Когда переговоры заходят в тупик, но обе стороны согласны, что спор нужно как-то разрешить, в процесс часто подключают нейтрального посредника — медиатора. В отличие от судьи, он не решает, кто прав и кто проиграл. Его задача — помочь сторонам самим прийти к соглашению.
Для многих участников переход от обычных переговоров к формальному спору становится психологически сложным этапом. Поэтому важно понимать, как обычно устроена медиация, чего ждать от посредника и как использовать этот формат так, чтобы добиться максимально выгодного результата.
Что такое медиация и какую роль играет медиатор
Медиатор — это третья нейтральная сторона, которая помогает участникам спора выработать приемлемое соглашение. Он не выносит решение за стороны и не определяет победителя. Вместо этого он организует обсуждение, выясняет позиции и интересы участников, помогает обмениваться предложениями и искать условия, которые могут устроить обе стороны.
Медиация применяется как в рамках судебных споров, так и вне суда. Ее смысл в том, чтобы найти решение быстрее, гибче и зачастую дешевле, чем через длительное разбирательство.
Как проходит процесс медиации
Этап 1. Совместная сессия
Хотя медиатор может заранее связаться со сторонами по организационным вопросам, обычно процедура начинается с общей встречи. Такая совместная сессия нужна сразу для нескольких целей: познакомить медиатора с сутью спора, выявить расхождения в оценке фактов и понять, какое решение каждая сторона считает приемлемым.
Состав участников может различаться, но обычно с каждой стороны присутствуют:
- представитель, часто адвокат;
- один или несколько людей, непосредственно вовлеченных в конфликт;
- человек, уполномоченный согласовать или рекомендовать обязательное мировое соглашение.
На общей встрече медиатор, как правило, просит участников представиться, изложить свою версию фактов и описать желаемый исход спора. Он также задает вопросы, чтобы лучше понять не только предмет разногласий, но и их внутреннюю динамику.
Некоторые медиаторы стараются продолжать обсуждение именно в общем формате, рассчитывая, что открытый обмен мнениями позволит быстро снять противоречия. Но многие через некоторое время переходят ко второму этапу — отдельным встречам с каждой стороной. Одна из медиаторов описывает момент такого перехода так: когда обмен репликами на общей сессии начинает давать «больше жара, чем света».
Если эмоции особенно сильны, медиатор может вообще отказаться от общей встречи и сразу перейти к отдельным беседам, чтобы не подорвать шансы на соглашение.
Этап 2. Отдельные встречи
На отдельных встречах, которые часто называют caucuses, медиатор обычно сразу подчеркивает конфиденциальность: все сказанное в такой беседе не будет передано другой стороне без разрешения. Это ключевой элемент процесса, потому что именно в таком формате участники чаще раскрывают свои реальные интересы, потребности и опасения.
Получив эту информацию, медиатор начинает поочередно общаться с обеими командами, передавая предложения, встречные предложения, замечания и идеи. Такая работа иногда называется «челночной дипломатией». Цель — собрать конструкцию соглашения, которая будет учитывать ключевые интересы обеих сторон.
Медиатору важно понять:
- какие условия урегулирования вы готовы принять;
- какие условия, по вашему мнению, может принять другая сторона;
- какие альтернативы у вас есть, если соглашение не будет достигнуто.
В зависимости от сложности и значимости спора на достижение соглашения могут уйти часы, дни, месяцы или даже больше времени. В целом медиация приводит к разрешению примерно в 80% всех споров, переданных в этот формат. Иногда результат действительно оказывается взаимовыгодным. В других случаях одна сторона довольна соглашением, а другая считает его лишь минимально приемлемым — но все же лучшим вариантом по сравнению с долгим, дорогим и непредсказуемым судебным процессом.
Как повысить шансы на выгодный результат
1. Просите медиатора оценить ваши предложения
Закрытые беседы с каждой стороной часто позволяют медиатору увидеть контуры решения, которое потенциально устроит всех участников. Одни медиаторы сами предлагают идеи урегулирования, другие ведут себя менее активно. Но в любом случае имеет смысл прямо спрашивать их мнение о собственных предложениях.
Это помогает не только точнее сформулировать выгодную для вас позицию, но и воспользоваться знанием медиатора о приоритетах другой стороны. Такой подход снижает риск выдвинуть предложение, которое вызовет у оппонента раздражение и сорвет дальнейшие переговоры.
В качестве примера в материале рассматривается спор с производителем компьютеров. Если вы планируете сначала потребовать 9,5 миллиона долларов, а затем постепенно снизить сумму до 2 миллионов, полезно не просто попросить медиатора передать это предложение, а сначала узнать его оценку. Медиатор может предупредить, что текущая претензия на 10 миллионов долларов уже воспринимается другой стороной как чрезмерная, а старт с 9,5 миллиона сделает серьезные переговоры почти невозможными. В такой ситуации он может предложить начать с 7,5 миллиона, чтобы показать заметное смягчение позиции и подтолкнуть другую сторону к столь же умеренному ответу.
