Microsoft не стала считать условия Nokia абсолютно неприкосновенными.
Общий вывод из этой истории таков: чаще всего разумнее соглашаться на переговоры, чем выдвигать потенциально губительные предварительные требования. А уже за столом искать размены, которые усиливают вашу позицию по наиболее важным вопросам и одновременно показывают гибкость в том, что критично для другой стороны.
Главный вывод
Переговоры Microsoft и Nokia показывают, что затяжной процесс и череда неудач не обязательно означают конец сделки. Терпение, проработанная альтернатива соглашению, осторожность в вопросе цены и готовность обсуждать нестандартные конструкции могут изменить исход даже после нескольких тупиковых раундов.
