Даже хорошо подготовленные переговоры иногда заходят в тупик: предложения продуманы, разговор выстроен грамотно, но соглашение так и не складывается. В такой момент полезно остановиться, заново оценить ситуацию и изменить подход. Ниже — пять приемов, которые помогают довести переговоры до результата.
Определите, что именно мешает соглашению
Если по одним вопросам стороны уже продвинулись, а по другим застряли, сначала нужно понять, где находится реальный барьер. Профессор Гарвардской школы права Роберт Мнукин и его коллеги из Стэнфордского университета выделяли среди типичных препятствий стратегическое поведение, реактивное обесценивание и проблемы с полномочиями.
Если проблема в стратегическом поведении — например, одна или обе стороны не готовы назвать действительно лучшее предложение, — может помочь нейтральный доверенный посредник. Переговорщики могут конфиденциально сообщить ему свои нижние пределы, а он скажет, есть ли пересечение. Если оно есть, стороны обычно могут быстро выйти на соглашение в пределах зоны возможного соглашения — ZOPA. Если пересечения нет, разумно прекратить переговоры и переключиться на другие альтернативы.
Иногда помехой становятся психологические факторы. Профессор Стэнфордского университета Ли Росс описывал распространенную склонность обесценивать предложения другой стороны просто потому, что они исходят от оппонента. Логика выглядит так: «Если для них это было бы действительно важно, они бы на уступку не пошли».
Этой ловушки важно избегать и в собственном восприятии, и в реакции партнера. Поэтому вместо того, чтобы завершать переговоры собственным «разумным числом», полезнее дождаться конкретного запроса от другой стороны. Тогда ваша уступка может восприниматься как более ценная, а удовлетворенность партнера итогом будет выше.
Бывает и так, что к финалу нужен новый состав переговорщиков. Первая команда может решить часть ключевых вопросов, но выдохнуться на остальных. Новый состав приносит свежий взгляд и не несет на себе груз личных конфликтов, возникших раньше. Особенно полезна такая замена, если у первых переговорщиков были ограниченные полномочия. Это обычная практика в дипломатии, где значительную подготовительную работу делают специалисты внешнеполитической службы, а главы государств подключаются уже для урегулирования оставшихся вопросов.
Используйте фактор времени
Переговоры, как правило, растягиваются на все доступное время. При этом жесткие сроки, хотя и некомфортны, часто становятся здоровым стимулом к завершению сделки. Не случайно судебные споры нередко урегулируются буквально на ступенях суда, а забастовки предотвращаются в последний момент.
До наступления крайнего срока издержки затяжных переговоров могут казаться не такими уж высокими, хотя со временем они накапливаются. Лишь когда судья вот-вот начнет заседание или истекает срок контракта, стороны выходят из относительного комфорта статус-кво.
Если заранее понимать, где находятся такие критические точки, четко определить свои приоритеты и сохранять открытые каналы связи, в решающий момент можно действовать быстро и разумно.
Чтобы переговоры не превратились в бесконечный процесс, полезно установить дедлайн с самого начала. Можно также ограничивать по времени собственные предложения, но такие «взрывные офферы» способны сработать против вас, если партнер воспримет их как искусственное давление.
Проверяйте условия на финише
Даже если переговоры шли правильно, в конце нужно быть особенно внимательным к уловкам и тактическим приемам. Классическая схема, известная среди юристов, выглядит так: после достижения договоренности клиент отвергает ее и повышает требования. Похожим образом действуют и продавцы автомобилей, когда возвращаются после разговора с менеджером с «плохими новостями»: нужно доплатить еще 1000 долларов, зато коврики дадут бесплатно.
На этапе закрытия сделки важно убедиться, что все ключевые положения действительно согласованы и сюрпризов не осталось. Даже после искреннего рукопожатия другая сторона может вернуться с новыми требованиями, если ей трудно провести сделку через внутреннее согласование. Иногда вы и сами можете оказаться в таком положении.
Со стороны не всегда можно понять, перед вами манипуляция или действительно возникла законная необходимость пересмотра условий. Подсказкой может служить весь ход переговоров до этого момента.
Но в любом случае не стоит идти на односторонние уступки. Если контрагент просит новые условия, даже приемлемые для вас, взамен нужно получить благоприятную корректировку с его стороны. Иначе вы только поощряете новые запросы.