Следовать такому совету не обязательно. Но у медиатора есть важное преимущество: благодаря конфиденциальным беседам он лучше понимает интересы противоположной стороны. Использование этого знания может приблизить соглашение на уровне, достаточном, например, для реализации вашей инвестиционной возможности.
2. Передавайте медиатору свои сильные идеи
Когда переговоры перерастают в спор, участники часто начинают воспринимать друг друга негативно. Из-за этого даже разумные предложения оппонента встречают с недоверием. В психологии такая реакция называется reactive devaluation — склонность занижать ценность идеи только потому, что она исходит от другой стороны.
Медиатор может помочь обойти этот барьер. В примере из материала в ходе бесед рождается нестандартный вариант урегулирования: совместно передать слишком хрупкие ноутбуки государственным школьным системам в тех странах, где стороны ведут бизнес. Для школ это решение может быть приемлемо, поскольку устройства можно закрепить и тем самым снизить проблему хрупкости.
Такой шаг может принести благоприятный общественный резонанс и производителю, и другой стороне спора, а также познакомить школьников — будущих покупателей компьютеров — с обеими компаниями. Вместо того чтобы рисковать и предлагать эту идею напрямую, можно попросить медиатора озвучить ее как собственную. Если он сочтет план справедливым и заслуживающим внимания, он может помочь доработать его и представить другой стороне так, чтобы снизить скепсис.
3. Используйте медиатора для проверки реалистичности ожиданий
Иногда главным препятствием к соглашению становится не позиция оппонента, а завышенные ожидания внутри собственной команды. Кто-то может недооценивать интересы другой стороны и настаивать на жесткой линии в ожидании уступок. Другие могут слишком оптимистично оценивать вероятность победы в суде, если договориться не удастся.
Переубедить коллег бывает сложно: если возражать слишком настойчиво, это могут воспринять как недостаток лояльности. В такой ситуации медиатор может укрепить вашу позицию. Во внутренней дискуссии полезно попросить его оценить спорные вопросы напрямую: насколько вероятны уступки другой стороны и насколько велики ваши шансы выиграть в суде. Нейтральный статус и опыт медиатора часто придают его словам особый вес в глазах команды.
Почему важно уметь сказать «нет»
Даже если вы активно используете возможности медиации, важно помнить: интересы медиатора и интересы стороны спора не всегда полностью совпадают. Главная задача медиатора — помочь участникам достичь соглашения. Для вас же соглашение имеет смысл только тогда, когда оно лучше ваших альтернатив, будь то суд или прекращение отношений с другой стороной.
Поэтому любой совет медиатора нужно соотносить с простым вопросом: приведет ли он к результату, который лучше отсутствия сделки?
В материале приводится пример, где после двух интенсивных дней обмена предложениями и встречными предложениями вы и производитель компьютеров договорились совместно передать слишком хрупкие ноутбуки государственным школам, но не согласовали размер компенсации за упущенную прибыль. Ваша последняя позиция — 1,75 миллиона долларов.
Медиатор предлагает согласиться на 1,5 миллиона долларов и ряд дополнительных обязательств со стороны производителя. Эти обязательства, возможно, стоят больше, чем разница в 0,25 миллиона, но точно оценить их в деньгах невозможно. При этом медиатор говорит, что почти уверен в согласии другой стороны и считает, что на таких условиях спор будет урегулирован удовлетворительно.
В такой ситуации не стоит принимать предложение только потому, что медиатор много работал над достижением договоренности. Нужно оценить, нельзя ли получить больше. Например, можно сказать, что вы хотите и 1,75 миллиона долларов, и предложенные дополнительные обязательства. Другая сторона может согласиться. Если нет, финансовые требования можно снижать постепенно — до тех пор, пока либо будет достигнута договоренность, либо вы не решите перейти к альтернативному варианту.
Смысл медиации не в том, чтобы угодить медиатору, а в том, чтобы получить для себя наилучший возможный результат.
Главный вывод
Медиация — это неформальный по сравнению с судом, но структурированный процесс, в котором нейтральный посредник помогает сторонам выйти из тупика. Обычно он включает совместную сессию и отдельные конфиденциальные встречи, в ходе которых медиатор собирает информацию об интересах сторон и выстраивает путь к соглашению.
Наиболее эффективно этот формат работает, когда участники не просто ждут предложений посредника, а используют его роль осознанно: просят оценить свои идеи, передают через него сильные решения и с его помощью проверяют реалистичность собственных ожиданий. Но окончательное правило остается неизменным: соглашаться стоит только на тот вариант, который действительно лучше ваших альтернатив.
Материал основан на статье Стивена Б. Голдберга, профессора Northwestern Law School, впервые опубликованной в ноябрьском выпуске информационного бюллетеня Negotiation за 2006 год. Изначально текст был опубликован в 2012 году.
