Не каждый участник переговоров действительно стремится к соглашению. Иногда одна из сторон вступает в обсуждение без намерения заключить сделку или выполнять достигнутые договоренности. Такое поведение исследователи называют ложными переговорами.
С подобной ситуацией можно столкнуться в разных контекстах. Конкурент предлагает партнерство, проводит многообещающие встречи, а затем внезапно прекращает отвечать — и возникает подозрение, что его целью было получить закрытую информацию о бизнесе. Недавний выпускник ведет переговоры о вакансии, хотя не собирается принимать предложение, а хочет использовать его для повышения зарплаты у предпочитаемого работодателя. Национальное правительство делает впечатляющие, но необязательные обещания на международных экологических переговорах, понимая, что парламент затем заблокирует их реализацию.
Во всех этих случаях одна из сторон участвует в процессе без искреннего намерения достичь или исполнить соглашение. В одних ситуациях это выглядит просто недобросовестно, в других может быть неэтичным или даже незаконным. При этом многие профессионалы сталкиваются с такими переговорщиками в течение карьеры, а некоторые могут испытывать соблазн использовать ту же тактику сами.
Что исследователи называют ложными переговорами
Этот феномен подробно рассмотрели Эди Глозман из Columbia Law School, Нетта Барак-Коррен из Harvard Law School и Илан Янив из Hebrew University of Jerusalem. Их работа была опубликована в Journal of Conflict Resolution.
Ложные переговоры возникают, когда сторона участвует в переговорах, одновременно:
- не намереваясь заключать соглашение, или
- не намереваясь исполнять соглашение, если оно будет достигнуто.
Как правило, такие участники считают, что их лучшая альтернатива переговорному соглашению, BATNA, уже выгоднее любого варианта, который может предложить другая сторона. Но они все равно видят смысл в участии в переговорах — например, чтобы усилить эту альтернативу.
Среди типичных мотивов:
- использовать ваше предложение как рычаг в других переговорах;
- получить стратегическую или конфиденциальную информацию;
- успокоить заинтересованные группы или наблюдателей;
- выиграть время до появления более выгодной возможности;
- избежать негативной реакции за слишком ранний выход из переговоров.
Для добросовестной стороны такие переговоры означают потерю времени, денег и организационных ресурсов.
Почему недобросовестного переговорщика трудно распознать
Главная проблема в том, что ложные переговоры часто выглядят как обычный жесткий торг. Контрагент может затягивать обсуждение, требовать уступок, демонстрировать готовность к сотрудничеству, ссылаться на внутренние ограничения и откладывать принятие решений. Все это встречается и в совершенно искренних переговорах.
Из-за этого в реальном времени очень трудно отличить жесткую переговорную манеру от недобросовестной стратегии.
Что показало исследование поведения на переговорах
Глозман и его коллеги изучали переговорное поведение в рамках симуляции переговоров между высокотехнологичной компанией и государственным агентством.
Участники в течение недели вели переговоры через мгновенные сообщения. Они обсуждали разрешения на расширение, финансовые стимулы и требования по найму. Часть представителей компании была мотивирована достичь соглашения. Другие знали, что будущая смена руководства сыграет им на руку, поэтому у них был стимул тянуть время.
Результаты оказались показательными:
- 90% искренних переговорщиков достигли соглашения;
- среди ложных переговорщиков это удалось только 22%.
При этом их контрагенты в основном не распознавали, что ведут переговоры с человеком, который не собирается приходить к соглашению. Однако после завершения процесса ложных переговорщиков оценивали заметно хуже: их считали более упрямыми, менее отзывчивыми и более раздражающими, чем искренних участников.
Типичные тактики переговоров недобросовестной стороны
Исследователи выявили устойчивые модели поведения, характерные для ложных переговорщиков.
- Они затягивают коммуникацию и отвечают медленно, намеренно растягивая процесс.
- Избегают первых предложений и не спешат выкладывать свои условия, пока их не начнут подталкивать.
- Уходят в сторону от предмета переговоров и обсуждают посторонние вопросы.
- Ссылаются на внутренние ограничения, начальство или институциональные барьеры как на причину отсутствия прогресса.
- Декларируют готовность к сотрудничеству, но избегают конкретных обязательств.
- Усиливают требования ближе к дедлайну.
- На позднем этапе передают переговоры представителям без полномочий принимать решения.
Каждый из этих признаков по отдельности может выглядеть нормальным. Но в совокупности они могут указывать на недобросовестность.
На что смотреть: не на один сигнал, а на их сочетание
Исследователи предостерегают от поспешных выводов по одному действию. Имеет смысл оценивать не отдельный эпизод, а повторяющийся набор признаков.
Тревожным сочетанием могут быть:
- постоянные задержки;
- минимальные уступки;
- чрезмерные требования;
- поверхностная готовность сотрудничать;
- передача переговоров людям без необходимых полномочий.
Если такие модели проявляются одновременно, есть основания предположить, что другая сторона не ведет переговоры всерьез.
Как активное слушание помогает выявить скрытые мотивы
Парадоксально, но наиболее уязвимыми перед ложными переговорами часто оказываются те, кто слишком много говорит сам. Активное слушание помогает понять, реальны ли интересы другой стороны или они остаются расплывчатыми, видит ли она ценность в соглашении и идет ли процесс к результату или лишь откладывается.
Полезно задавать открытые вопросы:
- Какого результата вы хотите добиться в этих переговорах?
- Какие ограничения для вас наиболее важны?
- Что сделало бы соглашение возможным?
Чем яснее становятся интересы собеседника, тем проще понять, действительно ли его цель — договориться.
Этический риск ложных переговоров
Иногда у профессионалов возникает соблазн самим начать ложные переговоры — например, чтобы собрать информацию или получить рычаг давления в другом месте. Но исследования по этике переговоров последовательно предупреждают о рисках такого поведения.
Если недобросовестная тактика будет раскрыта, она может повредить репутации, отношениям и будущим возможностям. Краткосрочная выгода в таком случае способна обернуться долгосрочными потерями.
Что важно помнить на практике
- Ложные переговорщики часто выглядят как просто жесткие переговорщики.
- Оценивать нужно не отдельные сигналы, а повторяющийся поведенческий рисунок.
- Активное слушание повышает шансы распознать скрытые мотивы.
- Чувствительную информацию стоит защищать уже на ранних этапах переговоров.
- Полезно заранее устанавливать четкие сроки и контрольные точки для принятия решений.
Материал основан на статье «Are Introverts at a Disadvantage in Negotiation?» из ноябрьского выпуска Negotiation Briefings за 2014 год.
