Принципиальные переговоры — это подход к урегулированию разногласий, при котором стороны опираются на общие принципы, взаимопонимание и объективные критерии, а не на давление и спор из-за позиций. Такой формат связан с интегративными переговорами: внимание переносится с жестко заявленных требований на лежащие в их основе интересы. Это часто позволяет найти решение, выгодное для всех участников.
Логика подхода проста: если стороны видят, в чем их предпочтения различаются, они могут обменяться уступками осмысленно. Например, если для одного важнее выбрать фильм, а для другого — место ужина, каждый может получить то, что для него значимее, и оба останутся довольны.
Почему объективные критерии работают лучше спора о позициях
Проблема возникает, когда мнения по одному и тому же вопросу расходятся напрямую. Допустим, один человек очень хочет посмотреть конкретный фильм, а другой услышал от коллеги, что он слабый. В такой ситуации можно просто спорить, пока кто-то не уступит или не откажется от обсуждения. Это и есть позиционный торг.
Более продуктивный вариант — обратиться к источнику, которому доверяют обе стороны: например, посмотреть оценки фильма на Rotten Tomatoes или найти рецензию в издании, которое обе считают авторитетным. Если участники согласны с тем, что источник информации надежен, им проще принять решение о дальнейших действиях.
На этом примере авторы показывают более широкий принцип: когда переговорщики не сходятся во мнениях, обращение к объективным критериям обычно полезнее, чем конфронтационный обмен аргументами. В книге Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон называют такой подход principled negotiation — принципиальными переговорами, потому что он строится на принципах, а не на субъективных утверждениях.
Как пишут авторы Getting to Yes, чем больше в конкретную проблему привносится стандартов справедливости, эффективности или научной обоснованности, тем выше вероятность прийти к итоговому решению, которое будет и разумным, и справедливым.
Какие критерии можно использовать
В одном и том же споре нередко существует сразу несколько принципов и критериев, на которые можно опереться. Фишер, Юри и Паттон приводят следующие варианты:
- рыночная стоимость;
- прецедент;
- научные данные;
- профессиональные, отраслевые или этические стандарты;
- типовые договоры;
- сметы затрат;
- судебные решения;
- традиция.
Как применять принципиальные переговоры на практике
Этот подход применим и в деловой среде, и в бытовых конфликтах. Например, вы с соседом договорились поровну оплатить установку нового забора по линии участка. Но сосед утверждает, что забор нужно поставить на один фут ближе к вашей территории, потому что нынешний стоит не там, где нужно. Можно просто не согласиться, но это вряд ли приблизит решение. Гораздо полезнее получить планы межевания обоих участков и проверить, где официально проходит граница.
Именно так работают объективные критерии: спор переводится из плоскости взаимных утверждений в плоскость проверяемых оснований.
Три правила переговоров по объективным стандартам
Авторы Getting to Yes предлагают три ориентира для переговоров, основанных на объективных критериях.
1. Рассматривайте каждый вопрос как совместный поиск объективного критерия
Даже при конфликте интересов у сторон остается общая задача — найти справедливое решение. Поэтому важно искать такие принципы, которые кажутся убедительными обеим сторонам. Критерии должны быть независимыми и не подстроенными под чью-либо выгоду. Если, например, требуется юридическое мнение, разумно обращаться к юристу, который ранее не был связан ни с одной из сторон и не демонстрирует явной предвзятости.
2. Разумно подходите к выбору стандарта и способу его применения
Если стороны предлагают разные критерии, важно сохранять открытость, а не настаивать автоматически на своем варианте. Можно искать объективное основание, чтобы решить, какой стандарт уместнее, например выяснить, какой из них используется шире. Другой вариант — компромисс между результатами, к которым приводят два разных стандарта. Если договориться не удается, можно попросить нейтральную третью сторону выбрать подходящий критерий.
3. Уступайте принципу, а не давлению
Давление может принимать разные формы: взятка, угроза, манипулятивная апелляция к доверию или простое нежелание обсуждать вопрос дальше. Подобные силовые приемы в переговорах бывает трудно игнорировать. Но если другая сторона требует принять критерий, который вы считаете нелегитимным, и отказывается слушать разумные доводы, не стоит уступать. В таком случае авторы советуют уйти из переговоров.
Какой результат дает этот подход
Когда стороны обсуждают предмет разногласий через независимые стандарты, они уходят от типичного соблазна защищать только собственную позицию и атаковать чужую. Это повышает шансы договориться не только в моменте, но и сохранить работоспособность достигнутого соглашения в дальнейшем.
