Иногда подготовка к переговорам занимает больше времени, чем ожидалось, но именно эта пауза может оказаться решающей для лучшего результата. Один из показательных примеров — покупка Lucasfilm компанией Disney, о которой было объявлено 30 октября 2012 года.
Тогда генеральный директор The Walt Disney Company Роберт Айгер сообщил, что Disney приобретает Lucasfilm, студию, прежде всего известную по франшизе Star Wars. После нескольких месяцев закрытых и тщательно выстроенных переговоров основатель и единственный акционер Lucasfilm Джордж Лукас согласился продать компанию за 4,05 млрд долларов. Сделка была структурирована примерно поровну между денежной частью и акциями.
Вместе с Lucasfilm Disney получила не только права на одну из самых успешных киносерий в истории. В сделку также вошли подразделение визуальных эффектов, аудиобизнес и подразделение потребительских товаров. Компания рассчитывала значительно увеличить лицензионные доходы Lucasfilm за пределами Северной Америки и выйти за рамки прежнего акцента на игрушках.
Одновременно Айгер объявил, что Disney намерена выпускать новые полнометражные фильмы по Star Wars каждые два-три года, начиная с 2015-го. Лукас передал в рамках сделки подробные материалы по следующим трем фильмам и отдельно оговорил для себя роль консультанта.
Почему эта сделка важна как пример переговорной стратегии
История продажи Lucasfilm показывает ценность долгосрочного планирования, выстраивания доверия и внимательной подготовки. Решение не возникло внезапно: ему предшествовали репутация сторон, прошлый опыт взаимодействия, понимание нематериальных интересов и глубокое изучение предмета переговоров.
Для Лукасa продажа не была простым финансовым выбором. В заявлении после сделки он сказал, что пришло время передать Star Wars новому поколению кинематографистов. Но, как следует из описания переговоров, к такому шагу он шел небыстро и крайне осторожно.
Долгосрочная стратегия Айгера
Переговорный процесс начался задолго до официального объявления. В мае 2011 года Айгер и Лукас встретились на курорте Walt Disney World Resort во Флориде по случаю запуска обновленного аттракциона Star Wars, в создании которого Лукас принимал активное участие. Во время частного завтрака Айгер спросил Лукаса, которому недавно исполнилось 67 лет, готов ли он когда-нибудь рассмотреть продажу своей компании.
Лукас ответил, что с удовольствием обсудит такую возможность в будущем, но пока не готов планировать уход на пенсию. Для Айгера это не стало отказом. Напротив, он увидел шанс на сделку, которая соответствовала его многолетней стратегии развития Disney через сильные франшизы и узнаваемых персонажей.
Став CEO Disney в 2005 году, Айгер последовательно делал ставку именно на такие активы. В 2006 году Disney купила Pixar Animation Studios за 7,4 млрд долларов, а в 2009 году — Marvel Entertainment за 4 млрд долларов. Эти приобретения быстро показали коммерческий эффект: в калифорнийском парке Disney появился новый аттракцион по мотивам фильмов Pixar, а фильм Marvel The Avengers собрал 1,5 млрд долларов и стал третьим самым кассовым фильмом в истории на тот момент.
На фоне трудностей многих конкурентов Disney укрепляла позиции: с момента назначения Айгера акции компании выросли вдвое, а финансовые возможности позволили ему искать новые приобретения. Lucasfilm стала для него приоритетной целью.
Главный вывод из этого этапа прост: успешные переговоры не должны быть самоцелью. Сначала нужна ясная долгосрочная стратегия, а уже затем — поиск сделок, которые действительно ей соответствуют.
Нематериальные интересы оказались не менее важны, чем цена
Лукас, обдумывая возможный уход, тяжело воспринимал мысль о передаче творческого контроля над созданной им вселенной. В интервью он прямо говорил, что деньги никогда не были для него главным мотивом, а важнее всего было сохранять контроль над собственными фильмами.
У Айгера был опыт переговоров с людьми творческих профессий, и он понимал, что в таких сделках решающую роль могут играть не финансовые, а организационные и символические условия. Ранее он лично договаривался о покупке Pixar со Стивом Джобсом, тогдашним руководителем студии и CEO Apple. По словам Айгера, в тех переговорах больше времени ушло на обсуждение «социальных вопросов», чем экономики сделки.
