На переговорах нередко приходится иметь дело с трудными оппонентами: людьми, которые скорее создают препятствия, чем ищут точки соприкосновения, или занимают жесткую позицию вместо поиска общего решения. В такой ситуации особенно важна ясность относительно своей BATNA — лучшей альтернативы переговорному соглашению. Понимание собственной альтернативы помогает действовать увереннее и спокойнее.
Иногда разумнее вообще не вступать в разговор и найти более склонного к сотрудничеству партнера. Но такая возможность есть не всегда. Если уклониться от контакта нельзя, усиление своей BATNA дает дополнительную опору при общении с упрямым и сложным визави.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/iwan-334316-e1633116045976.jpg
Почему BATNA важна при сложных переговорах
Сильная BATNA еще до начала переговоров повышает уверенность за столом обсуждения. Она позволяет не только показать преимущества сотрудничества, но и заранее понимать, куда двигаться, если договоренности не будет. Кроме того, такая позиция дает возможность открыто выразить несогласие с обструктивным поведением другой стороны и тем самым подтолкнуть ее к более продуктивному формату общения.
Пример: отношения ЕС и России на саммите 2014 года
Именно такой подход Европейский союз использовал в отношениях с президентом России Владимиром Путиным на саммите Россия—ЕС в конце января 2014 года. К тому моменту Путин оказался в немилости у Евросоюза из-за политики Кремля в отношении Украины.
Предпосылкой стал резкий поворот в позиции Киева. В ноябре 2013 года президент Украины Виктор Янукович отменил широкое торговое и политическое соглашение, которое было согласовано с Европейским союзом. Это решение последовало после давления со стороны Кремля, а также обещания Украине кредита на 15 миллиардов долларов и снижения цен на газ.
После отказа Януковича в Украине начались массовые протесты, которые привели к напряженному противостоянию с властями.
Как стороны вели себя за пределами переговорного стола
Россия и Европа обвиняли друг друга во вмешательстве в украинские дела. Кремль выпустил доклад, в котором заявлял о нарушениях прав человека в Европейском союзе, а также критиковал отношение европейских правительств к гомосексуальности и однополым бракам. В то же время представители ЕС посещали Киев и встречались как с представителями власти, так и с лидерами оппозиции.
Что показал саммит в Брюсселе
Запланированный визит Путина в Брюссель на встречи с ЕС был сокращен с двух дней до трех часов. Кроме того, ему не предложили традиционный ужин, который обычно устраивают для прибывающих глав государств.
При этом, по имеющимся сообщениям, стороны все же обсудили конфликт в Украине наряду с другими вопросами.
Главный вывод для переговорщиков
Для деловых переговорщиков холодные отношения между сторонами хорошо показывают, насколько трудно вести дела с влиятельными и сложными партнерами. В этой ситуации Европейский союз, по сути, действовал, опираясь на логику BATNA: он мог позволить себе демонстративно отказаться от привычного дипломатического жеста, но при этом понимал, насколько важно сохранять Кремль за столом переговоров.
Именно в этом и состоит практическая ценность BATNA при работе с трудными переговорщиками: она не отменяет необходимость разговора, но позволяет вести его с большей уверенностью и без излишних уступок.
Материал впервые опубликован в 2014 году.
