Исследования переговоров в целом показывают, что мужчины обычно добиваются лучших экономических результатов, чем женщины. Эти различия, как правило, невелики, но в деловой среде они способны накапливаться годами. Если мужчины чаще добиваются немного более высокой стартовой зарплаты и затем на протяжении карьеры настойчивее ведут переговоры в своих интересах, итоговый разрыв со временем может достигать миллионов долларов.
Частично этим может объясняться и разница в оплате труда. По данным Institute for Women’s Policy Research, в 2021 году женщины в США получали лишь около 83% медианного годового заработка мужчин. Если сравнивать медианный недельный заработок занятых полный рабочий день белых мужчин, то у испаноязычных женщин этот показатель составлял 58,4%, у чернокожих женщин — 63,1%, у белых женщин — 79,6%.
Почему возникает разрыв
Исследователи связывают гендерный разрыв в результатах переговоров с глубоко укоренившимися социальными ролями. Во многих культурах девочек с раннего возраста поощряют быть уступчивыми, ориентированными на отношения и учитывать интересы других. Эти установки плохо сочетаются с более напористым стилем, который обычно считается важным для успеха в переговорах и больше соответствует общественным ожиданиям в отношении мальчиков и мужчин — конкурентности, уверенности и ориентации на выгоду.
Из-за этого женщинам может быть менее комфортно жестко отстаивать собственные интересы. Эту тенденцию подтверждают данные о том, что на работе они могут сталкиваться с социальным осуждением за слишком напористое поведение.
Что показал анализ 51 исследования
Чтобы понять, в каких условиях женщины могут улучшать результаты переговоров, Йенс Мазеи из Университета Мюнстера и его коллеги проанализировали 51 предыдущее исследование, сравнивавшее результаты переговоров у женщин и мужчин. Работа была опубликована в Psychological Bulletin.
Анализ подтвердил, что разрыв в переговорной эффективности между женщинами и мужчинами действительно существует, но он невелик. При этом исследователи выявили несколько типов переговорных ситуаций, в которых этот разрыв сокращается или даже возникает преимущество у женщин.
Стратегии, которые помогают сократить гендерный разрыв
Воспринимать себя как представителя организации
Исследования показывают, что женщины ведут переговоры более настойчиво в интересах других людей, например своих сотрудников, чем в собственных интересах. Переговоры за других соответствуют более коллективной модели поведения, которая меньше противоречит традиционной женской гендерной роли. Поэтому в таких ситуациях женщины эффективнее сокращают разрыв в результатах.
При этом, когда женщины представляют организацию, они в среднем все же получают более низкие экономические результаты по сравнению с мужчинами. Один из способов снизить риск социального осуждения и сократить этот разрыв — осознанно выступать в роли защитника интересов организации и прямо ссылаться в переговорах на ее потребности.
Использовать обучение и опыт
Во всех рассмотренных работах команда Мазеи обнаружила одну общую закономерность: по мере накопления переговорного опыта разрыв в результатах между мужчинами и женщинами сокращается.
Вывод исследования таков: женщины, в частности, добиваются более выгодных экономических результатов, чем дольше они участвуют в переговорах. Это может быть связано с тем, что со временем они лучше усваивают нормы уместного поведения в конкретной ситуации и, возможно, в меньшей степени ориентируются на традиционные гендерные ожидания.
Какой бы ни была причина, результаты указывают на практический вывод: переговорное обучение и регулярная практика особенно полезны для женщин.
Тщательно готовиться
Предыдущие исследования показывали, что различия в экономических результатах становятся меньше, когда участники переговоров получают информацию о верхней и нижней границе диапазона торга в переговорной симуляции.
По мнению Мазеи и его коллег, когда у женщин есть доступ к таким ориентирам, они могут меньше опираться на заранее усвоенные гендерные роли как на руководство к поведению в переговорах. Поэтому подготовка особенно важна: например, можно заранее изучить типичный диапазон зарплат в своей сфере и затем ссылаться на эти рыночные стандарты в разговоре. Такой подход помогает не только вести переговоры увереннее, но и снижать риск негативной социальной реакции.
Что из этого следует
Гендерный разрыв в переговорах невелик, но его последствия могут накапливаться в течение всей карьеры. Исследования указывают, что сократить его помогают три практики: переговоры с опорой на интересы организации, системное обучение и опыт, а также глубокая подготовка с использованием конкретных рыночных ориентиров, в том числе при обсуждении зарплаты.
