При переходе на новую работу руководители часто сосредотачиваются на зарплате, бонусах и других финансовых условиях, но недооценивают не менее важный вопрос — переговоры о своей будущей роли. Именно это, как пишет Джесвальд Салакьюз в книге Real Leaders Negotiate! Gaining, Using, and Keeping the Power to Lead Through Negotiation, нередко становится серьезной ошибкой лидера.
Переговоры о должности и переговорах о роли — не одно и то же. Можно добиться высокого оклада, престижного титула и выгодных условий увольнения, но при этом не определить заранее, как именно будет устроена власть, кто принимает ключевые решения и каких ожиданий придерживаются коллеги и руководство. В результате формально сильное назначение может быстро обернуться провалом.
Одним из самых показательных примеров стала история назначения Майкла Овитца в Walt Disney Company.
История Disney: когда условия согласованы, а роль — нет
В 1994 году Walt Disney Company столкнулась с кадровым кризисом после внезапной смерти президента и COO Фрэнка Уэллса. Тогдашний председатель совета директоров и CEO компании Майкл Айснер считал, что идеальным кандидатом на пост президента станет его давний друг Майкл Овитц — основатель и мажоритарный владелец голливудского агентства Creative Artists Agency, CAA.
В CAA Овитц зарабатывал от 20 до 25 миллионов долларов в год. Это было значительно больше, чем Disney платила Уэллсу, и больше, чем в то время получал любой CEO в США. Чтобы привлечь Овитца, Айснер решил фактически сравнять предложение Disney с его текущим доходом. После обсуждений с советом директоров Овитцу предложили 24,1 миллиона долларов в год.
Кроме того, он согласовал выгодное условие на случай увольнения: если его уволят без уважительной причины в течение пяти лет, он получит крупную компенсацию.
При этом два других высокопоставленных руководителя Disney возражали против назначения, считая, что Овитц плохо впишется в компанию. Тем не менее Айснер настоял на своем.
Назначение оказалось неудачным. Овитц рассчитывал, что будет руководить Disney вместе с Айснером, но Айснер при поддержке других топ-менеджеров стремился сохранить полный контроль. Уже через 14 месяцев Айснер уволил Овитца. Тот ушел с выходным пособием в размере 38 миллионов долларов наличными и примерно 100 миллионов долларов в опционах на акции Disney.
Эта выплата привела к иску акционеров, а судебное разбирательство продолжалось 10 лет и стоило еще многие миллионы.
Что именно пошло не так
По оценке Салакьюза, проблема заключалась в том, что при первоначальных переговорах Овитц и Айснер подробно согласовали условия найма, но не договорились о том, какую именно роль Овитц будет играть внутри организации.
Именно здесь проходит ключевое различие между двумя типами карьерных переговоров, с которыми сталкивается любой руководитель — как при переходе в новую компанию, так и при повышении внутри текущей организации.
Два вида переговоров при получении руководящей позиции
Переговоры о должности
Переговоры о должности включают обсуждение и согласование формальных условий: титула, круга обязанностей, объема полномочий, оплаты, льгот и других параметров с теми, кто уполномочен назначить человека на позицию. В основном такие переговоры проходят до принятия оффера, хотя могут продолжаться и после выхода на работу.
Переговоры о роли
Переговоры о роли устроены иначе. Они предполагают достижение понимания со многими людьми внутри организации относительно функций, приоритетов и ограничений вашей работы. Такие переговоры начинаются еще в процессе найма и продолжаются на протяжении всей работы в компании.
Они включают обсуждение сомнений по поводу ваших навыков и квалификации, внимательное отношение к ожиданиям, надеждам и опасениям других людей в организации, а также совместное определение границ вашей ответственности.
Именно этого, по сути, не сделал Овитц: он успешно договорился о высокой компенсации, но не согласовал свою реальную роль на посту президента Disney.
Почему переговоры о роли нельзя игнорировать
Даже подробная должностная инструкция не гарантирует, что новый руководитель и организация одинаково понимают содержание его работы. Формально назначенный лидер может ожидать одного уровня влияния, а фактически столкнуться с другим распределением власти, неформальными ограничениями и уже сложившимися ожиданиями команды.
Поэтому переговоры о роли важны не меньше, чем обсуждение зарплаты и бонусов: они помогают заранее прояснить, как именно будет работать лидерская позиция в реальной организационной среде.
5 правил переговоров о роли для руководителей
В книге Real Leaders Negotiate! Джесвальд Салакьюз предлагает пять практических ориентиров для лидеров, которые хотят повысить свои шансы на успех.
- Не полагайтесь слишком сильно на должностную инструкцию. Из нее легко сделать неверные выводы о том, как именно нужно вести себя в новой роли. Не стоит автоматически считать, что ваше представление о задачах руководителя совпадает с тем, как эту позицию понимают люди, которыми вам предстоит руководить. Поэтому важно быть готовым к переговорам о роли как с внутренними, так и с внешними заинтересованными сторонами.
- Учитывайте ожидания, оставленные предшественниками. В отличие от многих деловых сделок, переговоры о лидерской роли редко начинаются с чистого листа. Обычно у коллег уже есть представление о том, как должен действовать человек на этой позиции, и это представление основано на привычках и прецедентах предыдущих руководителей. Эти ожидания необходимо понять. Если вы намерены действовать иначе, потребуется стратегия лидерства и коммуникации, которая поможет изменить взгляды окружающих.
- Оценивайте уровень поддержки среди заинтересованных сторон. Планируя переговоры о роли, нужно определить, кто уже вас поддерживает, а кого еще предстоит убедить. Такая поддержка критически важна для достижения целей. Руководителю не стоит допускать собственной изоляции внутри организации.
- Ведите переговоры о роли постоянно. Ошибочно считать, что это краткосрочная задача, которую можно закрыть в начале работы. По мнению Салакьюза, лучшие лидеры постоянно уточняют и заново согласуют свою роль, особенно когда запускают новые инициативы и формулируют новые цели.
- Будьте готовы к изменению границ полномочий. Организации нередко предоставляют успешным руководителям больше автономии со временем. Но если решения лидера оказываются неудачными, вышестоящее руководство может, наоборот, ввести новые ограничения. Эти сдвиги важно замечать и продолжать обсуждать уровень своей свободы действий.
Главный вывод
Переговоры о руководящей позиции не должны сводиться к обсуждению денег, титула и пакета льгот. Для успеха не менее важно заранее договориться о содержании самой роли: о полномочиях, ожиданиях, приоритетах, поддержке внутри организации и пределах самостоятельности.
История Майкла Овитца в Disney показывает, что блестяще согласованные условия найма еще не гарантируют успешного лидерства. Если роль не прояснена и не согласована с ключевыми участниками, даже очень сильное назначение может закончиться конфликтом, увольнением и многолетними последствиями для компании.
