На переговорах одинаково вредны две крайности: чрезмерная настойчивость и демонстративное безразличие. Когда собеседник слишком явно стремится закрыть сделку, это выглядит как отчаяние и делает его уязвимым. Но и другая модель поведения тоже мешает: если переговорщик надолго пропадает, не проявляет вовлеченности или выглядит равнодушным к результату, это также подрывает процесс. Уверенность в переговорах — это навык, который требует баланса.
Чтобы производить впечатление заинтересованного, но не отчаявшегося, и рационального, но не холодного участника переговоров, полезно работать сразу в трех направлениях: заранее распределять роли внутри своей команды, расширять взгляд на текущую сделку и отслеживать собственные слепые зоны в поведении.
https://moriarty.kz/wp-content/uploads/2026/05/confidence-in-negotiation-212×141.jpeg
Три способа усилить уверенность на переговорах
- Заранее согласовать роли в переговорной команде.
- Смотреть на сделку шире, чем только в рамках текущей ситуации.
- Получать обратную связь о своем поведении и работать с глубинными причинами, а не только с внешними проявлениями.
Почему чрезмерное рвение вредит переговорам
Люди регулярно сталкиваются с контрагентами, которые слишком стараются добиться соглашения: например, с продавцами, которые настойчиво звонят, приходят без предупреждения в офис или домой и буквально транслируют свою зависимость от сделки. Такое поведение вызывает не только раздражение, но и ощущение, что этого человека можно использовать в своих интересах.
Слишком сильная заинтересованность часто считывается быстрее, чем нам кажется. Страх, тревога и внутреннее давление проявляются в мимике, невербальных сигналах, интонации и в конкретных решениях — например, когда человек звонит три дня подряд вместо того, чтобы дать другой стороне время обдумать новую информацию.
Заранее распределяйте роли
Одна из частых ошибок — подключать к переговорам первых лиц компании слишком рано и слишком глубоко. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы права Гухана Субраманиана, присутствие генерального директора или другого топ-руководителя за столом переговоров посылает другой стороне простой сигнал: «Эта сделка настолько важна для них, что они привели тяжелую артиллерию». Такой сигнал может подтолкнуть оппонентов требовать больше, чем они изначально рассчитывали.
Чтобы не выглядеть отчаянно заинтересованной стороной, компании обычно стоит ограничивать участие высшего руководства задачами установления контакта и представления сторон, а проработку деталей оставлять команде среднего уровня. Если возник тупик или сделку нужно довести до финала, тогда можно подключить лидеров с обеих сторон. Это особенно полезно именно потому, что они не были полностью погружены в ежедневный переговорный процесс.
Проблема в том, что после старта переговоров бывает неловко и даже рискованно пытаться отстранить руководителя, который считает, что должен участвовать лично. Поэтому обсуждать роли нужно еще до начала процесса. Важно включать вышестоящих руководителей в преддоговорные стратегические встречи, объяснять преимущества их точечного участия, а затем регулярно информировать их о ходе переговоров и при необходимости обращаться за советом.
Расширяйте перспективу
Ощущение отчаяния часто возникает тогда, когда сделка кажется единственным выходом из сложной ситуации. Чтобы снизить это давление и выглядеть увереннее, полезно рассматривать переговоры в более широком контексте.
Укрепляйте альтернативы
Самая очевидная причина слабой позиции — непривлекательные альтернативы текущей сделке. В такой ситуации стоит по возможности улучшать свою лучшую альтернативу переговорному соглашению — BATNA. Это может означать поиск новых партнеров и ведение переговоров по нескольким направлениям одновременно, попытки укрепить текущий статус-кво или подготовку к тому, чтобы вернуться к сделке позже, когда ваша сторона будет в более устойчивом положении, в том числе финансовом.
Не относитесь к одной сделке как к решающей
Отчаяние может усиливаться из-за ощущения, что на кону стоит слишком многое: не только будущий бизнес, но и долгосрочная репутация, карьерные ожидания или финансовое состояние организации.
