В деловых переговорах идеальным результатом считается соглашение win-win — такое, при котором обе стороны создают для себя ценность. Но в сложных сделках, конфликтной обстановке и на неопределенном рынке добиться такого исхода бывает трудно.
Эксперты Program on Negotiation предлагают четыре практических подхода, основанных на исследованиях, которые помогают выйти за пределы позиционного торга и перейти к созданию взаимной выгоды.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/picseli-6723-e1632524447201.jpg
Что такое win-win переговоры
Win-win переговоры, или интегративные переговоры, — это формат, при котором обе стороны:
- улучшают свои результаты по сравнению со своими альтернативами, то есть BATNA;
- обмениваются уступками с учетом различий в приоритетах;
- сначала увеличивают общий объем создаваемой ценности, а уже потом делят его.
Win-win не означает равенство результатов. Речь идет о взаимной выгоде.
1. Совместный сбор фактов помогает снизить конфликт на старте
Если предложение меняет статус-кво, сопротивление другой стороны предсказуемо. В такой ситуации естественно опираться на данные, которые подтверждают собственную позицию. Однако, как пишет Лоуренс Сасскинд, автор книги
Good for You, Great for Me
, односторонние доказательства нередко дают обратный эффект: собеседник может воспринять их как игнорирование его обоснованных опасений.
Вместо этого он рекомендует использовать совместный сбор фактов.
Что такое совместный сбор фактов
Это совместный процесс, в рамках которого:
- стороны договариваются о ключевых вопросах;
- привлекают нейтральных экспертов;
- собирают данные прозрачно;
- вместе оценивают полученные выводы.
Вместо спора о том, чьи факты верны, участники переговоров совместно формируют фактическую основу для обсуждения.
Такой подход особенно полезен, когда:
- есть научная или техническая неопределенность;
- переговоры затрагивают государственную политику или регулирование;
- важны долгосрочные отношения;
- уровень доверия между сторонами невысок.
Если стороны вместе анализируют реализуемость проекта и риски до того, как их позиции окончательно закрепятся, шансы на устойчивое win-win соглашение возрастают.
2. Дополнительную ценность создают обмены по разным вопросам
Еще один способ прийти к взаимовыгодному результату — искать возможность обмена по различающимся приоритетам сторон.
В большинстве переговоров обсуждается не один вопрос, а сразу несколько: цена, сроки, объем работ, риски, уровень сервиса, условия оплаты, публичность сделки и другие параметры. И почти никогда обе стороны не оценивают каждый из этих пунктов одинаково.
Лоуренс Сасскинд предлагает три практических приема.
Предлагать несколько равноценных вариантов одновременно
Вместо одного предложения можно представить сразу несколько вариантов, одинаково приемлемых для вас. Реакция другой стороны помогает выявить ее скрытые предпочтения.
- Вариант A: более высокая цена и более быстрая поставка;
- Вариант B: более низкая цена и более длительный срок контракта;
- Вариант C: средняя цена и премиальная сервисная поддержка.
Задавать вопросы, раскрывающие интересы
Важно уйти от обсуждения только заявленных позиций и выяснить реальные интересы собеседника. Для этого подходят вопросы:
- что для вас важнее всего в этой сделке;
- с какими внутренними ограничениями вы сталкиваетесь;
- по каким критериям вы оцениваете успех.
Переговоры, построенные на интересах, позволяют находить выгодные обмены.
Использовать гипотетические предложения в формате «что, если»
Такие формулировки помогают проверить возможные обмены без немедленного принятия обязательств. Например:
- «Если мы дадим скидку 5%, вы продлите срок контракта?»
- «Если мы возьмем на себя больше рисков по поставке, вы согласитесь на более высокую цену?»
Условные предложения позволяют сторонам оценить потенциальную выгоду до того, как они окончательно зафиксируют условия.
3. Условные соглашения помогают работать с неопределенностью
Переговоры часто заходят в тупик из-за разных ожиданий относительно будущего.
Одна сторона может быть уверена, что команда выполнит проект в рамках бюджета, а клиент — сомневаться в этом. Именно такие различающиеся прогнозы и создают тупик.
Решением может стать условное соглашение — контрактная конструкция по принципу «если — то», которая позволяет сторонам опереться на собственные ожидания.
Примеры:
- если проект задерживается, размер вознаграждения снижается;
- если показатели эффективности превышают целевые, включается бонус;
- если рыночный спрос достигает заданного уровня X, цена пересматривается.
Условные соглашения:
- снижают риск;
- выравнивают стимулы;
- превращают разногласия в возможность для договоренности.
Как структурировать условное соглашение
- обе стороны письменно фиксируют свои ожидания относительно будущих сценариев;
- определяют измеримые триггеры;
- согласовывают подходящие вознаграждения или санкции;
- четко документируют метрики и сроки.
Если такая конструкция разработана правильно, она создает win-win ситуацию: каждая сторона получает выгоду, если ее прогноз оказывается верным.
4. Право на matching offer может быть полезным, но требует точной формулировки
Право на matching right, также известное как право преимущественного отказа или право первоочередного ответа на конкурирующее предложение, позволяет покупателю в установленный срок повторить или улучшить стороннее предложение.
По оценке Гухана Субраманиана, такой механизм может быть выгоден обеим сторонам:
- покупатель сохраняет возможность участвовать в сделке;
- продавец может изучать рынок, не теряя окончательно текущего партнера.
Такие условия встречаются в:
- сделках с недвижимостью;
- переговорах по слияниям и поглощениям;
- соглашениях с поставщиками;
- лицензионных сделках.
Какие риски важно предусмотреть
Если право сформулировано небрежно, оно может создать проблемы. Нужно заранее прояснить:
- завершает ли совпадающее предложение торги или запускает новый раунд;
- распространяется ли право только на цену;
- сколько времени есть у покупателя на ответ;
- не отпугнет ли такая оговорка других потенциальных участников торгов.
Полагаться на шаблонные формулировки здесь опасно. Нужно отдельно согласовать сроки, объем права и процедурные детали, чтобы не спровоцировать переплату и не ограничить конкуренцию сильнее, чем необходимо.
Главный вывод
Взаимовыгодный результат в переговорах не возникает сам собой. Для этого нужна осознанная стратегия.
- Сначала лучше совместно выстроить фактическую основу, а не спорить о позициях.
- Затем — искать обмены по вопросам, в которых приоритеты сторон различаются.
- Если мешает неопределенность, ее можно встроить в сделку через условные механизмы.
- Если используется matching right, его нужно прописывать особенно внимательно.
Win-win переговоры — это не попытка просто быть «удобным» партнером. Их смысл в том, чтобы сначала расширить создаваемую ценность, а уже потом делить ее между сторонами.
