История коллективного соглашения между Национальной футбольной лигой США и профсоюзом игроков показывает, что сделка, которую сначала считают невыгодной, со временем может оказаться взаимовыгодной. Речь идет о 10-летнем трудовом соглашении 2011 года между NFL и NFL Players Association, которое в момент подписания многие игроки воспринимали крайне негативно, но позже оценки заметно изменились.
По словам бывшего игрока NFL Кевина Маваэ, который во время переговоров возглавлял NFLPA, на то, чтобы отношение к договору изменилось, ушло около четырех лет. Этот случай стал показательным примером того, как сдвигаются и восприятие сделки, и реальные финансовые результаты ее участников.
Почему переговоры зашли в тупик
В начале 2011 года стороны пытались согласовать новый коллективный договор, но столкнулись с жестким спором о зарплатах игроков. Владельцы клубов утверждали, что прибыль лиги снижается, а дополнительные средства нужны на строительство новых стадионов и поддержку команд с небольших рынков. Поэтому они потребовали, чтобы игроки отказались от 1 миллиарда долларов своих доходов еще до начала распределения выручки.
Профсоюз игроков потребовал доказательств такой необходимости, однако NFL отказалась предоставить полный комплект финансовой отчетности, которого добивалась ассоциация. В результате переговоры зашли в тупик, а затем последовал локаут, поставивший под угрозу сезон 2011 года.
Как стороны нашли компромисс
Прорыв произошел после того, как стороны отказались спорить о единой доле игроков во всех доходах NFL. Вместо этого выручку разделили на три отдельные категории: телевизионные деньги, локальные доходы и доходы от мерчендайзинга.
Игроки согласились на более высокую долю в телевизионной выручке — 55% — в обмен на меньшую долю в двух других категориях. Такая конструкция позволила по-разному распределить доходы в зависимости от их источника.
Для участников переговоров это выглядело как взаимовыгодное решение. Игроки получили большую долю в тех доходах, которые владельцы клубов напрямую не финансировали, то есть в телевизионных контрактах. Владельцы, со своей стороны, сохранили большую часть доходов, связанных с их инвестициями. При этом игроки фактически сделали расчет на то, что доходы от телевидения в ближайшие годы резко вырастут после новых соглашений NFL с крупными телесетями.
Почему сделку сначала сочли провальной
Несмотря на такую логику, соглашение 2011 года было крайне плохо воспринято значительной частью игроков NFL. Причина состояла в том, что в первые два года новый коллективный договор снижал общий потолок зарплат. Из-за этого реакция игроков, по данным Newsday, во многом сводилась к «откровенному презрению».
Как вспоминал Кевин Маваэ, почти все смотрели на цифры — журналисты, агенты и сами игроки — и приходили к выводу, что договор оказался плохим. На момент подписания сделка выглядела заметно более выгодной для владельцев клубов, чем для рядовых игроков.
Что изменилось после подписания соглашения
Уже через несколько месяцев после заключения договора NFL подписала новые телевизионные контракты с NBC, CBS, Fox и ESPN на общую сумму 30 миллиардов долларов. Однако сразу игроки не почувствовали эффекта: в 2011 и 2012 годах действовал потолок зарплат, который не позволял им в полной мере воспользоваться своей 55-процентной долей телевизионной выручки.
Ситуация начала меняться с 2013 года. Потолок зарплат стал расти, а вместе с ним увеличивалась и доля игроков в телевизионных доходах. По данным Newsday, потолок вырос с 120 миллионов долларов на команду в 2011 году до 153,3 миллиона долларов.
Кроме того, еще одно условие, согласованное в 2011 году, обязало клубы тратить в совокупности 89% потолка зарплат. Это привело к тому, что команды, которые исторически недоплачивали игрокам, стали выплачивать более высокие зарплаты.
Владельцы клубов также выиграли: взрывной рост телевизионных денег и строительство новых стадионов дали им, как отмечал Newsday, «миллиарды причин быть довольными своими финансовыми инвестициями».
Как изменились оценки сделки
Со временем баланс восприятия заметно сдвинулся. Агент Джейсон Розенхаус заявил Newsday, что позиции игроков изменились на 180 градусов. По его словам, это win-win-сделка: очень хорошая для владельцев и очень хорошая для игроков.
Хотя некоторые представители NFL, опрошенные Newsday, по-прежнему считали коллективное соглашение 2011 года перекошенным в пользу владельцев, большинство уже соглашалось с тем, что в итоге оно стало взаимовыгодным. К такому результату привели рост телевизионных доходов и повышение потолка зарплат.
Какие уроки дает кейс NFL
- Ищите обмены между разными вопросами. Прорыв в переговорах произошел тогда, когда владельцы поняли: телевизионная выручка для них менее ценна, чем доходы, возникающие благодаря их инвестициям. Поэтому они предложили игрокам более высокую долю в одном сегменте в обмен на меньшую долю в общей выручке.
- Оценивайте сделку в долгосрочной перспективе. В 2011 году соглашение не выглядело взаимовыгодным для многих игроков, но позже стало таким благодаря крупным ТВ-контрактам и росту потолка зарплат. Руководство NFLPA исходило из того, что краткосрочные уступки могут принести более высокий результат в будущем.
- Объясняйте договор своим сторонникам. NFLPA, как следует из этого случая, не сумела убедительно донести до членов профсоюза и до медиа долгосрочную логику сделки. Из-за этого соглашение долго воспринимали как win-lose-компромисс в пользу владельцев, даже если за столом переговоров оно казалось более сбалансированным.
Вывод
Коллективный договор NFL 2011 года показал, что взаимовыгодная сделка не всегда выглядит таковой сразу после подписания. Если стороны умеют распределять ценность по разным источникам дохода и готовы смотреть дальше первых месяцев после соглашения, компромисс, который сначала кажется односторонним, со временем может принести выгоду обеим сторонам.
