Проклятие победителя — это типичная ошибка в конкурентных торгах, когда победитель аукциона платит за актив с неопределенной стоимостью больше, чем он на самом деле стоит. Такой эффект возникает особенно часто там, где участников много, а реальная ценность объекта заранее известна не полностью.
Этот феномен встречается не только на классических аукционах. Он важен для сделок по слияниям и поглощениям, закупочных процедур и онлайн-площадок вроде eBay — везде, где стороны соревнуются за право купить один и тот же актив.
Как работает проклятие победителя
Суть явления хорошо показывает простой учебный пример. В начале занятия преподаватель выставляет на аукцион банку, наполненную монетами, и предлагает студентам письменно указать свои ставки. Победителем становится тот, кто предложит больше всех, а затем заберет содержимое банки, заплатив свою цену.
После того как ставки собраны, выясняется, что наибольшую сумму предложил Боб — 45 долларов. Преподаватель поздравляет его с победой и спрашивает, что он чувствует.
«Ужасно», — отвечает Боб, еще не зная, сколько денег действительно лежит в банке.
Его реакция оказывается оправданной: в банке было примерно 20 долларов монетами. То есть победа в аукционе обернулась переплатой более чем в два раза.
Почему победа может оказаться невыгодной
В конкурентных торгах участники часто ориентируются на неполную информацию и одновременно испытывают давление соперничества. Если объект имеет неопределенную стоимость, сама победа может служить сигналом, что ставка оказалась слишком высокой по сравнению с более осторожными оценками других участников.
Именно поэтому выигрыш не всегда означает лучший результат. В некоторых переговорах и торгах отказ от победы может быть более рациональным решением, чем стремление выиграть любой ценой.
Когда риск особенно высок
Особую осторожность стоит проявлять, если у актива есть элемент общей стоимости. Это означает, что объект имеет примерно одинаковую ценность для всех участников. Банка с монетами — как раз такой случай: ее содержимое стоит одинаково для любого покупателя.
Когда речь идет об активе общей стоимости и при этом участников торгов много, риск переплатить возрастает. В такой ситуации победителем нередко становится не тот, кто точнее всех оценил объект, а тот, кто сильнее всех его переоценил.
Как снизить риск переплаты
Чтобы не стать жертвой проклятия победителя, в материале предлагаются три практических ориентира.
- Проверить, есть ли у актива элемент общей стоимости. Если ценность объекта одинакова для всех, как в случае с банкой монет, делать ставку нужно особенно осторожно.
- Оценить собственные возможности и сопоставить их с возможностями других участников торгов.
- Перед каждой ставкой сделать паузу и подумать, что вы почувствуете, если действительно выиграете аукцион.
Как связать это с переговорной стратегией
В конкурентных торгах полезно оценивать свою BATNA так же, как и в обычных переговорах. Если лучшая альтернатива победе в аукционе — не выигрывать его вовсе, именно это и должно определять предел вашей ставки.
Такой подход помогает не поддаться внутренней установке «нужно победить любой ценой» и снижает риск решения, которое формально выглядит как успех, но фактически не создает ценности.
Главный вывод
Проклятие победителя напоминает о простой вещи: в аукционах и конкурентных переговорах победа сама по себе не всегда оптимальна. Если стоимость актива неопределенна, а борьба за него идет активно, самая высокая ставка может означать не лучший расчет, а самую большую ошибку.
Материал был впервые опубликован в 2008 году.
