Индивидуальные различия заметно влияют на ход и результат переговоров, хотя рекомендации по этой теме часто подаются как универсальные. Исследование, проведенное профессором Вашингтонского университета Хиллари Ангер Элфенбейн и ее коллегами, показало: личные особенности, включая черты личности, объясняют 49% различий в результативности и удовлетворенности переговорщиков.
Переговорщики отличаются по множеству параметров, в том числе по полу, расе и уровню образования. Однако в главе для
Handbook of Research on Negotiation
Элфенбейн выделяет еще три важные группы различий: личностные, когнитивно-эмоциональные и мотивационные. Именно они во многом определяют, как человек ведет себя за столом переговоров и к каким итогам приходит.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/kalle-saarinen-oJqih88oCNA-unsplash-1-scaled-e1669637278671-212×142.jpg
Как личностные черты влияют на переговоры
Экстраверсия
Экстраверсия, то есть общительность, напористость и оптимизм, может как помогать, так и мешать. В переговорах по одному вопросу, например о цене, она нередко становится слабым местом. Более открытый участник может раньше времени раскрыть свой предел или слишком явно показать заинтересованность в товаре.
В более сложных переговорах, где стороны способны совместно создавать ценность, экстраверсия, напротив, чаще оказывается преимуществом. Вероятная причина в том, что общительные люди лучше вовлекают собеседника в разговор и точнее выявляют его интересы.
Настроение
Хорошее настроение связано с более сильными результатами. Такие переговорщики чаще используют кооперативные стратегии, ставят более высокие цели и эффективнее обмениваются информацией.
Плохое настроение, наоборот, затрудняет понимание другой стороны и повышает вероятность отказа от выгодных предложений. При этом у него может быть и обратная сторона: такие участники нередко действуют более сосредоточенно и бдительно.
Открытость и самооценка
Открытость — показатель образности мышления, широты взглядов и интеллектуального любопытства — связана с более высокими выигрышами обеих сторон в многофакторных переговорах. Люди с высоким уровнем открытости лучше находят решения, выгодные и им самим, и их контрагентам.
Высокая самооценка тоже влияет на переговорное поведение. Исследования показывают, что удовлетворенность, сопровождающая сильную уверенность в себе, может приводить к преждевременному завершению переговоров: человек считает, что уже добился максимально возможного. При этом люди с высокой самооценкой обычно больше довольны своими результатами, чем менее уверенные в себе переговорщики.
Когнитивные, эмоциональные и творческие различия
Когнитивная сложность
Когнитивная сложность, то есть способность видеть и совмещать несколько точек зрения, относится к показателям интеллекта, связанным с успехом в переговорах. Люди с высоким уровнем когнитивной сложности подходят к обсуждению более тонко: собирают широкий круг информации, создают несколько альтернатив и точнее прогнозируют развитие ситуации.
Благодаря этому они лучше подготовлены к достижению взаимовыгодных соглашений в сложных переговорах.
Эмоциональный интеллект
Эмоциональный интеллект в переговорах — способность распознавать, выражать, регулировать и использовать эмоции за столом переговоров — пока изучен меньше, чем другие факторы. Тем не менее данные из других областей позволяют предположить, что он дает заметные преимущества.
По словам Элфенбейн, такие переговорщики могут лучше считывать чувства другой стороны, контролировать собственные эмоции и снижать напряженность в разговоре.
Креативность и культурный интеллект
Креативность связана с более качественным решением проблем в переговорах и с достижением соглашений в формате win-win, хотя не ведет напрямую к лучшим финансовым итогам.
Еще один важный фактор — культурный интеллект, то есть способность адаптироваться к культурно разнообразным ситуациям. Переговорщики с высоким уровнем культурного интеллекта особенно хорошо налаживают обмен информацией и в результате чаще приходят к более интегративным соглашениям.
Почему мотивация меняет результаты переговоров
На поведение в переговорах влияют не только восприятие и эмоции, но и цели с мотивами. Хотя конкретные задачи у людей различаются, их действия в разных ситуациях направляются более общими внутренними потребностями и установками.
Одно из ключевых различий — соотношение заботы о собственных интересах и интересах других. В зависимости от этого переговорщиков можно разделить на три типа:
- просоциальные — ориентированы на выгоду обеих сторон;
- конкурентные — стремятся превзойти другую сторону;
- индивидуалистические — сосредоточены на себе и безразличны к результатам контрагента.
Просоциальные переговорщики показывают лучшие результаты для обеих сторон, но только если ставят перед собой амбициозные цели. На крайнем полюсе этого спектра находятся люди с высоким уровнем «неумеренной общности» — они настолько озабочены интересами других, что занижают цели и просят слишком мало, опасаясь испортить отношения.
Можно ли изменить свои особенности в переговорах
Индивидуальные различия в переговорной эффективности действительно существуют. Изменить личностные черты, мотивы и другие устойчивые особенности непросто, но при правильной поддержке и практике это часто возможно.
Например, очень конкурентные переговорщики нередко начинают получать выгоду от просоциального поведения, когда узнают о преимуществах стратегии, направленной на расширение общего «пирога» ресурсов. Люди, склонные к тревоге, могут ослабить страх перед переговорами с помощью различных практик.
Главный вывод
Полезно анализировать, какие именно личные особенности помогают вам в переговорах, а какие мешают добиваться большего. Но итоговая задача не сводится к подгонке себя под универсальный шаблон. Важно ясно понимать, что для вас действительно ценно, и последовательно стремиться к этому, даже если со стороны такой выбор кажется нелогичным.
