BATNA — это best alternative to a negotiated agreement, то есть лучшая альтернатива переговорному соглашению. В книге Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон описали BATNA как стандарт, с которым следует сравнивать любое предлагаемое соглашение. Если человек ясно понимает, что он будет делать в случае срыва сделки, ему проще оценивать предложения на столе переговоров и принимать более уверенные решения.
Как правило, чем сильнее BATNA, тем выше переговорная сила. Если, например, у сотрудника уже есть привлекательное предложение о работе от другой компании, ему проще уверенно обсуждать с руководителем повышение: он меньше зависит от исхода конкретного разговора. Понимание собственной BATNA помогает не соглашаться на условия хуже тех, что доступны вне текущих переговоров, и одновременно не отказываться от сделки, которая лучше имеющейся альтернативы.
Один из самых частых вопросов в таких ситуациях — стоит ли вообще сообщать другой стороне о своей BATNA и если да, то когда именно. Универсального ответа нет, но есть несколько базовых правил, которые помогают использовать эту альтернативу в свою пользу.
Когда BATNA лучше не раскрывать
Не сообщайте о слабой альтернативе
Если BATNA откровенно слабая, делиться ею не стоит. Плохую BATNA также называют WATNA — worst alternative to a negotiated agreement, худшая альтернатива соглашению. Если, к примеру, сказать поставщику, что предыдущий партнер потерян и новая сделка нужна срочно, это почти наверняка подтолкнет его завысить цену. Тот же эффект дают косвенные сигналы: спешка, стресс, слишком открытое желание закрыть сделку, демонстрация полной свободы в графике.
Не блефуйте
Если другая сторона прямо спрашивает о вашей BATNA, лучше честно ответить, что вы рассматриваете разные варианты, но сейчас хотите сосредоточиться на обсуждаемой сделке. Преувеличивать или выдумывать альтернативу ради усиления позиции не стоит. Если обман вскроется, пострадают и репутация, и этическая сторона переговоров.
Не раскрывайте BATNA слишком рано
Даже сильную BATNA не всегда полезно озвучивать в начале переговоров. Такая информация может прозвучать как угроза: если вы не дадите мне условия лучше уже имеющихся, я ухожу. Угрозы делают переговоры более конкурентными и мешают искать взаимовыгодные обмены и уступки.
Есть и другая проблема: контрагент может оценивать вашу альтернативу слабее, чем вы сами. Тогда вместо того, чтобы пойти навстречу, он начнет торговаться жестче. Более того, другая сторона может попытаться ухудшить вашу BATNA. В материале приводится пример с потенциальным работодателем: если кандидат сообщает о сильном предложении, срок действия которого истекает через 24 часа, работодатель может просто затянуть переговоры, чтобы этот срок прошел.
При этом сильная BATNA может оказаться полезным аргументом ближе к завершению переговоров, когда другие способы повлиять на результат уже исчерпаны.
Как работать с BATNA в свою пользу
Укрепляйте свою альтернативу
Недостаточно просто говорить о BATNA — важно реально ее улучшать. Для соискателя это может означать продолжение поиска контактов через сеть знакомств или рассмотрение других вариантов, включая возвращение к учебе. Чем лучше реальная альтернатива, тем устойчивее позиция на переговорах.
Не позволяйте обесценить вашу BATNA
Если вы высоко оцениваете свою альтернативу и готовы на нее опереться, стоит помнить: другая сторона заинтересована убедить вас, что этот вариант не так хорош. Например, если покупатель говорит автодилеру Honda, что у него есть отличное предложение в салоне Subaru по соседству, продавец может начать рассказывать о ненадежной Subaru, с которой он столкнулся 10 лет назад, и уверять, что такую машину он бы никогда не купил.
Проверять потенциально обоснованные замечания о своей BATNA полезно, но важно помнить о мотивации собеседника: он может пытаться ослабить вашу уверенность во внешних вариантах, потому что это укрепляет его позицию в текущих переговорах.
Почему стоит узнавать BATNA другой стороны
Поощряйте контрагента говорить о своих альтернативах
Многие избегают спрашивать собеседника о его BATNA, опасаясь услышать, что конкурировать с ней невозможно. Однако такая информация скорее полезна, чем опасна. Если вы действительно не можете предложить условия лучше, чем у другого варианта, это стоит выяснить как можно раньше и завершить переговоры, сэкономив время всем участникам.
Обратная ситуация тоже возможна: вопросы о BATNA другой стороны могут показать, что ее внешняя альтернатива очень слабая. Это ценная информация, которая усиливает вашу переговорную позицию.
Шесть правил BATNA в кратком виде
- Не раскрывайте слабую BATNA.
- Не блефуйте насчет альтернатив.
- Не сообщайте о BATNA слишком рано.
- Активно улучшайте свою BATNA.
- Не позволяйте другой стороне отговорить вас от сильной альтернативы без серьезных оснований.
- Старайтесь выяснить BATNA контрагента.
Вывод
BATNA — это ориентир, который помогает сравнивать предложения и понимать предел допустимых уступок. Сама по себе сильная альтернатива усиливает позицию, но раскрывать ее нужно осторожно. Слабую BATNA лучше не озвучивать вовсе, сильную — не использовать слишком рано и не превращать в угрозу. При этом наибольшую пользу приносит не декларация альтернативы, а работа над ее усилением и внимательное изучение BATNA другой стороны.
