Искусственный интеллект все заметнее входит в переговорную практику, но его роль все чаще сводится не к полной замене человека, а к усилению его возможностей. Именно такой вывод прозвучал на AI Negotiation Summit 2025, организованном Program on Negotiation. Саммит прошел 8–9 марта в Массачусетском технологическом институте и собрал более 200 участников.
На 22 презентациях исследователи и практики из сфер переговоров и компьютерных наук обсуждали, как ИИ может быть полезен при подготовке к переговорам, в ходе самих обсуждений и при последующем разборе результатов. Среди представленных проектов были ИИ-коуч для людей, которым грозит выселение и которым нужно защищать себя в суде, соревнование по эффективному использованию ChatGPT в переговорах и «торговый бот», анализирующий стенограммы и дающий подробную обратную связь.
Отдельное внимание на саммите уделили тому, как ИИ помогает обучению, исследованию переговоров, справедливому распределению задач и ресурсов, а также посредничеству в политически острых разногласиях. По итогам дискуссий участники сошлись в одном: потенциал технологии велик, но особенно ценен он там, где ИИ помогает человеку, а не действует вместо него.
https://moriarty.kz/wp-content/uploads/2026/05/iStock-1457298290-212×141.jpg
ИИ как персональный переговорный коуч
Одна из наиболее убедительных ролей ИИ в переговорах — работа «за кулисами» в качестве персонального тренера. Несколько выступавших показали, что такие инструменты способны давать индивидуальную обратную связь и помогать человеку лучше понимать собственный стиль ведения переговоров.
Преподаватель Harvard Negotiation Project Самуэль Диннар и профессор MIT Лоуренс Сасскинд разработали специального бота для курсов по многосторонним переговорам. Инструмент был создан не для того, чтобы выдавать готовые сценарии или инструкции, а чтобы побуждать студентов думать глубже и учитывать контекст. Вместо шаблонных советов бот задавал вопросы вроде: «Что вы собираетесь делать дальше?» или «Почему, как вам кажется, та группа пришла к консенсусу, а ваша — нет?»
Такой формат усиливал подготовку и последующий разбор переговорных симуляций, которые студенты выполняли самостоятельно и в группах. По словам Диннара, задача состояла не в том, чтобы выпускать одинаковых переговорщиков, а в том, чтобы каждый выработал подход, наиболее подходящий именно ему. По наблюдениям авторов проекта, участники действительно двигались к формированию собственной «личной теории практики».
Почему контекст делает ИИ полезнее
Один из ключевых выводов саммита заключался в том, что ИИ особенно эффективен тогда, когда учитывает конкретную ситуацию пользователя. Общие советы по переговорам оказываются менее ценными, чем инструменты, встроенные в реальный контекст задачи.
Исследователь Harvard Зилин Ма рассказал, что в его работе гуманитарные переговорщики на передовой — люди, участвующие в переговорах по прекращению огня и освобождению заложников, — считали более полезными системы, которые учитывали особенности именно их переговоров и опирались на их уникальную экспертизу. Простые универсальные рекомендации, напротив, помогали меньше.
Как ИИ выравнивает переговорные возможности
Многие докладчики отмечали, что ИИ способен поддерживать тех, кто вынужден вести переговоры с более сильной или лучше обеспеченной ресурсами стороной. Это особенно важно там, где у человека нет доступа к профессиональной юридической или переговорной помощи.
Профессор Ohio State University Эми Шмитц рассказала о проекте JusticeTech. Он создавался с участием студентов юридического факультета, которые консультировались с людьми, выступающими в судах по делам о выселении и систематических прогулах без адвокатов и с ограниченным пониманием своих прав и вариантов действий. Цель ИИ-коуча — давать таким людям правовые и конфликтологические рекомендации, снижать стресс и помогать добиваться лучших результатов.
Похожую задачу решает бот NegotiAge, созданный профессором Northwestern University Жанной Бретт и ее командой. Этот ИИ-инструмент предназначен для семейных сиделок и родственников, ухаживающих за близкими, чтобы готовить их к сложным переговорам с медицинскими учреждениями, страховыми компаниями, членами семьи и другими сторонами.
