Win-lose переговоры обычно воспринимаются как ситуация, в которой выигрыш одной стороны возможен только за счет проигрыша другой. Однако на практике во многих таких случаях стороны могли бы добиться более сильного результата, если бы искали не только распределение выгоды, но и способы создать дополнительную ценность. Когда участники упускают такие возможности, они приходят к соглашениям, которые оказываются хуже своего потенциального уровня.
Два примера из деловой и публичной сферы показывают, почему переговорщики так часто выбирают конкуренцию вместо сотрудничества, и к чему это приводит.
Аукцион Amazon за HQ2: как конкуренция повышает риск переплаты
В 2017 году Amazon начала поиск площадки для второй штаб-квартиры — HQ2. На конкурс откликнулись 238 городов и регионов Северной Америки. Компания заявила, что вложит в кампус 5 млрд долларов, а проект должен был создать 50 тысяч хорошо оплачиваемых рабочих мест.
Среди требований Amazon к победителю были:
- метрополия с населением более 1 миллиона человек;
- «стабильная и благоприятная для бизнеса среда»;
- доступ к сильным техническим кадрам;
- сообщество, которое мыслит «масштабно и креативно», как сообщал CNBC.
Критики обратили внимание на то, что Amazon просила соискателей включать в заявки сведения о налоговых льготах и других корпоративных стимулах. Из этого следовало, что городам придется предложить дополнительные уступки, чтобы вообще остаться в игре.
Старший научный сотрудник непартийного Institute on Taxation and Economic Policy Мэттью Гарднер сказал New York Times, что Amazon хотела бы получить пакет налоговых стимулов «за то, что собиралась сделать и так». Экономист Университета Миннесоты Арт Ролник назвал запросы Amazon «шантажом» и «корпоративным пособием», хотя признал, что у городов было мало выбора, кроме как участвовать в гонке.
Такая ситуация напоминает классический «проклятие победителя» в аукционах. Это явление возникает, когда победитель торгов за актив с неопределенной ценностью в итоге переплачивает. Если аукцион разогревается слишком сильно, сам факт победы может означать, что другие участники просто точнее оценили реальную стоимость сделки.
Риск «проклятия победителя» особенно велик, когда торги сводятся почти исключительно к цене. В таких случаях разумной альтернативой может быть попытка перевести процесс в двусторонние переговоры. Логика здесь проста: если одна сторона способна предложить больше ценности, чем можно выразить одной цифрой, у продавца и покупателя появляется пространство для более взаимовыгодного соглашения.
Сделка по стадиону Florida Marlins: проигрышные условия с долгими последствиями
Еще один пример показывает, что последствия неудачных переговоров могут ощущаться годами. Именно это произошло после соглашения 2009 года о стадионе для Florida Marlins, когда владелец клуба Джеффри Лория в августе 2017 года договорился о продаже команды.
На фоне многолетних проблем с заполняемостью стадиона Лория пригрозил перевезти команду в другой город, если местные власти не согласятся профинансировать строительство новой арены с раздвижной крышей. В итоге налогоплательщики города Майами и округа Майами-Дейд оплатили около 75% от стоимости строительства стадиона на 37 тысяч мест. Общая сумма строительства составила 634 млн долларов.
Сама команда внесла лишь 125 млн долларов и при этом сохранила почти всю выручку, которую приносило здание. Лория согласился, что если продаст клуб в течение 11 лет, то выплатит городу часть суммы продажи по скользящей шкале.
Новый Marlins Park открылся в 2012 году и заметно увеличил стоимость команды. Но продажи билетов не выросли, а спортивные результаты оставались слабыми. При этом нагрузка на налогоплательщиков оказалась значительно тяжелее, чем ожидалось: по данным Broward County Sun-Sentinel, за 40 лет она должна была составить 2,4 млрд долларов. После сделки Комиссия по ценным бумагам и биржам США начала расследование, но затем закрыла его.
11 августа 2017 года Miami Herald сообщила, что Лория достиг соглашения о продаже Marlins группе покупателей во главе со звездой Yankees Дереком Джитером и венчурным инвестором Брюсом Шерманом. Сумма сделки составила 1,17 млрд долларов.
Сколько из этих 1,17 млрд долларов должны были получить местные власти, чтобы хотя бы частично сократить долговую нагрузку, связанную с вложениями в Marlins Park? Вероятно, лишь несколько миллионов долларов.
Почему стороны оказываются в win-lose переговорах
Оба случая показывают разные механизмы одной и той же проблемы. В ситуации с Amazon участники втянулись в конкурентную логику и рисковали предложить слишком щедрые условия ради победы. В случае с Marlins соглашение оказалось структурировано так, что значительная выгода досталась одной стороне, тогда как долгосрочные издержки легли на другую.
Общее между этими примерами в том, что стороны не добились максимально возможного результата. Там, где можно было искать более сбалансированные условия и шире оценивать ценность сделки, переговоры фактически свелись к борьбе за немедленный выигрыш.
Какие выводы следуют из этих примеров
В бизнесе одни переговоры почти всегда ведут к следующим. Поэтому перед заключением сделки важно заранее оценивать не только ее текущую привлекательность, но и долгосрочные последствия конкретных условий.
- Если процесс похож на аукцион, ориентированный только на цену, стоит учитывать риск «проклятия победителя».
- Если есть возможность, полезно добиваться формата прямых переговоров, где можно обсуждать не только цену, но и более широкий набор выгод.
- Перед подписанием соглашения важно просчитать разные сценарии развития событий — от лучшего до худшего.
- Особое внимание нужно уделять тому, как условия сделки будут работать спустя годы, а не только в момент ее заключения.
Именно отсутствие такого подхода часто приводит к win-lose результату, в котором одна сторона выигрывает заметно больше, а другая еще долго расплачивается за неудачное соглашение.
