Вопрос о том, как вести себя в переговорах при заведомо неприемлемом стартовом предложении, был адресован Дуайту Голанну, профессору юридической школы Suffolk University и эксперту по переговорам. Автор вопроса занимается юридическими спорами и стремится находить разумные решения без многолетних судебных разбирательств, но сталкивается с тем, что оппоненты нередко начинают обсуждение с крайних, фактически оскорбительных условий.
По словам Голанна, переговоры по урегулированию споров отличаются от обычных деловых сделок. Если сделку можно сравнить с брачным договором, то судебный спор — скорее с разводом. Поэтому оскорбительные предложения в таких обсуждениях встречаются часто. Чтобы перевести разговор в более продуктивное русло, сначала нужно понять, что именно стоит за таким ходом.
Почему в переговорах появляются оскорбительные предложения
Первый вопрос, который стоит задать себе: что мотивирует другую сторону сделать такое предложение.
- Сигнал и якорь. Любое предложение в переговорах — это сигнал. Крайняя позиция показывает, что оппонент рассчитывает на результат, заметно смещенный в свою пользу. Если не возразить, можно фактически согласиться играть на заведомо перекошенном поле.
- Психологическое якорение. Экстремальное предложение способно незаметно повлиять на представление о том, какой результат считать справедливым.
- Эффект контраста. После намеренно чрезмерного требования следующее, менее жесткое, может показаться уже разумным. В такой ситуации у второй стороны нередко возникает желание ответить уступкой.
- Сильные эмоции. В юридических конфликтах жесткая стартовая позиция может давать участнику кратковременное ощущение победы: «Именно столько стоит мой иск» или «Я отвергаю ваше требование».
- Неверная оценка ситуации. Иногда плохое предложение связано не с тактикой, а с непониманием реального положения дел. Так, адвокат может ошибочно оценивать дело клиента, а владелец патента — переоценивать значение своего изобретения.
Как отвечать на неприемлемое предложение
Голанн предлагает четыре стратегии, которые помогают не поддаться на провокацию и сохранить контроль над переговорами.
1. Не спешить со встречным предложением
Начинающие переговорщики часто считают, что обязаны немедленно ответить контроффером. Более опытные участники поступают иначе: они меняют фокус разговора и задают вопросы о фактах, принципах, последствиях отказа от урегулирования и нематериальных аспектах спора.
После этого полезно обозначить собственный взгляд на то, что должно определять обсуждение. Сам отказ отвечать на неразумное предложение уже является подразумеваемым отклонением. Разговор о релевантных фактах, принципах и интересах часто позволяет выявить слабые места исходного предложения и сдвинуть переговоры вперед.
2. Не давать переговорам остановиться
Если другая сторона ведет себя неразумно, важно поддерживать сам процесс обсуждения, особенно когда на ее позицию сильно влияют эмоции. Иногда для этого лучше взять паузу. Через несколько часов участники, действовавшие на эмоциях, нередко возвращаются к более уравновешенному состоянию.
Если же чрезмерное предложение было всего лишь переговорным приемом, со временем его влияние обычно ослабевает.
3. Давать разумный ответ и объяснять логику
Если вы все же делаете встречное предложение, оно должно быть разумным и обоснованным. Голанн приводит пример позиции адвоката ответчика: истец требует максимум того, что мог бы получить в суде, тогда как лучший результат для ответчика — ноль; значит, предложение должно учитывать судебный риск.
Далее уступки стоит выстраивать так, чтобы они вели к желаемому исходу. При этом нужно быть готовым к заявлению оппонента, что он делает более крупные шаги навстречу. На это можно ответить: да, но только потому, что исходно он начал с гораздо менее разумной точки.
4. При необходимости выставить встречный «якорь»
Если другие способы не работают, можно ответить столь же жестко. Но такой шаг нужно обязательно объяснить. Например: если другая сторона оценивает свои требования в 100% заявленного объема, то в ответ можно занять столь же крайнюю позицию. В примере Голанна одна из сторон исходит из того, что даже при успешном ходатайстве об отклонении дела судебные издержки составят 15 000 долларов, и именно эту сумму называет в качестве предложения.
Одновременно можно указать, что более конструктивный подход позволил бы обеим сторонам сэкономить время.
Главный вывод
Оскорбительное предложение в переговорах по спору не обязательно означает, что договориться невозможно. Оно может быть сигналом, попыткой задать якорь, проявлением эмоций или просто следствием неверной оценки ситуации. Практический ответ состоит не в импульсивной реакции, а в том, чтобы выяснить мотив, удержать переговоры в рабочем режиме, отвечать обоснованно и, если нужно, нейтрализовать давление встречным якорем.
Материал основан на публикации «Coping with an Insulting Offer», впервые вышедшей в июне 2011 года в издании Negotiation.