Чтобы чувствовать себя увереннее, важно сопротивляться желанию считать конкретную сделку вопросом жизни и смерти. В моменте это может казаться именно так, но на практике подобное случается редко. В течение карьеры у переговорщика будут и успехи, и неудачи, а после болезненных сбоев обычно находятся способы восстановиться. Долгосрочный взгляд снижает риск испортить переговоры стрессовыми решениями и поведением, которое выдает отчаяние.
Оценивайте интересы другой стороны
Полезно смотреть не только на собственные потребности, но и на интересы, приоритеты и вероятную BATNA другой стороны. Такой анализ может показать, что оппонент заинтересован в соглашении не меньше, чем вы.
Если у обеих сторон слабая BATNA, это означает наличие широкой зоны возможного соглашения — ZOPA. Как пишут Дипак Малхотра и Макс Х. Базерман в книге
Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
(Bantam, 2007), широкая переговорная зона создает хорошие условия для соглашения, которое формирует ценность для обеих сторон. Когда участники действительно сильно нуждаются друг в друге, у них обычно выше мотивация довести сделку до результата.
Проверяйте свои слепые зоны
Большинство людей считают, что держатся на переговорах правильно: с энтузиазмом, но без заискивания, спокойно, но без отстраненности. Однако изнутри невозможно полностью понять, какое впечатление мы производим на других. Как отмечают Дуглас Стоун и Шейла Хин в книге
Thanks for the Feedback: The Science and Art of Receiving Feedback Well
(Viking, 2014), настоящие чувства, включая страх и тревогу, неизбежно проявляются во внешнем поведении.
Просите честную обратную связь
Первый шаг — спрашивать мнение у людей, которым вы доверяете: коллег и близких. Стоун и Хин советуют формулировать вопрос конкретно: как именно вы можете «мешать себе сами», то есть как беспокойство о чужом мнении или иные внутренние установки удерживают вас от достижения целей. Чтобы получить честный ответ, важно реагировать на него с интересом и благодарностью.
Особенно трудно такую обратную связь принимать людям, обладающим властью. Влияние нередко делает нас чрезмерно уверенными в собственных навыках. Поэтому руководителю важно исходить из того, что переговорные умения можно развивать на протяжении всей карьеры, а иногда уверенность требует не усиления, а, наоборот, снижения напора.
Ищите повторяющиеся сигналы
Чтобы не отмахиваться от неприятных замечаний, стоит обращать внимание на повторяющиеся паттерны. Например, если вам не раз говорили или вы сами замечали, что в деловом общении выглядите отстраненно, это не обязательно означает, что окружающие ошибаются. Возможно, ваша застенчивость воспринимается как холодность. В таком случае имеет смысл попробовать скорректировать именно впечатление, которое создает ваше поведение.
Для этого могут помочь ролевые репетиции важных переговоров с доверенными людьми или участие в переговорах с низкими ставками, где можно безопасно отрабатывать уверенность и поведение за столом.
Работайте с причинами, а не только с маской
Если обратная связь указывает на слепые зоны, важно разбираться с глубинными установками, а не просто пытаться изменить внешнюю манеру. Например, человек, который воспринимает каждые переговоры как ситуацию «все или ничего», может руководствоваться глубокой неуверенностью в себе или сильным внутренним давлением добиться успеха. Простая попытка выглядеть более расслабленным в таком случае вряд ли поможет — ни психологически, ни стратегически.
В такой ситуации полезно просить окружающих отмечать не только слабости, но и сильные стороны — это может укрепить уверенность. Кроме того, может понадобиться более глубокая саморефлексия или практики расслабления, например медитация, чтобы воспринимать переговоры в более спокойной и реалистичной перспективе.
Главный вывод
Уверенность на переговорах строится не на демонстративной жесткости и не на подавлении эмоций. Она появляется тогда, когда роли в команде определены заранее, у вас есть более широкий взгляд на сделку и собственную карьеру, а также понимание того, как ваше поведение выглядит со стороны. Именно такая подготовка помогает выглядеть заинтересованно, но не отчаянно, и сохранять рабочий баланс между вовлеченностью и самообладанием.
