Win-win переговоры — это подход, при котором сторона стремится получить максимально выгодные условия для себя, но одновременно добивается того, чтобы вторая сторона тоже осталась удовлетворена результатом. Речь не о механическом разделе выгод поровну и не о том, чтобы уступать автоматически. Смысл в другом: найти такие условия сделки, которые будут хорошими для партнера и очень выгодными для вас.
Именно вокруг этого понятия часто возникает путаница. В массовом представлении win-win нередко сводят к формуле «50 на 50» или к попытке избежать любого напряжения за столом переговоров. Однако такой взгляд слишком упрощает саму идею взаимной выгоды.
Показательный комический пример есть в одном из эпизодов американского сериала
The Office
: менеджер Майкл Скотт пытается урегулировать конфликт между Анджелой и Оскаром, перечисляет пять подходов к разрешению споров, а на реплику о «win-win» отвечает, что это лишь четвертый вариант, а пятый — «win-win-win», где выигрывает и он сам как посредник. Сцена задумана как шутка, но она точно отражает реальную проблему: многие слышали термин, но не до конца понимают, что он означает на практике.
Как изменилось понимание переговоров
Как пишет профессор Массачусетского технологического института Лоуренс Сасскинд в книге
Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation
(PublicAffairs, 2014), в 1980-х представления о переговорах резко изменились. Во многом это произошло благодаря книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
(Penguin, 1981). Под влиянием этого бестселлера миллионы людей пришли к выводу, что win-win переговоры лучше доминировавшего ранее мышления в логике «выиграл — проиграл».
Но по мере распространения термина как почти универсального лозунга росло и непонимание. Что именно считать win-win? Нужно ли делить ресурсы строго поровну? Если одна сторона вносит больший вклад, не должна ли она получить большую долю? Как сильной стороне объяснить своим стейкхолдерам схему 50 на 50? И действительно ли конкуренция в переговорах — это всегда плохо?
Что win-win не означает
Ключевой вывод Сасскинда таков: win-win не требует равного дележа ресурсов только ради абстрактной справедливости. Этот подход не предполагает, что нужно идти на уступку просто потому, что другая сторона уже уступила. Он также не требует избегать конфликта и напряжения любой ценой.
Иными словами, win-win совместим с настойчивой защитой собственных интересов. Переговорщик может добиваться для себя лучшей возможной сделки и при этом заботиться о том, чтобы контрагент считал результат приемлемым и выгодным.
В чем суть win-win переговоров
Суть подхода — в создании дополнительной ценности за счет различий между сторонами. Win-win возникает не тогда, когда все получают одинаково, а тогда, когда стороны находят обмен, учитывающий разные интересы, ожидания и приоритеты.
По формулировке Сасскинда, задача состоит в том, чтобы делать предложения, которые хороши для другой стороны и особенно выгодны для вас. Это требует не мягкости, а творческого подхода: как получить больше желаемого, помогая второй стороне получить то, что важно для нее.
Пример win-win переговоров
Один из ярких примеров привел в блоге Forbes генеральный директор Hootsuite Райан Холмс. Его команда вела сложные переговоры с потенциальным поставщиком о продаже образовательного продукта Hootsuite. Под конец обсуждения стороны зашли в тупик из-за вопроса, кто будет оплачивать комиссии по банковским картам при будущих продажах.
Сами комиссии составляли лишь небольшую долю от продаж, но обе стороны считали, что уже и так достаточно уступили, и отказывались двигаться дальше. Сделка оказалась под угрозой срыва.
В итоге Hootsuite согласилась взять эти расходы на себя, но при одном условии: поставщик должен был приглашать двух представителей Hootsuite на хороший ужин со стейками каждый раз, когда выручка достигала 100 000 долларов. С финансовой точки зрения на старте это условие выглядело несимметрично: ужины стоили заметно меньше, чем комиссии по картам. Тем не менее, по словам Холмса, решение оказалось «огромным win-win».
Причина была в том, что «пункт про стейк» стал эффективным способом выстраивать деловые отношения с поставщиком. Позже Hootsuite начала вести с ним больше бизнеса, чем прежде, и от этого выиграли обе стороны. Небольшая жертва в цене, которая изначально выглядела как победа поставщика, со временем обернулась выгодой и для Hootsuite, потому что регулярные встречи создали новые прибыльные возможности.
Почему win-win иногда видно не сразу
Этот пример показывает, что переговоры, которые сначала кажутся сценарием win-lose, позднее могут превратиться в win-win. Взаимная выгода не всегда проявляется в момент подписания соглашения. Иногда она раскрывается позже — через укрепление отношений, рост оборота или новые совместные возможности.
Поэтому путь к win-win часто проходит через обмен разными предпочтениями и создание дополнительной ценности, а не через борьбу за каждую мелкую уступку в рамках одной узкой темы.
На каких различиях строятся взаимные выгоды
Стороны чаще всего приходят к win-win, когда используют не сходство, а различия между собой. Источник выделяет несколько типов таких различий.
-
Разные интересы и приоритеты. В случае Hootsuite компания была особенно заинтересована в долгосрочном партнерстве, тогда как поставщик был сосредоточен прежде всего на цене. Именно это различие и позволило предложить обмен, который со временем принес выгоду обоим.
-
Разные представления о будущем. Если стороны по-разному смотрят на то, как будут развиваться события и как это повлияет на соглашение, они могут использовать условные контракты — варианты в логике «что, если?». Как пишет Сасскинд, такие условия заранее определяют, что будет делать каждая сторона, если ее прогноз сбудется или не сбудется. Если обе стороны действительно верят в свои прогнозы, им должно быть комфортно «поставить» на них в контракте, что может открыть путь к win-win сделке.
-
Разное отношение ко времени. У участников переговоров нередко отличаются временные горизонты, и это тоже создает пространство для разумных обменов. Например, если двое инвесторов хотят вместе купить бизнес, один может быть заинтересован в быстрой отдаче, а другой готов ждать дольше. В таком случае возможна взаимовыгодная договоренность: менее терпеливый инвестор получает большую долю ранних доходов, а более терпеливый — значительно большую долю доходов в будущем.
Главный вывод
Win-win переговоры — это гораздо более гибкий и практичный подход, чем простое деление ресурсов пополам. Он не исключает твердости и не требует отказываться от собственных интересов. Напротив, он предполагает, что сторона настойчиво ведет переговоры, но делает это так, чтобы использовать различия в интересах, ожиданиях и сроках ради взаимной выгоды.
Именно поэтому win-win — это не формула «всем поровну», а умение за счет обменов и креативных решений перейти в зону, где выигрывают обе стороны.
