В переговорах часто предполагают, что демонстрация силы через мимику и позу помогает быстрее продавить оппонента и добиться уступок. Однако два недавних исследования показывают, что такой подход работает не всегда: в одних ситуациях он может усилить позицию, а в других — привести к обратному эффекту и повысить риск срыва сделки.
Почему доминирование в переговорах может не сработать
Оба исследования были посвящены невербальной коммуникации в переговорном контексте. Их общий вывод таков: эффективность сигналов силы зависит от ситуации, роли участника и характера самой переговорной задачи. Угрожающая мимика и доминирующая поза не являются универсальным инструментом давления.
Что показало исследование о мимике и угрожающем взгляде
В исследовании, опубликованном в журнале Brain and Behavior, Мохаммад Хоссейн Маджиди и Хатерех Борхани изучили, как выражение лица предполагаемого партнера влияет на решения в переговорах.
Участникам предложили гипотетический сценарий на основе известной экономической модели — игры ультиматума. Им нужно было решить, какую сумму денег предложить серии онлайн-контрагентов в обмен на оказанные услуги. При этом участникам сообщили, что другая сторона может либо принять предложение, либо отклонить его.
Перед тем как сделать предложение, участникам показывали фотографию предполагаемого контрагента. Эти изображения заранее проверили на восприятие: одни лица выглядели угрожающими, с нахмуренными бровями и выражением раздражения или злости, другие — более открытыми и дружелюбными.
С помощью электронного трекера исследователи фиксировали направление взгляда и движения глаз. Выяснилось, что участники внимательнее смотрели в глаза тем контрагентам, чье выражение лица казалось более угрожающим. Но дальше проявился результат, противоречащий распространенному представлению о силовом давлении: таким партнерам участники делали заметно более низкие денежные предложения, чем тем, кто выглядел неугрожающе.
По мнению авторов, поскольку в такой ситуации у сторон сохранялся потенциал для сотрудничества, участники, вероятно, воспринимали угрожающие сигналы как социально неуместные. Это мешало формированию доверия и тем самым повышало вероятность тупика в переговорах.
Вывод исследования: в переговорах смешанного типа или интегративных переговорах, где есть пространство и для конкуренции, и для сотрудничества, попытка выглядеть угрожающе может обернуться против самого переговорщика. Люди были менее склонны идти на уступки тому, чей взгляд казался угрожающим.
Как влияет доминирующая поза
Во втором исследовании, опубликованном в Basic and Applied Social Psychology, Сара Ферраччи и ее коллеги проверили, влияет ли доминирующая или, наоборот, подчиненная поза на исход переговоров.
В двух экспериментах участники также играли в онлайн-версию игры ультиматума. В одних случаях они получали финансовые предложения от гипотетических контрагентов, в других — сами решали, сколько предложить. Перед каждым раундом им показывали изображения партнера, который демонстрировал либо экспансивную, «высокосиловую» позу, либо подчиненную, «низкосиловую».
К доминирующим позам относились, например, положение с руками за головой и широко разведенными локтями. Подчиненные позы изображались как сутулая посадка на стуле или стойка со скрещенными ногами.
Когда участники получали предложения
В первом эксперименте участники сталкивались и со справедливыми вариантами, например разделом денег 50/50, и с оскорбительно невыгодными, например 20/80. Результаты показали, что при получении предложений решения участников в основном определялись соображениями справедливости, а не позой партнера.
Более того, если плохое предложение сопровождалось доминирующей позой, это вызывало обратный эффект: такие предложения отклоняли чаще, чем аналогичные предложения от партнера, выглядевшего подчиненно.
Когда участники сами делали предложения
Во втором эксперименте участники сами определяли, какую часть денежного пула предложить контрагентам с доминирующей или подчиненной позой. Здесь язык тела другой стороны оказался более значимым. Участники делали заметно более выгодные предложения тем, кто демонстрировал позу силы, по-видимому предполагая, что такие контрагенты не согласятся на слишком низкое предложение.
Итог этого исследования таков: доминирующая поза действительно может подсознательно подтолкнуть другую сторону сделать более выгодное стартовое предложение. Но если использовать ее агрессивно одновременно с необоснованным требованием, это повышает вероятность тупика.
Когда сигналы силы вредят, а когда помогают
Сопоставление результатов двух исследований показывает, что невербальные сигналы доминирования нельзя считать универсально полезными. Их эффект меняется в зависимости от контекста.
- Если переговоры требуют сотрудничества, угрожающая мимика, вероятно, будет раздражать партнера, ослаблять доверие и повышать риск того, что стороны вообще не договорятся.
- Если вы решили не делать первое предложение и ждете ход другой стороны, экспансивная, «высокосиловая» поза может сработать как сигнал того, что вы не примете несправедливые условия.
- Если же первое предложение делаете вы сами, доминирующая манера может дать обратный эффект, особенно если требование выглядит неразумным.
О чем стоит помнить помимо невербальных сигналов
Исследователи также указывают на более общий практический вывод. Ставка только на невербальные приемы нередко означает, что переговорщик недостаточно продумал саму подготовку к переговорам. Вместо чрезмерной надежды на запугивание важно уделять время формированию своей BATNA — лучшей альтернативы соглашению — и приглашению к столу переговоров наиболее подходящих потенциальных партнеров.
Вывод
Невербальная коммуникация в переговорах действительно влияет на поведение другой стороны, но не по простой схеме «чем больше доминирования, тем лучше результат». Угрожающая мимика может снизить готовность партнера к уступкам, особенно там, где нужно сотрудничество. Доминирующая поза иногда помогает получить более выгодное первое предложение, но способна навредить, если сопровождает несправедливые требования. Главный вывод исследований — оценивать не только силу сигнала, но и конкретный переговорный контекст.
