В международных переговорах культурные различия создают сложности сами по себе, но отдельной проблемой становится отсутствие общего языка. Даже при том, что значительная часть глобального бизнеса ведется на английском, этот английский часто существует в виде множества акцентов, интонаций и синтаксических особенностей. Как заметил один британский руководитель в разговоре с профессором Джесвальдом Салакьюзом, «язык международного бизнеса — это ломаный английский».
Перевод не стоит воспринимать как техническую деталь. Он способен напрямую влиять на ход сделки, поэтому его нужно планировать и контролировать так же внимательно, как и любую другую переговорную тактику. Ниже — практические рекомендации, основанные на книге Jeswald Salacuse The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century (Palgrave Macmillan, 2003) и статье «Negotiation in translation», впервые опубликованной в бюллетене Negotiation. Оригинальная публикация материала датирована 2010 годом.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/simon-hurry-QtiZpH_N2sA-unsplash-212×119.jpg
Почему перевод в переговорах требует отдельной стратегии
Для американских переговорщиков, которые нередко плохо владеют иностранными языками или не владеют ими вовсе, широкое использование английского в мире создает удобство. Но это не устраняет риски. Когда стороны не говорят на одном языке свободно, качество перевода начинает определять точность смыслов, темп обсуждения и даже распределение влияния за столом переговоров.
Ошибка переводчика может изменить содержание запроса, исказить позицию стороны или вызвать ненужный конфликт. Поэтому задача руководителя — не просто найти человека, который знает два языка, а встроить перевод в общую архитектуру переговоров.
Стратегия 1. Нанимайте собственного переводчика
Если нет особых оснований для доверия, например когда речь идет о давнем партнере, не стоит полагаться на переводчика другой стороны. Исключение возможно только тогда, когда кто-то из вашей команды понимает язык и может проверить точность перевода.
Выбор переводчика должен быть особенно тщательным. Перед наймом стоит попытаться проверить его квалификацию и опыт по независимым источникам — например, через консульство США или местное отделение международного банка. В ряде стран уровень языковой подготовки людей, называющих себя профессиональными переводчиками, сильно различается.
Цена ошибки здесь может быть высокой. Несколько лет назад американская переговорная команда в Китае была поражена тем, что власти по другую сторону стола отказались удовлетворить ее простой запрос на ввоз в страну трех пишущих машинок. Лишь после часа споров выяснилось, что переводчик неверно передал английское слово «typewriter», переведя его китайским словом со значением «стенографист».
Стратегия 2. Подготовьте переводчика до начала встречи
Переводчики могут прекрасно владеть языками, но редко являются экспертами именно в вашей отрасли. Между тем значение слов определяется контекстом, а контекст сделки переводчику обычно неизвестен, если его специально не объяснить.
До начала переговоров переводчика нужно подробно ввести в курс дела:
- рассказать о вашей компании;
- объяснить, чем она занимается;
- описать суть обсуждаемой сделки;
- уточнить, какого типа перевод вы ожидаете.
Последний пункт особенно важен. Если вам нужен дословный перевод, а не краткий пересказ, это необходимо прямо обозначить заранее.
Стратегия 3. Сохраняйте контроль над процессом
Даже хороший переводчик может попытаться занять слишком заметную роль в переговорах. Иногда причиной становятся личные интересы или профессиональное самолюбие. Риск особенно высок, если переводчик одновременно выступает посредником, агентом или бизнес-консультантом и рассчитывает получить дополнительные возможности благодаря вашей сделке.
Чтобы избежать такого смещения ролей, важно заранее выяснить, нет ли у переводчика конфликта интересов, и внимательно следить за тем, чтобы он не добавлял от себя деловые советы и не направлял обсуждение в нужную ему сторону.
Стратегия 4. Говорите короткими смысловыми блоками
При последовательном переводе речь нужно строить короткими, завершенными фрагментами и делать паузу после каждого из них. Это дает переводчику возможность точно передать сказанное.
Неопытные переговорщики часто настолько увлекаются собственной аргументацией, что либо забывают останавливаться, либо делают паузу только после слишком длинного выступления. В результате переводчику сложнее удержать смысл, а вероятность неточностей возрастает. Поэтому еще на этапе подготовки выступления полезно заранее продумать, где именно будут паузы.
Что дают эти приемы на практике
Эти рекомендации показывают, что переводчик в международных переговорах — не вспомогательная фигура, а важный элемент всей коммуникации. Правильный выбор переводчика, его предварительный инструктаж, контроль его роли и адаптация собственной манеры речи помогают снизить риск искажений и сделать переговоры более эффективными.
В переговорах с иностранными контрагентами, как и при работе с собственными агентами, значение коммуникации трудно переоценить. Чтобы создавать и получать больше ценности для себя и своей компании, нужно уметь вести переговоры и через перевод.
