Тем, кто регулярно ведет деловые переговоры, часто приходится работать с партнерами из других культур. Такие контакты могут расширить возможности организации и принести заметные результаты, но одновременно создают дополнительные сложности. Наиболее типичные из них — недопонимание из-за языка и культурных различий, конфликты, связанные с разным отношением ко времени, а также непреднамеренное нарушение норм другой стороны.
Чтобы кросс-культурные переговоры были продуктивнее, важно не только учитывать различия, но и правильно с ними работать. Ниже — пять подходов, которые помогают снижать влияние культурных барьеров и повышать шансы на успешное соглашение.
Изучите культуру другой стороны
Классические рекомендации по переговорам советуют заранее разобраться в культуре страны, компании или партнера: понять местные обычаи, ритуалы, запреты и нормы общения. Это касается и, казалось бы, простых деталей: принято ли приветствовать друг друга рукопожатием, объятием или поклоном; ожидается ли длительный разговор для выстраивания доверия или лучше быстро переходить к сути.
Такая подготовка помогает избежать неловких и потенциально оскорбительных ошибок. Кроме того, она делает переговоры более организованными и снижает риск сбоев в коммуникации.
Не сводите человека к культурному шаблону
Профессор Университета Тафтса Джесвальд У. Салакьюз в книге Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making (Palgrave Macmillan, 2013) пишет: если первое правило международных переговоров — знать культуру другой стороны, то второе — не полагаться на это знание слишком сильно. Как никто не хочет, чтобы его воспринимали как набор культурных клише, так и ваш визави не хочет быть стереотипом.
На практике переговорщики нередко придают культуре слишком большое значение. Исследование профессора Университета Ватерлоо Венди Л. Адер и ее коллег показало, что японские и американские участники переговоров чрезмерно подстраивали свой стиль под предполагаемую культуру другой стороны. В итоге это приводило к стереотипным представлениям друг о друге, культурным столкновениям и недоразумениям.
На поведение в переговорах влияет не только культура, но и личность, подготовка и опыт. Поэтому полезнее воспринимать партнера как конкретного человека. Культурные знания лучше держать в резерве — как инструмент для понимания поведения в отдельных моментах, а не как главный ориентир.
Ищите не только различия, но и точки соприкосновения
Салакьюз рекомендует не ограничиваться попытками «преодолеть» межкультурные барьеры, а строить мосты между культурами, представленными за столом переговоров. Это может означать акцент на сходстве культур — например, общем происхождении или знакомых обеим сторонам обычаях.
Но еще важнее искать общность за пределами культуры: схожий опыт, общий интерес или единую цель. Такие точки соприкосновения упрощают контакт и делают взаимодействие более устойчивым.
Смотрите на переговоры в более широком контексте
Профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Х. Базерман, преподавая руководителям курс по корпоративной дипломатии, обратил внимание на подход некоторых дипломатов. При анализе переговоров в другой стране они учитывали не только заметные культурные различия, но и более широкий набор факторов: изменения в политике и законодательстве региона, интересы местных сообществ и деловые нормы.
Когда переговоры идут между представителями разных культур, межличностные сложности легко заслоняют все остальное. Но именно широкий взгляд позволяет включить в подготовку действительно важные обстоятельства и тем самым повысить вероятность успешного и долговременного соглашения.
Снижайте стресс, чтобы не скатываться к стереотипам
Профессор Колумбийского университета Майкл У. Моррис в исследованиях кросс-культурных переговоров показал: чем сильнее перегружено внимание участников, тем выше вероятность, что они будут действовать в рамках культурных стереотипов. В одном из экспериментов Моррис выяснил, что американские участники под давлением времени чаще, чем участники из Гонконга, объясняли проблему личными качествами человека, а не ситуацией. Это типичное американское переговорное смещение, которое может вести к конфликту и тупику.
По выводам Морриса, эмоциональное напряжение, подотчетность другим людям и жесткие сроки подталкивают нас к шаблонному мышлению вместо внимательного анализа ситуации. Поэтому в кросс-культурных переговорах важно по возможности снижать стресс.
- делать более частые перерывы;
- закладывать достаточно времени на обсуждение;
- при необходимости привлекать третью сторону, которой доверяют обе стороны, чтобы урегулировать разногласия и конфликты.
Такой подход уменьшает давление, связанное с культурными барьерами, и помогает участникам видеть друг в друге не набор стереотипов, а партнеров по переговорам.
Вывод
Культурные различия действительно усложняют деловые переговоры, но сами по себе не делают их обреченными. Подготовка, отказ от стереотипов, поиск общего, учет внешнего контекста и снижение стресса помогают выстраивать более точную и уважительную коммуникацию. Именно это повышает шансы на результат, который устроит обе стороны и сохранится надолго.
