Мужчины в среднем чаще, чем женщины, одобряют использование неэтичных и обманных приемов в переговорах. К такому выводу пришли исследования, о которых говорится в материале Program on Negotiation at Harvard Law School. Однако сами авторы подчеркивают: делать слишком далеко идущие выводы только на основании пола было бы ошибкой. Более важную роль играют другие качества переговорщика — прежде всего склонность к конкуренции и уровень эмпатии.
Исследования Джейсона Р. Пирса из Университета Северной Каролины и Ли Томпсон из Северо-Западного университета были посвящены тому, почему мужчины в целом чаще выражают готовность прибегать к обману в переговорах. В качестве возможного объяснения рассматривается разница в социализации: девочек чаще воспитывают в более коммунальной логике, с большим вниманием к другим, а мальчиков — в более агентной, с акцентом на собственные интересы и результат.
В статье использовалось изображение: https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/amy-hirschi-uwpo02K55zw-unsplash-2-212×141.jpg
Что показало первое исследование
В первом эксперименте Пирс и Томпсон опросили 172 студентов бакалавриата из Чили. Участникам задавали вопросы, которые позволяли оценить их конкурентность, эмпатию и отношение к использованию неэтичных и обманных тактик в переговорах.
Мужчины в этой выборке чаще считали неэтичные приемы допустимыми. При этом различие объяснялось более высокой конкурентностью мужчин. По уровню эмпатии мужчины и женщины в этом эксперименте существенно не различались.
Готовность солгать ради выгоды
Во втором эксперименте 129 студентов американского университета попросили представить переговорную ситуацию, в которой можно было солгать, чтобы заработать больше денег, не опасаясь разоблачения. Около 50% мужчин ответили, что в такой ситуации солгали бы. Среди женщин так ответили лишь около 29%.
В этом эксперименте мужчины также оказались более конкурентными и менее эмпатичными, чем женщины. Эти различия, как показали результаты, были связаны с большей готовностью к обману.
Похожие выводы дали и данные онлайн-эксперимента с участием 252 взрослых жителей США. Когда участникам предоставлялась возможность солгать, это делали около 44% мужчин и 37% женщин.
Почему различия возникают
В совокупности результаты указывают на то, что более высокая конкурентность мужчин и более низкая по сравнению с женщинами эмпатия действительно связаны с большей готовностью использовать обманные тактики в переговорах.
Но исследователи отдельно отмечают и другое: многие женщины в этих экспериментах тоже были готовы вести себя неэтично. Пирс и Томпсон предупреждают, что, хотя мужчины ведут себя менее этично, когда на кону деньги, женщины в переговорах, более ориентированных на отношения, могут вести себя не менее или столь же неэтично, как показывают некоторые данные.
Почему не стоит судить только по полу
Главный практический вывод исследователей состоит в том, что при попытке предсказать неэтичное поведение партнера по переговорам важнее обращать внимание не на его пол, а на его личностный склад — насколько конкурентным и насколько эмпатичным он кажется.
Именно эти характеристики, согласно результатам работы, лучше помогают понять, насколько вероятно использование обмана в конкретной переговорной ситуации.
Переносятся ли установки в реальное поведение
Авторы отдельно оговаривают важное ограничение: в первоначальном исследовании они изучали не фактическое поведение на переговорах, а заявленную готовность действовать неэтично.
В другом исследовании Пирс и Томпсон проверили, превращается ли разница в отношении к неэтичному поведению в реальные гендерные различия в переговорном поведении. В двух экспериментах они обнаружили, что ситуативные сигналы, вызывающие чувство конкуренции или эмпатии, сглаживают различия между мужчинами и женщинами в склонности лгать партнеру по переговорам.
Как сформулировали исследователи, «вызов конкурентных или эмпатических чувств по отношению к другой стороне устранял гендерные различия во лжи, приводя к тому, что женщины лгали больше, а мужчины — меньше соответственно».
Что это значит для переговорной среды
На основании этих результатов исследователи сделали вывод, что этический климат зависит скорее от того, поощряет ли организационная культура конкуренцию или сострадание. Иными словами, сама среда переговоров может влиять на вероятность обмана сильнее, чем пол участников.
Поэтому тем, кто хочет снизить вероятность использования обманных приемов, исследователи советуют развивать эмпатию: стараться понять точку зрения другой стороны и делиться собственной, а не давить на партнера ради достижения максимально выгодного инструментального результата.
Как снизить риск обмана в переговорах
Согласно выводам исследования, противодействовать обманным тактикам можно независимо от пола другой стороны, если задавать более кооперативный формат общения и подчеркивать возможности совместного создания ценности.
- показывать готовность к сотрудничеству;
- смещать акцент с жесткой конкуренции на совместный поиск выгоды;
- развивать эмпатию через понимание и обмен перспективами;
- не усиливать давление на собеседника требованием любой ценой добиться лучшего результата для себя.
Такой подход может ослабить конкурентный настрой партнера по переговорам и тем самым подтолкнуть его к более этичному поведению.
Вывод
Исследования показывают, что мужчины в среднем чаще женщин выражают готовность использовать обман в переговорах. Но сводить вопрос только к гендеру нельзя. Более значимыми факторами оказываются конкурентность, эмпатия и сама переговорная среда. Именно поэтому при оценке рисков неэтичного поведения и при выборе стратегии противодействия обману важнее смотреть на личностные и ситуационные признаки, а не только на пол собеседника.