В частности, Джобс добился сохранения творческой команды Pixar в Северной Калифорнии и ее работы с минимальным вмешательством Disney из Лос-Анджелеса. Такой стиль управления — с сохранением автономии приобретенных компаний — Айгер позднее применял и в других сделках, в том числе с Marvel, где руководство также осталось на местах.
Именно этот подход делал Disney привлекательным покупателем для Лукаса. Дополнительную роль сыграло и то, что Лукас в прошлом был связан с Pixar: компания выросла из компьютерного подразделения Lucasfilm, основанного в 1979 году и проданного Джобсу в 1985-м. Мысль о том, что после продажи он сможет хотя бы частично сохранить влияние на будущее Star Wars, укрепляла его доверие к Disney.
Как Лукас усилил позицию Lucasfilm до предметных переговоров
Ответив Айгеру не «да» и не «нет», а «возможно», Лукас выиграл время. Это позволило ему не только понять, готов ли он к менее активному этапу жизни, но и повысить ценность Lucasfilm до начала содержательных переговоров.
Первым шагом стало приглашение Кэтлин Кеннеди на пост нового CEO Lucasfilm. Кеннеди была близким другом Лукаса и сооснователем Amblin Entertainment Стивена Спилберга.
Затем Лукас и Кеннеди начали готовить почву для новой трилогии Star Wars. Они наняли признанного сценариста для работы над сценарием Episode VII и начали переговоры с актерами оригинальной трилогии — Марком Хэмиллом, Кэрри Фишер и Харрисоном Фордом — об участии в новых фильмах.
Эти действия решали сразу две задачи. Во-первых, Лукас получал шанс задать общий вектор будущих фильмов до передачи компании новому владельцу. Во-вторых, наличие сильной управленческой команды и заранее собранных творческих ресурсов делало бренд Star Wars еще привлекательнее и для Disney, и для других потенциальных покупателей, если бы переговоры сорвались.
Этот эпизод показывает, что между немедленным согласием и отказом часто существует третий вариант — пауза, которая помогает укрепить собственную позицию.
Пять месяцев переговоров и ставка на детали
В июне 2012 года Лукас сам позвонил Айгеру и сообщил, что готов обсуждать возможную продажу Lucasfilm компании Disney. За последующие пять месяцев стороны согласовывали ключевые условия сделки.
Лукас настаивал на том, что именно его ближайшее окружение лучше всего подходит для создания новых фильмов Star Wars. Айгер в принципе соглашался, но подчеркивал, что окончательное решение по будущим фильмам франшизы должно оставаться за Disney.
Чтобы лучше понять актив, который он собирался купить, Айгер заново посмотрел все шесть фильмов Star Wars за один октябрьский уикенд и делал заметки по ходу просмотра. Кроме того, для погружения руководства Disney в детали Лукас предоставил им помощь Пабло Идальго — менеджера Lucasfilm, известного энциклопедическими знаниями о вселенной Star Wars и примерно 17 000 ее персонажей.
Для Айгера это исследование оказалось критически важным. Он пришел к выводу, что необходимо понять, есть ли у Лукаса задел сюжетных линий, на которые Disney сможет опереться в новой трилогии. Без хотя бы общего представления о будущих историях было трудно оценить ценность всей франшизы.
Однако Лукас не спешил делиться этими материалами. Когда менеджеры Disney просили показать наработки по следующей трилогии, он колебался. Только после того, как основные параметры сделки были зафиксированы письменно, Лукас передал свои материалы, и даже тогда потребовал, чтобы Айгер и еще два топ-менеджера Disney подписали обязательство не раскрывать содержание никому другому.
Этот этап подчеркивает еще один практический вывод: в сложных переговорах детали нельзя считать второстепенными. Именно в них часто скрыта реальная ценность актива и ключ к правильной оценке сделки.
Роль доверия и прежних отношений
Вероятной причиной того, что Лукас, судя по описанию ситуации, вел переговоры именно с Disney, а не параллельно с несколькими киностудиями, было его доверие к Айгеру.
