BATNA — это лучшая альтернатива переговорному соглашению, то есть тот вариант действий, к которому сторона прибегнет, если договориться не удастся. Это понятие описали Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон в книге Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 1991).
Понимание своей BATNA защищает от двух распространенных ошибок. Во-первых, оно помогает не принять сделку, которая хуже доступных альтернатив. Во-вторых, не позволяет отказаться от соглашения, которое на самом деле выгоднее других вариантов. Например, если у кандидата уже есть сильное предложение о работе, он может увереннее вести переговоры по другой вакансии, понимая, что у него есть реальный запасной вариант.
Один из самых сложных вопросов при подготовке к переговорам — нужно ли сообщать другой стороне о своей BATNA и если да, то в какой момент. Показательный пример — решение бывшего премьер-министра Великобритании Терезы Мэй в августе 2018 года публично изложить план действий на случай, если переговоры по Brexit зайдут в тупик.
Чему научил пример Brexit
Шаг Терезы Мэй преследовал сразу две цели. С одной стороны, он должен был успокоить общественность и показать, что отсутствие сделки с Европейским союзом не приведет к немедленному хаосу. С другой — послужить сигналом европейским переговорщикам: Великобритания готова выйти из переговоров, если итоговое соглашение не будет отвечать ее интересам.
Как передавал Sky News, в тот момент Мэй заявила, что отсутствие соглашения «не стало бы концом света». Этот эпизод хорошо показывает, почему тема раскрытия BATNA важна не только в политике, но и в деловых переговорах.
Когда BATNA лучше не раскрывать
Не стоит сообщать о слабой BATNA
Если альтернатива явно слаба, раскрывать ее другой стороне не следует. Слабую BATNA иногда называют WATNA — worst alternative to a negotiated agreement, то есть худшей альтернативой переговорному соглашению. Если, к примеру, сказать поставщику, что отношения с прежним партнером только что закончились и новая сделка нужна срочно, это почти наверняка подтолкнет его поднять цену и жестче сопротивляться уступкам.
При этом опасно не только прямо озвучивать слабую позицию, но и невольно ее показывать. Спешка, стресс, чрезмерная доступность или, например, демонстрация полностью свободного графика могут сигнализировать о нехватке сильных альтернатив и готовности принять невыгодные условия.
Не стоит блефовать
Если другая сторона напрямую спрашивает о вашей BATNA, безопасный и этичный ответ — честно сказать, что вы рассматриваете несколько вариантов, но предпочли бы сосредоточиться на текущих переговорах.
Преувеличивать или выдумывать BATNA ради усиления позиции рискованно. Если правда вскроется, пострадают доверие, репутация и переговорная устойчивость. В переговорах доверие трудно построить и легко потерять, особенно когда преувеличение переходит в искажение фактов.
Не стоит раскрывать сильную BATNA слишком рано
Даже сильная BATNA может сработать против вас, если раскрыть ее на раннем этапе. Вместо стимула к сотрудничеству она может быть воспринята как угроза: если вы не предложите лучше, я уйду. Угрозы часто включают соревновательную реакцию и мешают совместному поиску взаимовыгодных разменов.
Поэтому даже надежную альтернативу разумно придержать до более позднего этапа, когда другие способы договориться уже достаточно изучены. Тогда BATNA может стать более действенным рычагом.
Что с BATNA нужно делать обязательно
BATNA нужно не только определить, но и усиливать
Пример переговоров по Brexit показывает: недостаточно просто понимать свою альтернативу, ее нужно целенаправленно укреплять. Для Терезы Мэй это означало поручить государственным ведомствам и частным компаниям готовиться к упорядоченному переходу на случай отсутствия сделки.
В деловой практике логика та же. Соискатель может улучшать свою BATNA, продолжая искать возможности через профессиональные контакты, откликаясь на дополнительные вакансии или рассматривая другие варианты — например, дальнейшее обучение или контрактную работу. Чем сильнее альтернативы, тем больше уверенности и гибкости за столом переговоров.
Не позволяйте другой стороне обесценить вашу BATNA
Если оппонент критикует вашу альтернативу, важно понимать, что это может быть переговорным приемом. Посеяв сомнения в вашей BATNA, другая сторона пытается ослабить вашу решимость и подтолкнуть к менее выгодному соглашению.
Проверять обоснованные замечания полезно, но нужно помнить, что у контрагента есть очевидный стимул подорвать вашу уверенность. Оценивать такую критику стоит внимательно, но не позволять тактическому скепсису заменить трезвый анализ.
Пять практических выводов о BATNA
- Не раскрывайте BATNA, если она слаба.
- Не блефуйте и не придумывайте альтернативу ради давления.
- Не сообщайте о сильной BATNA слишком рано.
- Работайте над тем, чтобы сделать свою BATNA сильнее.
- Не позволяйте другой стороне убедить вас, что ваша BATNA хуже, чем она есть на самом деле.
Главный вывод
BATNA — это не просто запасной план, а ключевой ориентир в переговорах. Она помогает точнее оценивать предложения, понимать собственную силу и выбирать момент, когда информацию об альтернативах лучше скрыть, а когда использовать как аргумент. Пример Brexit показывает, что решение раскрывать BATNA всегда зависит от контекста, силы альтернативы и того, какую реакцию вы хотите вызвать у другой стороны.
