В альтернативном разрешении споров условия могут быть не просто частью соглашения, а самостоятельным инструментом переговоров. Они помогают избежать тупика, а в ряде случаев — одновременно создавать и удерживать ценность сделки. Такой подход применим не только в бизнесе, но и в личных конфликтах.
Суть приема показывает пример семейного спора. Супружеская пара не могла договориться, в какую начальную школу — государственную или частную — должна пойти их четырехлетняя дочь. Разговор был сложным: Майк имел привычку уходить, когда обсуждение становилось слишком напряженным. Тогда Лиза использовала тот же прием, который применяют профессиональные переговорщики.
Она поставила условие уже к самому процессу обсуждения: говорить о школе она готова только в том случае, если Майк пообещает не уходить из-за стола. Майк согласился с этим требованием. Когда разговор снова обострился, он вспомнил о своем обещании и остался. В результате пара пришла к решению: сначала отдать дочь в государственную школу, но пересматривать этот вопрос каждый год по мере необходимости.
Чем условие отличается от условной оговорки
Опытные переговорщики хорошо знают преимущества и ограничения условных контрактов — положений сделки, которые помогают разрешать споры за счет своеобразной «ставки» на разные прогнозы сторон. Классический пример — переговоры покупателя и продавца о цене услуг доставки, которая сильно зависит от будущей стоимости бензина.
Если продавец уверен, что бензин подорожает, он будет добиваться высокой цены контракта. Покупатель, который ожидает снижения цен на топливо, напротив, будет настаивать на низкой цене сегодня. Если обе стороны действительно верят в свои прогнозы, они могут установить низкую текущую цену, но добавить оговорку: покупатель произведет дополнительные выплаты, если бензин все же вырастет в цене.
Условие в сделке — родственный, но гораздо менее распространенный прием. Как и условная оговорка, оно строится через конструкцию «если». Например: «Я буду обсуждать вопрос обучения дочери, только если ты пообещаешь остаться за столом». Но между ними есть принципиальная разница.
Условная оговорка зависит от будущих и неизвестных событий, таких как цена бензина. Условие же полностью находится под контролем самих участников переговоров. Кроме того, такие условия разрешаются в ходе обсуждения и не позднее момента заключения сделки.
Как условия помогают в разрешении споров
Переговоры об условиях и правилах взаимодействия могут выполнять сразу несколько задач. Они помогают не зайти в тупик, а также дают возможность и создавать ценность, и закреплять ее за собой.
В истории Лизы и Майка условие фактически задало правило процесса. Лизе было необходимо, чтобы Майк оставался за столом: без этого спор о будущем дочери просто нельзя было разрешить. То есть само участие Майка в переговорах имело ценность, и Лиза не стала предоставлять его без встречного обязательства.
Условия как инструмент в деловых переговорах
Такие «процессуальные» условия могут быть полезны и в бизнесе. Это показывает пример с покупкой дома для отдыха на острове Мартас-Винъярд у побережья Массачусетса. Супружеская пара нашла подходящий дом и подала предложение, но затем узнала, что продавец только что получил еще одну заявку.
Продавец предложил устроить аукцион между двумя претендентами. Пара согласилась, но только на своих условиях:
- аукцион должен был пройти в один раунд и в закрытом формате;
- продавец должен был заранее обязаться принять более высокую ставку;
- каждое предложение должно было содержать конкретную сумму в долларах, а не формулу вроде «на один доллар больше, чем более высокая ставка».
У продавца было два варианта: отказаться от этих условий и остаться только с одним покупателем либо принять ультиматум и провести однокруговый аукцион. Он выбрал второй вариант. В итоге пара купила дом по цене, которую сочла разумной, а условия помогли избежать полноценной ценовой войны.
Когда особенно выгодно выдвигать условия
Сам факт вашего участия в переговорах может иметь самостоятельную ценность для другой стороны. Лизе был нужен Майк за столом, чтобы вообще обсуждать вопрос о школе. В случае с домом ставка пары была ценна для продавца, который хотел провести аукцион.
Когда ваше участие действительно важно, не стоит отдавать его безвозмездно. В такой ситуации можно предлагать условия переговорного процесса, которые работают в вашу пользу. Именно в этом и состоит одна из практических техник ADR: использовать условия не только для управления разговором, но и для извлечения выгодных процедурных правил.
Главный вывод
Условие в переговорах — это не просто формальность, а способ структурировать сам процесс обсуждения. В отличие от условной оговорки, оно зависит не от будущей неопределенности, а от поведения самих сторон. Поэтому такой прием может помочь снять риск срыва переговоров, предотвратить эскалацию и зафиксировать более выгодный порядок достижения соглашения.
Материал основан на статье Гухана Субраманиана «Negotiate Conditions—and Bring Value to the Deal», впервые опубликованной в апрельском выпуске Negotiation Briefings за 2007 год. Изначально материал был опубликован в 2010 году.
