Переговоры важны для бизнеса, потому что лежат в основе почти любого коммерческого взаимодействия — от закупки оборудования и обсуждения зарплаты до построения партнерств и урегулирования споров. Поэтому умение вести переговоры остается ключевым навыком в самых разных профессиональных сферах.
Один из способов усилить свою позицию — опираться на объективные стандарты. Независимые ориентиры и рыночные данные делают предложение более убедительным и снижают влияние эмоций. В результате разговор смещается от личных позиций к вопросам справедливости и общих интересов.
Именно этому подходу посвящены выводы, которыми поделился Jeswald W. Salacuse — Henry J. Baker Professor of Law, бывший декан Fletcher School of Law and Diplomacy в Tufts University, автор книг The Global Negotiator и Seven Secrets for Negotiating with Government. Материал был впервые опубликован в 2011 году в Tufts Magazine под заголовком Negotiating Life.
Почему объективные критерии усиливают переговоры
Когда сторона подкрепляет свои требования не личными ощущениями, а внешними и проверяемыми ориентирами, ее позиция выглядит более обоснованной. Такой подход помогает убрать эмоциональную предвзятость и удерживать обсуждение в рациональных рамках.
Объективные стандарты особенно полезны в деловых переговорах, где важно не просто отстоять интересы, а показать, почему предложенные условия разумны и соответствуют реальности рынка, практике отрасли или другим независимым основаниям.
Какие уроки дают неудачные переговоры
Jeswald Salacuse выделил несколько практических уроков из неудачных переговоров. Все они связаны с тем, как использовать объективные критерии до начала обсуждения и во время самого торга.
1. Подготовить объективные стандарты заранее
Эффективный переговорщик еще на этапе подготовки оценивает зону возможного соглашения — ZOPA, определяет свою BATNA и BATNA другой стороны, то есть наилучшую альтернативу согласованному решению, а также формулирует осязаемые критерии успешного результата. Такая подготовка помогает не терять ориентиры за столом переговоров.
2. Использовать несколько источников критериев
Объективные стандарты могут опираться на разные основания. В зависимости от ситуации переговорщик может ссылаться на:
- исторический прецедент;
- лучшие практики отрасли;
- судебные решения;
- моральные предписания;
- независимые мнения;
- рыночную информацию.
Главное — выбрать тот стандарт, который лучше всего соответствует конкретной переговорной ситуации.
3. Требовать объективных стандартов и от другой стороны
Если контрагент называет свою оценку или выдвигает требование, полезно попросить его объяснить, как он к нему пришел. Прежде чем принимать такую оценку или отвергать ее, важно понять логику расчета.
Собеседник должен быть способен ясно показать основания своей позиции. Такой разговор помогает сократить дистанцию между двумя разными стандартами, на которые опираются стороны. Если же договориться об объективной базе не удается, преодолеть тупик может помочь нейтральный посредник или арбитр.
Что важно помнить перед следующими переговорами
Практический вывод прост: переговоры становятся сильнее, когда строятся не только на интересах и аргументах сторон, но и на независимых критериях, которые можно проверить и обсудить. Подготовка таких ориентиров заранее, выбор подходящих источников и требование той же прозрачности от другой стороны помогают вести разговор более предметно и справедливо.
