В июне 2013 года Северная и Южная Корея должны были встретиться в Сеуле, чтобы обсудить возможность смягчения многолетнего противостояния и сближения. Эти переговоры могли стать диалогом на самом высоком правительственном уровне между разделенными странами за несколько лет. Однако встреча так и не состоялась: конфликт возник вокруг статуса глав делегаций.
Срыв переговоров стал показательной историей не только для межкорейских отношений, но и для понимания того, какую роль в переговорах играет сохранение лица. В данном случае спор шел не о содержании возможных договоренностей, а о символическом вопросе представительства, который в итоге оказался не менее важным.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/North_and_South_Korea_Talks_Collapse_250w-212×211.jpg
Как развивался конфликт
Поводом для обострения стало решение Южной Кореи назначить главой своей делегации заместителя министра по делам объединения. Северная Корея сочла это оскорблением и потребовала, чтобы Сеул направил более высокопоставленного представителя.
Южная Корея в ответ усилила конфликт. По данным The New York Times, в Сеуле заявили, что кандидат на роль главного переговорщика, предложенный Северной Кореей, и так имел более низкий статус, чем южнокорейский делегат.
В ночь накануне назначенного начала встречи КНДР отказалась от переговоров и, как сообщили южнокорейские официальные лица газете The New York Times, обвинила Южную Корею в «оскорблении». В Сеуле при этом заявили, что по-прежнему готовы к диалогу, но не намерены уступать в вопросе выбора делегатов.
Почему спор о делегатах оказался решающим
Эксперты раскритиковали южнокорейское правительство, посчитав, что оно упустило шанс на взаимодействие с Севером. По их оценке, Южная Корея могла многое выиграть, если бы уступила в относительно второстепенном вопросе о составе делегации и позволила Северной Корее сохранить лицо.
Эта история показывает, что в переговорах стремление сохранить лицо может иметь такое же значение, как и суть обсуждаемых соглашений. Переговорщики нередко слишком сосредоточены на защите собственного статуса и недооценивают важность того, чтобы помочь второй стороне сохранить ее публичный образ. Судя по этому эпизоду, именно такую ошибку допустила Южная Корея в отношениях с Северной.
Что означает «сохранить лицо» в переговорах
Когда одна сторона критикует аргументы оппонента или ставит под сомнение его мотивы, это может угрожать его «лицу», то есть социальному образу. По данным исследований Джудит Уайт из Дартмутского колледжа, Рене Тайнан из Университета Нотр-Дам, а также Адама Галински и Ли Томпсон из Северо-Западного университета, прямые удары по самооценке способны вызвать у собеседника смущение, гнев и склонность к конкурентному поведению.
Исследователи также установили, что одни люди чувствительнее к пренебрежению, чем другие. Такие ранимые и более самосознательные участники переговоров особенно стараются контролировать то, как их воспринимают окружающие.
Как чувствительность к унижению влияет на исход переговоров
В одном из моделируемых переговорных сценариев участники с высокой чувствительностью к оскорблениям, выступавшие в роли продавцов, вдвое чаще, чем другие, доводили переговоры до тупика, хотя соглашение было выгодно обеим сторонам.
При этом в роли покупателей те же участники не проявляли такой же чрезмерной реакции. Исследователи пришли к выводу, что если чувствительные к пренебрежению люди лично вовлечены в обсуждаемый вопрос, они особенно уязвимы к ощущению угрозы и, как следствие, начинают вести себя более жестко и конкурентно. В качестве примеров в источнике приводятся продажа семейной реликвии и собеседование при приеме на работу.
Главный вывод из истории межкорейских переговоров
Срыв встречи между Северной и Южной Кореей в июне 2013 года показал, что даже второстепенный на первый взгляд протокольный вопрос способен перечеркнуть крупный дипломатический шанс. Если одна из сторон воспринимает ситуацию как унижение, это может оказаться важнее самой повестки переговоров.
История межкорейского диалога в Сеуле стала наглядным примером того, что успешные переговоры требуют не только обсуждения содержания, но и внимания к статусу, символам и возможности для другой стороны сохранить лицо.
