Переговоры о продаже нередко усложняются не из-за позиции другой стороны, а из-за типичных ошибок мышления самого продавца. Это касается самых разных ситуаций: продажи дома, попытки избавиться от лишнего товара или поиска новых клиентов. Понимание таких ловушек помогает выстраивать переговоры рациональнее и добиваться лучших условий.
Ниже — четыре распространенные ошибки, которые мешают продавцам, и способы снизить их влияние.
Почему продавцы сами усложняют себе переговоры
В переговорах о продаже и продавцы, и покупатели часто становятся жертвами распространенных когнитивных искажений. Из-за них стороны переоценивают свои позиции, зацикливаются на одном параметре сделки, неверно подают предложения или рискуют отступить от собственных этических стандартов. Первый шаг к более сильной переговорной позиции — вовремя замечать эти ошибки.
Ловушка №1: переоценка того, чем вы владеете
Одна из причин, по которой одни объекты недвижимости продаются за дни или недели, а другие остаются на рынке месяцами и даже годами, связана не только с расположением или внешней привлекательностью. Продавцы часто завышают ценность своего имущества и игнорируют оценки, которые риелторы рассчитывают на основе рынка.
Этому способствует эффект владения: люди склонны переоценивать практически все, что им принадлежит, даже незначительные вещи. В одном известном исследовании под руководством лауреата Нобелевской премии Даниэля Канемана студентам раздали обычные кофейные кружки. Те, кому досталась роль продавцов, назначали за кружки более высокую цену, чем были готовы заплатить студенты-покупатели. Такой эффект затрудняет продажу, потому что ожидания продавца оказываются выше рыночной готовности платить.
Чтобы снизить риск переоценки, полезно обращаться за независимой оценкой к внешним специалистам — например, к агентам по недвижимости, оценщикам ювелирных изделий или финансовым экспертам. Еще один способ взглянуть на ситуацию трезвее — представить, что вы почувствуете через несколько месяцев или через год, если вещь так и не будет продана. Фокус на будущем помогает оценивать актив более рационально.
Ловушка №2: чрезмерная концентрация на цене
Для большинства продавцов главная цель сделки — получить как можно лучшую цену. Это естественно, но такой подход легко превращает переговоры в узкий торг, где теряются другие возможности.
Когда продавец сосредоточен только на целевой цене, он начинает воспринимать переговоры исключительно как соревнование. В таком состоянии сложнее выяснять потребности другой стороны и добавлять в обсуждение новые вопросы, которые способны увеличить ценность соглашения. Речь может идти о сроках поставки, графике платежей и других условиях, создающих дополнительную выгоду для обеих сторон и одновременно улучшающих итог сделки.
Если внимание слишком сильно приковано к цене, стоит отдельно продумать, какие еще элементы могут добавить ценность, а затем обсудить их с контрагентом.
Ловушка №3: компромисс с этикой
Продавец подержанного автомобиля, профессиональных услуг или корпоративного продукта обычно знает о предмете сделки больше, чем потенциальный покупатель. Такая информационная асимметрия создает риск злоупотребления преимуществом в знаниях.
Исследования показывают, что даже переговорщики, считающие себя высокоэтичными, могут отступать от собственных моральных принципов. Поэтому в переговорах о продаже важно проверять, соответствует ли ваше поведение вашим же этическим стандартам.
Если покупатель сомневается в ваших утверждениях, одним из решений может стать включение в контракт условной оговорки. Например, подрядчик по строительству может обязаться выплатить штраф или согласиться на меньшую оплату, если не уложится в сроки строительства. Такой подход позволяет снять часть опасений покупателя и при этом не опираться только на обещания.
Ловушка №4: неудачная подача предложения
Даже хорошо подготовленное предложение, учитывающее интересы покупателя, можно ослабить неправильной подачей. Продавцы часто не используют формулировки в свою пользу.
В типичных переговорах о покупке у покупателя есть целевая цена, к которой он стремится. Любое отклонение от этой цели он склонен воспринимать как потерю. Продавец может невольно усилить это восприятие, если будет описывать условия сделки именно как отказ от желаемой цены.
Поэтому предложения полезнее формулировать не как потери относительно идеального сценария покупателя, а как выгоду по сравнению с текущим положением дел. В статье приводится пример продавца офисных товаров. Вместо фразы: «Я понимаю, что вы хотели снизить цену до 100 000 долларов, но это невозможно», эффективнее сказать: «Я хорошо представляю, сколько вы сейчас платите за поставки. Мы можем сократить эту сумму на 20 000 долларов — это значительная экономия».
Что помогает избежать этих ошибок
- Проверять свои ожидания с помощью независимой внешней оценки.
- Не сводить переговоры только к торгу о цене.
- Следить, чтобы поведение в переговорах соответствовало собственным этическим стандартам.
- Формулировать предложения через выгоду для покупателя, а не через его уступки.
Вывод
Осведомленность о типичных ловушках в переговорах о продаже — первый шаг к тому, чтобы их преодолеть. Это требует внимательности и дисциплины, но позволяет заметно уменьшить влияние распространенных когнитивных искажений и вести переговоры эффективнее.
