В деловых переговорах взаимовыгодное соглашение особенно ценно: если обе стороны довольны результатом, шансы на устойчивое и успешное партнерство заметно выше. Однако на практике прийти к действительно win-win контракту бывает непросто. Эксперты Program on Negotiation при Гарвардской школе права выделяют пять приемов, которые помогают повысить вероятность такого исхода.
Эти стратегии полезны прежде всего для бизнес-переговоров, где важно не просто закрыть сделку, а найти условия, создающие ценность для обеих сторон. Речь идет о подходах, которые помогают лучше понять интересы контрагента, снизить неопределенность и расширить пространство для договоренностей.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/arthur-osipyan-429758-212×141.jpg
1. Делайте несколько предложений одновременно
Если вы выносите на обсуждение только один вариант, отказ другой стороны дает мало полезной информации. Иная ситуация возникает, когда вы одновременно предлагаете несколько вариантов сделки, каждый из которых одинаково выгоден для вас. Такой подход рекомендует профессор Harvard Business School Макс Х. Базерман.
Если собеседник отклоняет все предложения, можно спросить, какой вариант ему ближе всего. Предпочтение одного из них помогает понять, где именно скрывается возможность для взаимной выгоды и каких уступок стоит искать дальше.
Одновременная подача нескольких предложений также показывает вашу гибкость и готовность учитывать потребности другой стороны. По совету Базермана, вместо одного варианта имеет смысл подготовить сразу три равноценных для вас предложения.
2. Включайте право на совпадающее предложение
Еще один классический win-win инструмент — право на совпадающее предложение, или matching right. По словам профессора Harvard Business School и Harvard Law School Гухана Субраманиана, это условие позволяет одной стороне получить право повторить любое предложение, которое другая сторона позже получит от третьего лица.
Источник приводит пример с арендодателем и потенциальным арендатором. Арендодатель хочет сохранить возможность в будущем продать квартиру другому покупателю, а арендатору нужна уверенность, что она сможет снимать жилье столько, сколько захочет. Право на совпадающее предложение дает собственнику гибкость, а арендатору — шанс избежать переезда, если появится стороннее предложение.
Именно поэтому такие условия могут повышать вероятность взаимовыгодного соглашения: каждая сторона получает важную для себя защиту, не лишая другую ключевых возможностей.
3. Используйте условные соглашения
Переговоры часто заходят в тупик из-за разных ожиданий относительно будущего. Например, одна компания уверена, что завершит проект в срок и в рамках бюджета, а клиент считает такие обещания слишком оптимистичными. В таких случаях выходом может стать условное соглашение — набор договоренностей в логике «если — то», который снижает риски, связанные с неопределенностью.
Профессор Массачусетского технологического института Лоуренс Сасскинд описывает этот подход в книге
Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation
(PublicAffairs, 2014). Смысл в том, чтобы позволить сторонам не соглашаться в оценке будущего, но все же двигаться вперед.
Такие обязательства часто предусматривают стимулы за соблюдение условий или санкции за их нарушение. Например, исполнитель может согласиться на заранее оговоренные штрафы за просрочку проекта или на существенное снижение ставки, если бюджет будет превышен.
Чтобы включить условное соглашение в контракт, стороны сначала фиксируют свои сценарии развития событий, затем обсуждают, какие ожидания и требования подходят для каждого сценария, и после этого вносят в договор как сами сценарии, так и последствия или вознаграждения, связанные с ними. По оценке Сасскинда, такой механизм повышает вероятность того, что стороны останутся довольны предусмотренными мерами защиты и в целом придут к win-win сделке.
4. Согласовывайте компенсации заранее
Даже условные соглашения не позволяют предусмотреть все будущие обстоятельства. Поэтому Субраманиан советует еще один способ усилить взаимную выгоду: заранее включать в контракт положения о заранее оцененных убытках — то есть фиксировать, какие суммы будут выплачены в случае нарушения договора.
Если позднее одна сторона подает в суд за нарушение контракта, победившая сторона обычно получает денежную компенсацию, а не конкретные утраченные товары или услуги. Поэтому если заранее договориться, сколько будет стоить каждая просроченная или сорванная поставка, это может упростить как альтернативное разрешение споров, так и возможное судебное разбирательство.
Кроме того, обсуждение компенсаций добавляет в переговоры новый вопрос, а значит, расширяет пространство для создания ценности. Чем больше значимых параметров стороны выносят на стол переговоров, тем выше вероятность найти действительно взаимовыгодную конструкцию.
5. Возвращайтесь к договору после его заключения
Даже после подписания соглашения пространство для улучшения сделки может сохраняться. По распространенному мнению, после достижения договоренности лучше больше не обсуждать ее, чтобы не поставить результат под угрозу. Макс Х. Базерман предлагает иной подход: спросить контрагента, готов ли он еще раз посмотреть на сделку и проверить, можно ли сделать ее лучше.
Ключевой принцип здесь в том, что каждая сторона сохраняет право отказаться от пересмотренного варианта, если он не улучшает положение обеих сторон. Такой «постсогласительный пересмотр» может открыть новые источники ценности, которые можно распределить между участниками.
Этот прием особенно полезен, если первоначальная договоренность получилась не вполне win-win. К моменту ее заключения стороны уже могли выстроить достаточный уровень доверия, чтобы вместе поискать еще более сильное решение.
Что объединяет эти стратегии
- они помогают лучше выявить реальные интересы и предпочтения другой стороны;
- снижают влияние неопределенности и расхождений в ожиданиях;
- добавляют в переговоры новые параметры, на которых можно создавать взаимную выгоду;
- повышают шансы не просто заключить сделку, а выстроить устойчивые деловые отношения.
Вывод
Пять стратегий win-win переговоров, предложенных экспертами Гарварда, сводятся к одной практической идее: взаимовыгодный контракт чаще возникает там, где стороны не ограничиваются жестким торгом по одному вопросу, а расширяют набор вариантов и заранее работают с рисками. Одновременные предложения, matching rights, условные соглашения, заранее согласованные компенсации и постсогласительный пересмотр договора помогают перейти от простого компромисса к более устойчивому и ценному результату для обеих сторон.