Их знакомство уходило в начало 1990-х годов, когда Айгер возглавлял телеканал ABC. Тогда Лукас предложил ему образовательный телесериал The Young Indiana Jones Chronicles по мотивам Raiders of the Lost Ark. Несмотря на сомнения по поводу проекта, Айгер одобрил его из уважения к Лукасу и оставил в эфире на два сезона, хотя сериал испытывал и творческие, и финансовые трудности.
Хотя проект в итоге был закрыт, Лукас запомнил эту поддержку. Спустя годы это прошлое взаимодействие оказалось важным аргументом в пользу переговоров именно с Айгером. История показывает, что стиль поведения в одной сделке может влиять на возможности спустя годы и даже десятилетия.
Чем завершилась сделка
Когда Лукас наконец передал материалы по будущим фильмам, Айгер был ими воодушевлен и пригласил его в штаб-квартиру Disney в Бербанке, штат Калифорния, для подписания документов о продаже. По словам Айгера, сам он испытывал почти детскую радость, но чувствовал, что Лукас переживает момент прощания гораздо тяжелее: для него это было расставание с делом жизни.
Как Кэтлин Кеннеди убедила Дж. Дж. Абрамса снять Episode VII
Сразу после закрытия сделки новый глава Lucasfilm Кэтлин Кеннеди занялась следующим ключевым вопросом — поиском режиссера для Episode VII. Ее главной целью был Дж. Дж. Абрамс, постановщик двух последних на тот момент фильмов Star Trek.
Уговорить его было непросто. По словам его агента, Абрамс был слишком занят следующим фильмом Star Trek и другими проектами. Тем не менее на встречу с Кеннеди он согласился: они знали друг друга с его 14 лет, когда Стивен Спилберг, бывший руководитель Кеннеди, нанял юного Абрамса восстанавливать свои домашние видео.
Кеннеди пришла на переговоры уже с подготовленными аргументами. Она сообщила Абрамсу, что сценарий следующего фильма пишет Майкл Арндт, автор Little Miss Sunshine, а Лоуренс Кэздан, сценарист двух оригинальных фильмов Star Wars, будет консультировать проект. По словам Кеннеди, Абрамс был в восторге от новости, что Арндт и Кэздан уже присоединились к работе.
Затем последовала секретная трехчасовая встреча с Кеннеди и другими сценаристами, после которой интерес Абрамса только усилился. Но сомнения оставались: он понимал, что давление на фильм, который должен будет приносить миллиарды долларов вместе с сопутствующими источниками дохода, окажется огромным. Кроме того, его беспокоила разлука с семьей во время съемок.
После еще одного долгого раунда переговоров Кеннеди все же убедила его принять предложение.
Какие выводы дает этот кейс для планирования переговоров
- Сначала нужна долгосрочная стратегия, а уже потом конкретная сделка. Айгер искал только те активы, которые усиливали общую модель развития Disney.
- Цена — не единственный вопрос. Для Лукаса ключевыми были творческий контроль, наследие и доверие к будущему владельцу.
- Перед переговорами можно повысить собственную привлекательность. Лукас усилил Lucasfilm, назначив Кэтлин Кеннеди и начав подготовку новой трилогии.
- Глубокое изучение деталей помогает точнее оценить предмет сделки. Айгер не ограничился общими представлениями о Star Wars и лично погрузился в материалы франшизы.
- Репутация и прошлые отношения работают на длинной дистанции. Давнее взаимодействие Айгера и Лукаса стало важным фактором доверия.
- Терпение в переговорах может быть преимуществом. Ответ «возможно» дал Лукасу время и пространство для более сильной позиции.
Итог
Сделка Disney и Lucasfilm стала не просто крупным приобретением стоимостью 4,05 млрд долларов, а наглядным примером того, как работают продуманные переговоры. Ее исход определили не скорость и не давление, а стратегия, доверие, внимание к нематериальным интересам и готовность разбираться в деталях. Именно поэтому длительная подготовка в таких случаях оказывается не помехой, а частью успеха.
