Стратегия MESO в переговорах предполагает, что одна сторона одновременно выносит на обсуждение несколько предложений, равных для нее по ценности. Такой подход особенно полезен в переговорах, где обсуждается сразу несколько условий сделки: он помогает не только продвигаться к соглашению, но и создавать дополнительную ценность за счет продуманных компромиссов по разным вопросам.
Идея MESO состоит в том, чтобы заранее подготовить несколько вариантов, которые одинаково приемлемы для вас, а затем предложить их другой стороне одновременно. Это дает возможность лучше понять приоритеты партнера по переговорам и повысить шансы на взаимовыгодное соглашение.
В чем суть стратегии MESO
Аббревиатура MESO означает multiple equivalent simultaneous offers — несколько эквивалентных одновременных предложений. В рамках этой стратегии переговорщик определяет несколько вариантов сделки, которые оценивает одинаково высоко, и представляет их контрагенту не по очереди, а сразу.
Подход применяется в ситуациях, где сделка состоит из нескольких параметров. В таких переговорах можно гибко комбинировать условия и за счет обмена уступками по разным пунктам находить решения, которые дают обеим сторонам больше того, что для них действительно важно.
Почему несколько предложений работают лучше одного
Когда на стол кладут сразу несколько вариантов, переговорщик выглядит более гибким и готовым к сотрудничеству. Но главное преимущество не только в этом. Реакция другой стороны на разные офферы дает ценную информацию о ее предпочтениях: по тому, какой вариант ей ближе, можно понять, какие условия для нее приоритетны.
Это повышает вероятность договоренности, выгодной для обеих сторон. Вместо того чтобы угадывать единственно «правильное» предложение, сторона, использующая MESO, получает возможность одновременно тестировать несколько комбинаций условий.
Пример MESO в переговорах о зарплате
В качестве примера авторы приводят переговоры о найме. Допустим, кандидат готов одинаково рассматривать три пакета условий:
- $80 000 в год, две недели отпуска и 30% командировок;
- $75 000 в год, три недели отпуска и 25% командировок;
- $65 000 в год, четыре недели отпуска и 5% командировок.
Если представить эти варианты одновременно, можно показать свою гибкость, понять, какой набор условий больше подходит работодателю, и тем самым приблизиться к соглашению, которое устроит обе стороны.
Что показали исследования
Ранее ценность MESO обосновывалась в основном логически, без достаточной эмпирической базы. В одном из выпусков Negotiation Briefings Виктория Хастед Медвек и Адам Д. Галински из Northwestern University утверждали, что в многофакторных переговорах этот подход способен создавать значительную ценность.
Позднее Медвек и Галински вместе с Джеффри Леонарделли из University of Toronto и Алетой Клауссен-Шульц проверили этот вывод эмпирически. В четырех исследованиях они показали, что стратегия MESO действительно приносит переговорщикам несколько преимуществ.
- Она помогает создавать ценность в переговорах.
- Она позволяет стороне, делающей предложения, забирать большую долю ценности, точнее учитывая потребности другой стороны.
- При этом контрагент воспринимает инициатора как более гибкого и сговорчивого.
Иными словами, сторона, использующая MESO, одновременно лучше создает и лучше распределяет ценность в свою пользу.
Есть ли у стратегии недостатки
Авторы отмечают только одну цену такого подхода: он требует тщательной подготовки до начала переговоров. Нужно заранее продумать несколько полноценных вариантов сделки и убедиться, что все они действительно равноценны для вас.
Именно поэтому, несмотря на подтвержденную эффективность, стратегия используется заметно реже, чем могла бы.
Главный вывод
Данные исследований подтверждают: одновременная подача нескольких эквивалентных предложений — эффективная переговорная стратегия. Она помогает лучше понять интересы другой стороны, создать дополнительную ценность и повысить вероятность взаимовыгодного соглашения. При этом ключевое условие успеха — качественная предварительная подготовка.
Материал адаптирован из статьи “Why You Should Make More Than One Offer”, впервые опубликованной в бюллетене Negotiation. Оригинальная публикация размещена в 2010 году.