В исследовании участники, ухаживавшие за родственниками с деменцией, разыгрывали с ботом возможные сценарии — например, обсуждение с братом или сестрой плана ухода за родителем. Подавляющее большинство участников сообщили, что тренировка помогла им действовать продуктивнее и дала больше контроля над собственной жизнью.
Через месяц после обучения 74% опрошенных сообщили, что уже применили новые переговорные навыки в своей роли по уходу за близким. Еще 42% сказали, что использовали эти навыки и в переговорах за пределами этой сферы.
Какие стили общения работают лучше против ИИ
Саммит также поставил под сомнение распространенное представление о том, что для соперничества с ИИ нужен исключительно жесткий и агрессивный стиль. Несколько проектов подтвердили более ранний вывод: в переговорах выгодно сочетать напористость с теплотой.
На первом AI Negotiation Competition в MIT боты предпочитали выходить из переговоров с гиперконкурентными оппонентами. Как отметил профессор MIT и сопредседатель саммита Джаред Керхан, «боты просто уходят от вас, если могут». При этом боты, которые вели себя одновременно доминантно и тепло, показывали хорошие результаты в переговорах с другими ботами.
Похожий результат был получен и в исследовании MIT, о котором рассказал Харэн Джу. В нем пары людей вели простой чат-переговор о покупке стола. Наибольшую ценность получали те участники, которых ИИ инструктировал быть одновременно теплыми и доминантными. Наибольшую пользу такая поддержка приносила людям с изначально холодным стилем общения.
Где начинаются риски: ИИ как самостоятельный переговорщик
Хотя некоторые компании, включая Walmart, уже успешно используют чат-ботов для автоматизации простых типовых переговоров, многие участники саммита предостерегали от передачи ИИ полномочий в более сложных переговорах, особенно если речь идет о длительных отношениях между сторонами.
Один из рисков связан с этикой. Исследование сопредседателя саммита Джонатана Грэтча из University of Southern California показало: когда люди поручают ИИ торговаться от их имени, они легче допускают менее этичное поведение. Этот результат согласуется с предыдущими исследованиями, согласно которым при переговорах через посредника люди чувствуют большую моральную дистанцию от происходящего.
Еще одна опасность — снижение креативности. Исследователь USC Живар Сурати рассказал, как его команда проанализировала языковые особенности текстов в интернете до и после публичного запуска ChatGPT в 2022 году. В выборку вошли тексты с Reddit, локальных новостных сайтов Patch и открытого научного репозитория arXiv.
По мере того как все больше пользователей, по-видимому, стали пропускать свои тексты через ChatGPT, языковое разнообразие заметно сокращалось. По словам Сурати, большие языковые модели обучаются на самых доминирующих речевых паттернах, а потому стирают из письма демографические и личностные различия — ту самую уникальную «психологическую подпись». В результате разговоры, включая переговоры, могут становиться более однообразными, менее творческими и менее продуктивными.
Кроме того, боты допускают ошибки, от которых их специально не защитили. В ходе AI Negotiation Competition, по словам Керхана, боты совершали классическую переговорную ошибку: раскрывали свою минимально приемлемую позицию, если их об этом прямо спрашивали.
Какой вывод сделали участники саммита
Подводя итоги AI Negotiation Summit, профессор Harvard Business School Джеймс Себениус выделил повторяющийся мотив большинства выступлений: серьезные риски замены людей соседствуют с огромным потенциалом помощи людям. Именно поэтому исследователи и преподаватели сосредоточены на поиске форматов, в которых ИИ не вытесняет переговорщика, а поддерживает его.
Речь идет прежде всего о передаче системе рутинных задач, усилении подготовки, обучении, анализе разговоров и развитии навыков. Главный сдвиг, который обозначил саммит, заключается в переходе от идеи ИИ-агента, действующего вместо человека, к модели ИИ-советника, который помогает человеку вести переговоры эффективнее.
