Оценить, можно ли доверять другой стороне в переговорах, часто непросто. В такой ситуации люди нередко опираются на ненадежные ориентиры, включая гендерные стереотипы. Однако исследования связи между гендером и доверием в переговорах показывают более сложную картину: они помогают понять, как не впасть ни в излишнюю доверчивость, ни в чрезмерную подозрительность.
Исследования, на которые опирается этот обзор, посвящены двум связанным вопросам: как мужчины и женщины восстанавливают доверие после его нарушения и кому из них обычно приписывают большую надежность в переговорах. Общий вывод таков: различия есть, но они зависят от контекста, а пол сам по себе не должен служить главным критерием при принятии решений о доверии.
https://moriarty.kz/wp-content/uploads/2026/06/trust-image-212×141.jpg
Как мужчины и женщины реагируют на нарушение доверия
В исследовании, опубликованном в
Journal of Experimental Social Psychology
, Майкл П. Хейзелхун из Калифорнийского университета в Риверсайде и его коллеги изучали, различается ли готовность людей снова доверять после нарушения доверия.
В трех экспериментах женщины и мужчины одинаково доверяли партнерам, которые не давали повода для подозрений. Разница проявлялась после нарушения доверия: женщины чаще, чем мужчины, были готовы снова довериться другой стороне, особенно если та обещала впредь вести себя честнее.
Исследователи связывают это с более высокой ориентацией женщин на поддержание отношений. По их мнению, девочек и женщин чаще социализируют как теплых и склонных к согласию. Авторы пишут, что женщины в большей степени, чем мужчины, стремятся формировать и сохранять отношения, даже если это может идти в ущерб личному благополучию. В их исследовании именно более сильная вовлеченность в отношения объясняла большую готовность женщин смотреть дальше факта нарушения доверия.
Когда повышенное доверие помогает, а когда вредит
Тенденция к более устойчивому доверию не означает автоматически преимущества или недостатка. Ее последствия зависят от типа переговоров.
Риски в конкурентной среде
В жестко конкурентных переговорах, где обман встречается чаще, эта особенность может стать уязвимостью. Исследование Лоры Дж. Крей, Джессики А. Кеннеди и Алекса Б. Ван Занта показывает, что переговорщики чаще считают женщин более подверженными введению в заблуждение и чаще обманывают женщин, чем мужчин.
По оценке Хейзелхуна и его соавторов, если женщины терпимее относятся к нарушениям доверия, окружающие могут воспринимать их как более доверчивых и, следовательно, более подверженных эксплуатации. Поэтому в переговорах, где стороны просто борются за максимально выгодную сделку, женщины могут сталкиваться с большим риском использования со стороны оппонента.
Преимущества в совместных переговорах
В более сложных и кооперативных переговорах та же особенность может работать в плюс. По словам Хейзелхуна и его коллег, более устойчивое доверие у женщин может помогать им не зацикливаться на мелких недопониманиях или первоначальной жесткой манере поведения партнера и переходить к совместному поиску креативного решения.
Мужчины, напротив, могут быстрее терять доверие после даже незначительного нарушения и из-за этого в меньшей степени быть готовыми к сотрудничеству.
Кого считают более заслуживающим доверия
Отдельный вопрос заключается не только в том, кто чаще доверяет, но и в том, кому доверяют больше.
По данным исследований Кеннеди, Крей и Джиллиан Ку, женщины сильнее, чем мужчины, внутренне связывают себя с моральными качествами и реже прибегают к моральному самооправданию неэтичных переговорных стратегий. Те же авторы установили, что женщины значительно меньше, чем мужчины, поддерживают неэтичные тактики в переговорах.
При этом в одном из их экспериментов финансовые стимулы к неэтичному поведению устраняли это гендерное различие. Иными словами, риск нарушения этических стандартов существует у обеих сторон, если появляется сильная материальная мотивация.
Еще один важный вывод сделали Крей, Кеннеди и Ван Зант: в переговорах действует гендерное искажение восприятия. Участники исследования считали, что обмануть женщину менее рискованно, чем мужчину. Это объяснялось двумя ожиданиями: женщины, как предполагали участники, с меньшей вероятностью заметят обман, а если и заметят, то реже пойдут на конфронтацию, поскольку общество ожидает от них теплоты и мягкости.
Как пишет Хейзелхун в главе книги
Research Handbook on Gender and Negotiation
, совокупность данных говорит о том, что женщинам, особенно в стратегических взаимодействиях вроде переговоров, в целом следовало бы доверять больше, чем мужчинам. Однако свидетельств того, что на практике им действительно доверяют больше, немного.
Главные выводы исследований
- Женщины могут доверять слишком сильно в высококонкурентных разовых переговорах, тогда как мужчины могут доверять слишком мало в более кооперативных и долгосрочных переговорах.
- Мужчины могут чаще сталкиваться с риском нарушения собственных этических стандартов в переговорах, но у женщин этот риск также возникает при наличии финансовых стимулов.
- Женщины могут чаще становиться мишенью для неэтичных переговорщиков.
Осознание этих общих тенденций помогает корректировать собственное поведение в переговорах: доверять не автоматически, а соразмерно ситуации, и при этом не отходить от собственных моральных стандартов.
Как оценивать доверие без опоры на стереотипы
При решении вопроса о том, можно ли доверять другой стороне, исследователи рекомендуют опираться не на гендерные ожидания, а на более объективный подход.
- Потратить время на то, чтобы лучше узнать партнера по переговорам.
- Изучить его репутацию в профессиональной среде, в том числе поговорить с теми, кто уже вел с ним переговоры.
- Проверять доверие через шаги с низким риском — например, сначала поручать небольшой проект.
Итог
Связь между гендером и доверием в переговорах существует, но она не сводится к простым шаблонам. Женщины, согласно исследованиям, чаще готовы восстанавливать доверие после его нарушения, что может быть как слабостью, так и преимуществом в зависимости от формата переговоров. Одновременно данные указывают, что женщины воспринимаются как более удобная цель для обмана, хотя оснований считать их менее достойными доверия нет.
Практический вывод прост: в переговорах важно оценивать не пол собеседника, а его поведение, репутацию и реакцию в конкретных ситуациях. Именно такой подход позволяет точнее определять, когда доверие оправданно, а когда нет.
