Когда в деловых переговорах первая сторона уже озвучила условия, именно ответ на это предложение во многом задает дальнейший ход обсуждения и влияет на итог сделки. Это касается и обсуждения зарплаты, и переговоров с клиентом, и ситуаций, когда собеседник выдвигает жесткий вариант в духе «соглашайтесь или отказывайтесь». Ниже — три стратегии, которые помогают делать встречное предложение более осознанно и результативно.
Источник иллюстрирует это простым примером: кандидат получает предложение о зарплате в 40 000 долларов в год, хотя по собственным расчетам считает справедливым уровень около 50 000 долларов. Если бы он первым назвал сумму, то мог бы запросить 55 000 долларов. Но после того как менеджер по найму задал стартовую отметку в 40 000, встречное предложение, скорее всего, окажется ниже — например, 45 000. Этот эффект и объясняет, почему важно не просто ответить, а сделать это стратегически.
Почему первое предложение так сильно влияет на переговоры
Первая названная цифра или иной параметр в переговорах обычно становится якорем. Даже если стартовое предложение выглядит неразумным, игнорировать его бывает трудно: оно смещает дальнейшие оценки и контрофферы в свою сторону. Именно поэтому переговорщикам часто советуют по возможности самим делать первое предложение. Но если инициативу уже перехватила другая сторона, задача состоит в том, чтобы ослабить влияние этого якоря.
Стратегия 1. Не поддавайтесь якорю
Первое правило — не отвечать мгновенно. Вместо немедленной реакции полезно взять паузу и попросить время на обдумывание. Это позволяет выйти из-под давления первой цифры и подготовить более выверенный ответ.
Важны и две опоры для собственной позиции: BATNA и целевой результат. BATNA — это лучшая альтернатива переговорному соглашению, то есть вариант действий на случай, если договориться с текущим контрагентом не удастся. Целевой результат — тот исход, к которому вы стремитесь. Если ориентироваться на свою цель и заранее понимать, что нельзя принимать условия хуже BATNA, влияние чужого якоря заметно снижается.
Стратегия 2. Делайте сразу несколько встречных предложений
Вместо одного варианта ответа можно одновременно предложить несколько. Такой подход показывает гибкость и помогает лучше понять, что именно важно другой стороне.
В примере с работой, если вам предложили зарплату 40 000 долларов, две недели отпуска и три недели командировок, можно сформулировать три встречных варианта, меняя сочетание зарплаты, отпуска и объема поездок. Ключевое условие: все эти варианты должны быть равноценны для вас, потому что собеседник может сразу согласиться на любой из них.
Чаще всего после этого торг продолжается. Но одновременная подача нескольких предложений дает ценную информацию о приоритетах второй стороны. Это помогает находить обмены по вопросам разной важности и тем самым создавать дополнительную ценность в переговорах.
Стратегия 3. Подкрепляйте контроффер сильным обоснованием
Встречное предложение работает лучше, если у него есть убедительная логика. Хорошее обоснование помогает заново задать рамку обсуждения и снизить риск тупика.
Исследователи Alice J. Lee из Columbia Business School и Daniel R. Ames из Columbia University сравнили два распространенных типа обоснований, которые покупатели используют в ответ на стартовую цену продавца.
Два типа обоснований
- Обоснование через ограничения — акцент на собственных лимитах, чаще всего финансовых.
- Обоснование через обесценивание — критика самого предложения или того, что продается.
Обоснование через ограничения может звучать так: «Это значительно превышает мой бюджет, такой вариант мне не подходит». Обоснование через обесценивание строится иначе: «Насколько я понимаю, ваши услуги довольно базовые, поэтому при таком предложении цена выглядит слишком высокой».
По данным экспериментов Lee и Ames, продавцы заметно лучше реагировали на объяснения, связанные с ограничениями покупателя, чем на попытки обесценить предложение. По сравнению с теми, кто слышал критические формулировки, продавцы, получившие объяснение через ограничения, были более оптимистичны относительно шансов достичь соглашения и чаще были готовы рекомендовать такого контрагента знакомым.
Причина в том, что обесценивающие аргументы продавец может счесть неточными или грубыми. А заявление о том, что сделка просто не укладывается в бюджет, он с большей вероятностью воспримет как добросовестное ограничение.
Главный вывод
Если вы отвечаете на предложение продавца или работодателя, более выгодного результата можно ожидать тогда, когда контроффер сопровождается информацией о ваших финансовых ограничениях, а не попыткой снизить ценность того, что предлагает другая сторона.
В практическом смысле логика проста: не реагировать сразу на первый якорь, опираться на свою BATNA и цель, при необходимости предлагать несколько равноценных вариантов и обязательно объяснять свою позицию через ограничения, а не через обесценивание. Именно такой ответ на первое предложение повышает шансы и на лучшую сделку, и на сохранение рабочих отношений.