Фиксируйте договоренности в тексте сами
Большинство важных сделок требует письменного контракта. Все, чего удалось добиться за столом переговоров, может быть потеряно, если итоговые договоренности плохо отражены в документах.
Техническая стадия оформления кажется менее заметной, чем сами переговоры, но именно здесь нередко выигрываются или проигрываются ключевые сражения. Даже если стороны устали, не стоит поддаваться искушению и позволять оппоненту «все оформить самому».
Надежнее, когда ваши юристы и профильные специалисты сразу формулируют нужные положения корректно, чем потом пытаются переделывать проект, который другая сторона составила неудачно. Кроме того, именно вы можете задать своим юристам рамку: какие риски готовы принять, а где нужна защита.
Помогите другой стороне сохранить лицо
К финалу переговоров симпатии между сторонами могут и не усилиться, особенно после долгого торга. Но именно в этот момент особенно важны корректность и выдержка.
Чтобы сделка была ратифицирована, нередко нужно помочь другой стороне хорошо выглядеть перед собственной аудиторией. Это не просто вопрос вежливости. Если партнер теряет лицо, у него появляется соблазн отыграться и отвергнуть соглашение, которое в иных условиях он бы принял. А если согласие дано через силу, добиться исполнения обещаний потом будет крайне трудно.
Поэтому финальные ходы переговоров иногда стоит выстраивать так, чтобы оппонент мог представить результат как свой успех. В коллективных переговорах, например, менеджмент часто предпочитает, чтобы именно профсоюз выступил с предложением, которое компания сможет принять, а не наоборот. Для руководства выглядеть слабым менее опасно, чем для избранных представителей профсоюза. В таком случае профсоюзные лидеры могут сказать своим членам: «Мы добились того, что компания приняла наше предложение», а не «Вот что нам в итоге пришлось принять».
Уильям Юри, автор книги Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation, называет такой подход «построением золотого моста». Смысл в том, чтобы дать другой стороне возможность выйти из ситуации достойно и дипломатично помочь ей принять решение в вашу пользу.
Что важно после согласования принципов
Юристы должны понимать пределы своей роли. Их задача — защищать ваши права и видеть потенциальные риски, но решение о том, какие риски принять, в конечном счете остается за вами. В бизнесе, как и в жизни, полной определенности почти не бывает.
По практическим причинам иногда разумно оставить некоторые вопросы нерешенными, а некоторые формулировки — не до конца детализированными. Если, к примеру, компания приглашает корпоративного тренера для проведения программы, в договоре логично предусмотреть возможность переноса в случае конфликта по времени. Но если такая ситуация маловероятна, может быть достаточно записи о переносе на «взаимно приемлемое время», без громоздких процедур, которые, возможно, никогда не понадобятся.
Вместо того чтобы вязнуть в спорах по утомительным техническим деталям, часть таких вопросов лучше решать через общие механизмы. Простой пункт о разрешении споров, согласованный в момент, когда стороны еще настроены позитивно, может снизить стоимость неожиданных проблем и помочь избежать суда.
Особое внимание — к условиям продления и выхода
В конце переговоров стандартные положения о продлении, прекращении и похожих вопросах могут не казаться решающими. Однако именно они определяют, у кого окажутся лучшие позиции при следующем пересмотре условий.
Поэтому формулировки условий выхода из сделки требуют особой точности: от них зависит, насколько сильной будет ваша позиция в будущих переговорах. В момент подписания стороны часто сосредоточены на текущих деньгах и ближайших выгодах, но в долгосрочной перспективе право продлить или прекратить соглашение может иметь гораздо большую финансовую ценность.
Отдельная зона риска — документы вроде memorandum of understanding или agreement to purchase. Подписывать их без осторожности не стоит: такие бумаги могут создавать реальные обязательства и лишать вас возможности добиваться дополнительных выгод, фактически завершив переговоры раньше, чем вы это осознали.
Главный вывод
Когда сделка не складывается, проблему стоит искать не только в цифрах, но и в барьерах, психологии, сроках, составе участников и порядке оформления. Закрытие сделки — это не один финальный жест, а серия точных действий: понять, что тормозит соглашение, использовать время, не поддаваться на поздние маневры, внимательно закрепить условия и дать другой стороне возможность принять результат без потери лица.
Материал был впервые опубликован в 2013 году.
